¿Tienes una empresa y quieres ganar nuevos clientes? Tendrás que pasar por la de prospección . Esto es necesario para mejorar su facturación y sostener su negocio. Sin embargo, como existen diferentes técnicas para realizarlo, será necesario tenerlas en cuenta según el contexto y el tipo de prospectos a los que se dirige. Descubra, a través de este artículo, el b. A.-BA de prospección comercial!
Prospección comercial: a la caza de nuevos clientes
La prospección comercial es un enfoque que consiste en buscar y encontrar nuevos prospectos . La prospección comercial tiene dos variantes. Uno está adaptado al B2C (“business to consumer”), donde la fuerza de ventas se dirige directamente a los individuos. El otro, en cambio, se centra en el B2B (“business to business”), donde los vendedores se reúnen con los directivos de las empresas para vender sus bienes o servicios. En este caso, la estrategia de ventas se adapta a las necesidades y posibilidades del prospecto.
El objetivo final es convertir a los clientes potenciales en clientes . Para llegar allí, tendrás que seguir estos 4 pasos:
- La calificación del “lead” (o prospecto que ya ha proporcionado sus datos de contacto): mediante una campaña de marketing, una prueba gratuita, una acción promocional, etc. ;
- La identificación del “buyer persona”: es decir el análisis de los hábitos y problemas de tus prospectos, para personalizar tu discurso;
- Capacidad de respuesta: su equipo de marketing y ventas debe comunicarse con el cliente potencial lo antes posible;
- Innovación: la necesidad de ser creativo para diferenciarse de la competencia.
Por tanto, será necesario poner en marcha una estrategia muy precisa para determinar las acciones concretas que deben llevarse a cabo.
La elección de su estrategia de prospección comercial
Antes de implementar su estrategia, primero deberá definir su objetivo . ¿Se trata de encontrar nuevos clientes? ¿O retener a quienes ya consumen tus productos?
Cuando se trata de dirigirse a nuevos clientes, lo más importante es identificar los prospectos que necesitarán su oferta. Luego, agrúpelos según criterios predefinidos. Esto se llama segmentación . Estos criterios varían según su objetivo. En B2C , pueden tener en cuenta la edad, la situación profesional y el poder adquisitivo. Pero en B2B puede referirse al tamaño de la empresa, al sector de actividad, etc. El criterio común sigue siendo la ubicación geográfica.
Después de hacer esta lista, comienza a contactar con tu target , utilizando alguna de las técnicas a tu disposición. Los mensajes que transmitirás deben ser precisos y claros. Si tienes dudas, ¡no dudes en recurrir a agencias especializadas !
Si, por el contrario, buscas sostener a los clientes actuales , lo más importante es retenerlos y luego crear una venta adicional . Esto se denomina seguimiento de la cartera existente. En el contexto de la fidelización , la prioridad es tener una buena relación con el cliente. Tu cliente debe sentir que estás disponible para él y que acompañas . Recompensas por fidelidad, personalización de ofertas, creación de sentimiento de pertenencia, etc. Son tácticas que puedes utilizar. Para garantizar la lealtad , la flexibilidad y el rendimiento deben trabajar juntos. En cuanto a la venta adicional , requiere tiempo, porque la oferta debe ser personalizada. Para desarrollar esta oferta, será necesario analizar las compras de tus clientes.
No olvide mantener un panel para ver la relevancia de su estrategia y modificarlo si es necesario.
Prospección técnica de ventas.
Prospección telefónica o teleprospección
El objetivo es vender un producto por teléfono y/o concertar una cita con el cliente. Estas llamadas telefónicas suelen realizarse desde centros de llamadas extraterritoriales basándose en expedientes cualificados. Desafortunadamente, el público suele calificar el telemercadeo como intrusivo.
escrutinio
Es una forma de prospección directa. El representante comercial contacta con el cliente en su domicilio, en su lugar de trabajo o en cualquier otro lugar que no esté destinado a la comercialización. También hablamos de puerta a puerta. El problema es que esta alternativa está sujeta a lo dispuesto en la ley Hamon. El cliente tiene 14 días para desistir después de la venta.
Marketing directo
Esto es bastante amplio porque esta técnica incluye la comunicación publicitaria , que puede desencadenar una acción directa. Forman parte de sus canales correo, fax, teléfono, marketing digital (email, enlace comercial, banner publicitario, redes sociales, etc.).
Asistencia a ferias y exposiciones.
Se trata de eventos comerciales que reúnen a varios participantes . El objetivo es reunir a las empresas en un solo lugar . Luego vienen a exponer sus bienes y servicios a un público informado. Pueden tener un alcance regional, nacional o internacional. La feria reúne a menudo a expositores pertenecientes al mismo sector de actividad . Cuando una feria se dice especializada, está dirigida a un público profesional. La feria, por otro lado, reúne sectores diversificados y está dirigida al público en general. La feria tiene a menudo una dimensión festiva. Estos salones y ferias garantizan una buena visibilidad ante los clientes, pero también son una oportunidad para ver a sus competidores , demostrar su profesionalidad , ampliar su red de contactos y consolidar su experiencia .
A la hora de realizar prospecciones comerciales , no se tratará de utilizar estas técnicas de forma errónea y total. Tú decidirás, según tu target , cuáles son las más óptimas. Entonces será necesario facilitar el proceso de compra para poder satisfacer a su cliente . De hecho, será más probable que un cliente satisfecho recomiende su empresa . Por otro lado, un mal rumor será perjudicial para todo tu negocio. De hecho, como dice una cita de marketing: “Un cliente satisfecho habla con 2; Un cliente insatisfecho le dice al 10”.
Fuentes
https://services.petite-entreprise.net/?services&login=1
https://www.chefdentreprise.com/definitions-glossaire/prospection-commerciale-245248.htm
https://www.definitions-marketing.com/definition/Prospection-commerciale/
https://blog.digitalisim.fr/comment-transformer-un-prospect-en-client
https://www.marketing-professionnel.fr/parole-expert/10-dogmes-regles-relation-clients-01-2011.html
