Para aumentar tus ingresos, necesitas captar nuevos clientes y desarrollar una red de socios. Para lograrlo, debes empezar por crear una lista de prospectos B2B de alta calidad. Descubre cómo hacerlo en 3 sencillos y prácticos pasos.
¿Has recargado energías durante las vacaciones y ahora estás más motivado que nunca para hacer crecer tu negocio ? ¡Entonces no tienes tiempo que perder en encontrar nuevos clientes! A partir de ahora, tus esfuerzos de marketing deben ser específicos, relevantes y estar bien coordinados. De hecho, a pesar de todos tus esfuerzos, si tu B2B es de mala calidad o si no sabes cómo optimizarla por completo, corres el riesgo de alejarte aún más de tu objetivo, o incluso de no alcanzarlo en absoluto. En concreto, necesitas definir tu público objetivo, crear tu base de datos de prospectos y optimizarla utilizando un PRM (.
Paso 1: (Re)Define tu objetivo
Primero, debes determinar qué compradores puedes satisfacer y excluir a aquellos con los que no. Haz esto incluso antes de identificar a tus compradores potenciales (personas). Es fundamental considerar tus perfiles de comprador (o perfiles de comprador ideal) antes de crear tus buyer personas (público objetivo). Es importante comprender la diferencia entre estos dos conceptos.
El perfil del comprador
Como recordatorio, el perfil del comprador identifica las empresas que mejor se ajustan a su oferta. Para identificarlas, puede hacerse preguntas como las siguientes:
- ¿Quién necesita realmente mi oferta?
- ¿A qué industria o sector debemos dirigirnos primero?
- ¿Sus mejores clientes pertenecen a un sector específico o a diferentes industrias?
Puedes medir el tamaño de estas empresas en función del número de empleados, clientes, ingresos, etc.
El perfil del comprador
Por otro lado, el buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal. Naturalmente, debes ser lo más preciso posible al definirlo. Debes tener en cuenta datos específicos , incluyendo suposiciones sobre datos demográficos, comportamiento de compra, motivaciones y objetivos, entre otros.
En el ámbito B2B, es importante tener en cuenta que tu público objetivo suele tener problemas y expectativas diferentes. Para obtener resultados, debes asegurarte de que tu lista de contactos clasifique a tus contactos según sus necesidades comunes. Esto te ayudará a crear una estrategia de ventas personalizada. Recuerda que una campaña personalizada garantiza el retorno de tu inversión en marketing. Y cuanto más perfecciones tus criterios de selección, mayor será tu éxito.
En el ámbito B2B, lo más recomendable suele sercontactar con los principales responsables de la toma de decisiones : fundador, director general, CEO, etc. Sin embargo, a veces el mejor contacto se encuentra en un nivel jerárquico inferior. Por ejemplo, podría tratarse del jefe de un departamento (marketing, finanzas, compras, etc.) o de un directivo de alto nivel.
Por lo tanto, una vez seleccionado su sector de actividad, debe dirigirse eficazmente a sus clientes potenciales. Hágase preguntas específicas como:
- ¿Qué problemas resolverás para tus buyer personas?
- ¿A dónde irá su público objetivo para encontrar información?
- ¿Qué tipos de redes sociales utilizan?
- ¿Cómo es un día típico para tu personaje?
- Etc.
Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a crear y enriquecer tu base de datos de clientes potenciales B2B cualificados.
Paso 2: Construya su base de datos de prospectos B2B
Antes de decidir nada, tenga en cuenta que tiene dos opciones:
- Construye tu propia base de datos de prospectos calificados,
- o comprar un de prospección BtoB.
Crea tu propia base de datos de prospectos calificados
¿Estás convencido de que te conviene más hacerlo tú mismo? ¿O simplemente aún no tienes el presupuesto suficiente para delegar la preparación de tu prospección de ventas y comprar una herramienta premium? Porque sí puedes crear tu propio archivo de prospectos B2B cualificados.
Generalmente hay 6 campos que debes incluir básicamente en tu archivo de prospección:
- nombre de empresa
- Nombre y apellido del contacto
- Posición de contacto
- La dirección de correo electrónico,
- El teléfono
- Enlace a perfiles de LinkedIn
Debes personalizar y completar esta lista de acuerdo con tu de prospección.
Luego, puedes recopilar datos y categorizarlos según tu público objetivo. Puede ser útil consultar a tus mejores clientes actuales para identificar clientes potenciales similares y centrar tus esfuerzos en ellos.
Para diferenciarte de la competencia y generar nuevos clientes potenciales, necesitas conectar con tu público objetivo. Por lo tanto, tu plan de prospección debe basarse en una base de datos actualizada y de alta calidad. En otras palabras, tu base de datos debe ser dinámica, no estática.
También dispones de herramientas gratuitas como Microsoft Excel o Airtable , que pueden servir como plataforma para tu archivo de prospección de ventas. Además, puedes usar la base de datos SIRENE, LinkedIn o la extensión Hunter para Google Chrome para extraer las direcciones de correo electrónico de tus contactos.
Sin embargo, para mantener tu archivo de contactos actualizado, tendrás que hacerlo todo manualmente, lo cual no es nada práctico.
Comprar un archivo de prospección B2B
Existen numerosas bases de datos de prospectos B2B que se pueden comprar o alquilar en línea. Y la cuestión de comprar prospectos o una lista de contactos es precisamente uno de los mayores dilemas para los gerentes de marketing y ventas… De hecho, estas listas pueden tener tres inconvenientes principales:
- La calidad de los datos a veces es deficiente (datos de contacto desactualizados o incorrectos, puesto ya cubierto, etc.).
- Los precios altos no necesariamente equivalen a calidad (es difícil saber qué esperar)
- Prospectar empresas que no te conocen puede dañar tu imagen de marca.
En cualquier caso, no es necesario que lo hagas todo manualmente. A veces, la mejor decisión es delegar la prospección de ventas a un buen especialista en marketing y proporcionarle las herramientas adecuadas.
Paso 3: Integre su base de datos en una herramienta PRM para aprovecharla al máximo
Hoy en día, existen herramientas de PRM (Gestión de Relaciones con Prospectos) que permiten ahorrar tiempo y aumentar la eficiencia. Una buena herramienta de generación y gestión de leads puede ser una inversión muy rentable, ya que ayuda a optimizar la gestión de la base de datos de prospectos y mejora la tasa de conversión.
Recomendamos ampliamente la solución PRM integrada de Magileads . Puede importar su base de datos de Google o LinkedIn en tan solo unos clics. Además, puede enriquecerla con la base de datos de la plataforma, que cuenta con 20 millones de prospectos B2B cualificados
Lo realmente interesante de esta herramienta es que permite crear un embudo de ventas completo para realizar prospección omnicanal de principio a fin. En concreto, puedes segmentar a tus clientes potenciales, observar su interacción, personalizar tus mensajes y probarlos con el de pruebas A/B, llevar a cabo tu campaña de prospección y evaluar tu estrategia mediante indicadores clave de rendimiento (KPI).
Esto le permite garantizar que el archivo de prospección en el que ha invertido tanto tiempo y esfuerzo realmente le traiga nuevos clientes.
