El objetivo de la prospección de ventas B2B es encontrar nuevos clientes. Por lo tanto, ha sido necesario desarrollar diversas técnicas a lo largo de los años. Sin embargo, cada técnica disponible corresponde a un contexto . No puede usarlas indiscriminadamente, ya que corre el riesgo de no convencer a su público objetivo. Para optimizar sus resultados, deberá crear un plan de prospección con antelación. Este plan debe tener en cuenta los objetivos de su empresa.
Prospección B2B: un enfoque en las empresas
El término "B2B" o "B to B" corresponde a la expresión inglesa "business to business " (de empresa a empresa). Se refiere a todos los intercambios y actividades comerciales entre empresas . Aunque el público en general aún no está muy familiarizado con esta expresión, los clientes B2B suelen representar una parte significativa de la cartera de clientes de una empresa. B2B es lo opuesto de B2C ("business to consumer") , que se refiere a los intercambios con particulares . Dadas las características diametralmente opuestas de estos dos grupos de clientes, no es posible utilizar los mismos enfoques.
Los requisitos previos del plan de prospección B2B
Define tus objetivos
Para verificar la pertinencia de sus objetivos, estos deben cumplir los cinco SMART :
- Específico/simple : que sea preciso y corresponda a su área estratégica de negocio;
- Medible : cuyo desempeño se puede medir;
- Ambicioso : aquello que presenta un cierto desafío;
- Factible : aquello que no es utópico;
- Limitado en el tiempo : con un plazo que debe respetarse estrictamente.
Ejemplo: "Convertirse en el principal vendedor de computadoras portátiles en la región del Océano Índico para 2025".
Segmentar y definir el objetivo
La segmentación implica identificar los criterios que le ayudarán a elegir su mercado objetivo final. En un contexto B2B, esto podría incluir el tamaño de la empresa, el área de mercado, el capital, la forma jurídica, etc. Podría, por ejemplo, priorizar el segmento más rentable y desarrollar estrategias de marketing específicas para él, o incluso crear un sistema de puntuación para los diferentes segmentos y analizar su retorno de la inversión (ROI) .
Técnicas de prospección para utilizar en B2B
Mientras que las personas tienden a comprar un producto por motivos recreativos, las empresas ( B2B ) elegirán a sus nuevos socios comerciales de forma más lógica . De hecho, los profesionales deben asignar un presupuesto considerable a cada uno de sus proyectos. Por lo tanto, priorizarán a las empresas que ofrecen la mejor relación calidad-precio y con las que puedan establecer relaciones a largo plazo .
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Materiales de venta más detallados
En el sector B2C, la promoción se realiza principalmente en televisión y redes sociales . Dada la gran cantidad de productos disponibles, los promotores deben optar por un contenido conciso que apele más a las emociones que a la razón. Eslóganes como "El primer smartphone con 6 cámaras por 250 €" pueden ser suficientes para despertar el deseo de compra en el consumidor medio. Sin embargo, la empresa verificará si las 6 cámaras en cuestión son realmente útiles y si las demás especificaciones cumplen con el uso previsto.
A continuación, deberá proporcionar la mayor cantidad de información posible sobre sus productos, como el perfil de usuario típico, las instrucciones de uso, la durabilidad y los servicios adicionales. Para ello, puede utilizar folletos , pero también catálogos completos .
El uso del marketing digital
De nuevo, esta es una técnica que también se utiliza en B2C. Sin embargo, el enfoque será diferente. En lugar de simplemente mostrar banners publicitarios en plataformas online, los clientes B2B recibirán estos correos electrónicos especializados (campañas de correo electrónico y boletines informativos) . Estos mensajes no deben contener solo texto largo. Será fundamental incluir elementos visuales atractivos para maximizar el impacto. Las llamadas a la acción (enlaces clicables) también serán bienvenidas, ya que permitirán el acceso directo a su oferta, por ejemplo.
Llamadas telefónicas
Dado que los destinatarios a veces ignoran los correos electrónicos, no dude en contactar a sus clientes potenciales por teléfono . Al hacerlo, recuerde presentarse y reiterar la oferta por la que llama. El objetivo no es presionar al cliente potencial. En cambio, debe demostrar que valora sus necesidades por encima de todo. Una vez que el representante de la empresa lo entienda, tendrá la oportunidad de convencerlo de que le conviene comprar su producto o servicio.
Citas físicas
Este es el golpe final que asestas durante la prospección B2B . Sin embargo, la solicitud debe provenir del cliente. ¡Recuerda siempre que no debes presionarlo! De hecho, si insistes en reunirte con él antes para presentarle un producto que nunca ha visto, te percibirán como un negociador intrusivo y agresivo.
Sin embargo, si su contraparte se toma el tiempo de programar una reunión para hablar sobre sus servicios, significa que está muy interesado. Probablemente quiera saber más sobre sus ofertas e iniciar negociaciones . En ese caso, no dude en llevar muestras de su producto, si es posible. ¡Demuestre con precisión cómo debe usarse y destaque sus beneficios concretos!
En definitiva, dado que los enfoques B2B son específicos, será fundamental formar un equipo dedicado exclusivamente a esta actividad . Sus miembros deben tener un profundo conocimiento del producto o servicio que se promociona. Esto reforzará la credibilidad de su empresa ante el cliente potencial . No olvide fidelizar al cliente potencial una vez que lo haya convertido en cliente. De hecho, sería una lástima no establecer una relación duradera. Una sola compra no tendrá un impacto significativo en su negocio. La capacitación regular ayudará a fortalecer a su equipo, y no olvide las evaluaciones de rendimiento.
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