El objetivo de la prospección de ventas B2B es encontrar nuevos clientes. Por tanto, ha sido necesario desarrollar varias técnicas a lo largo de los años. Sin embargo, cada técnica disponible corresponde a un contexto . Por lo tanto, no podrá utilizarlo incorrectamente, a riesgo de no convencer a su objetivo. Para optimizar sus resultados, deberá crear un plan de prospección ascendente Esto debe tener en cuenta los objetivos de su empresa.
Prospección B2B: un foco en las empresas
El término "B2B" o "B a B" corresponde a la expresión inglesa "Negocio al negocio" . Designa todos los intercambios y actividades comerciales entre empresas . Aunque el público en general aún no está muy familiarizado con esta expresión, los clientes B2B a menudo representan una parte importante de la cartera de clientes de la compañía. El B2B se opone al B2C ("Negocio al consumidor") , que se refiere a los intercambios con individuos . Dadas las características diametralmente opuestas de estos dos clientes, por lo que no es posible utilizar los mismos enfoques.
Los requisitos previos del plan de prospección B2B
Define tus objetivos
Para verificar la relevancia de sus objetivos, deben respetar los cinco SMART :
- Específico/simple : que sea preciso y corresponda a su área estratégica de actividad;
- Medible : cuyo desempeño se puede medir;
- Ambicioso : que da lugar a cierto desafío;
- Alcanzable : que no es utópico;
- Temporal : con un plazo a respetar.
Ejemplo: “Convertirse en líder en ventas de portátiles en la región del Océano Índico para 2025”.
Segmentar y definir el target
La segmentación implica identificar los criterios que le ayudarán a elegir su público objetivo final. En el contexto B2B, estos podrían ser el tamaño de la empresa, su área de influencia, su capital, su forma jurídica, etc. Podría, por ejemplo, priorizar el segmento más rentable y establecer acciones comerciales específicas para él o, por qué no, establecer una puntuación para los diferentes segmentos para analizar su retorno de la inversión .
Técnicas de prospección a utilizar en B2B
Si bien las personas son más propensas a comprar un producto por diversión, las empresas ( B2B lógicamente a su nuevo socio comercial . De hecho, los profesionales deben asignar un presupuesto considerable a cada uno de sus proyectos. Por lo tanto, priorizarán a las empresas que les ofrezcan la mejor relación calidad-precio, con las que podrán establecer relaciones duraderas .
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Materiales de venta más detallados
En el lado B2C, la promoción se encuentra principalmente en la televisión y las redes sociales . Como la cantidad de productos es sustancial, los promotores deben optar por el contenido sucinto, lo que juega más en las emociones que en la razón. Las colgaciones, como "el primer teléfono inteligente con 6 sensores de fotos para 250 euros", pueden ser suficientes para crear el deseo de comprar un consumidor de consumidores. Una empresa, por otro lado, verificará si los 6 sensores de fotos en cuestión son realmente útiles y si las otras especificaciones corresponden a sus usos.
Luego deberá proporcionar tanta información como sea posible sobre sus productos, como el perfil de usuario típico, instrucciones de uso, durabilidad y servicios auxiliares. Para ello, puede utilizar folletos , pero también catálogos bien surtidos .
El uso del marketing digital
También en este caso se trata de una técnica que también se utiliza en B2C. Sin embargo, lo que será diferente será el enfoque. En lugar de mostrar únicamente banners publicitarios en plataformas virtuales, el cliente B2B tendrá derecho a estos correos electrónicos especializados (e-mailings y newsletters) . Estos mensajes no solo deben contener texto extenso. Será fundamental combinar elementos visuales atractivos para maximizar el impacto. Las llamadas a la acción (enlaces en los que hacer clic) también serán bienvenidas, porque proporcionarán acceso directo a su oferta, por ejemplo.
Llamadas telefónicas
Dado que los destinatarios a veces ignoran los correos electrónicos, no dude en contactar a sus clientes potenciales mediante una llamada . Para ello, no olvide presentarse y recordarles la oferta por la que llama. El objetivo no es apresurar al cliente potencial. En cambio, debe demostrar que valora sus necesidades por encima de todo. Una vez que el representante de la empresa lo entienda, tendrá la oportunidad de convencerlo de que le conviene comprar su producto o servicio.
Reuniones físicas
Es un golpe de gracia que usas durante la prospección B2B . Sin embargo, la solicitud debe provenir del cliente. ¡Siempre tenga en cuenta que no debes sacudirlo! De hecho, si te propuses conocerlo temprano para presentarle un producto que nunca ha visto, serás visto como un negociador intrusivo e importante.
En cambio, si tu contraparte se toma la molestia de concertar una cita contigo para hablar de tus servicios es porque está muy interesado. Probablemente quiera saber más sobre las ofertas y empezar a negociar . En este caso, no debes dudar en tomar muestras de tu producto, si es posible. ¡Muestre exactamente cómo se debe utilizar y las ventajas concretas!
En última instancia, como los enfoques a adoptar en B2B son específicos, será fundamental formar un equipo dedicado únicamente a esta actividad . Efectivamente, los miembros de este grupo deben tener un conocimiento muy profundo de la oferta a promocionar. Esto reforzará la seriedad de su empresa para el cliente potencial. Además, no olvide retener al cliente potencial , una vez que lo haya transformado en cliente. ¡Eh, sí! Sería una pena no establecer una relación duradera con él. Una compra única no tendrá un impacto significativo en su negocio. La formación periódica ayudará a fortalecer tu equipo, sin olvidar las evaluaciones.
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