El desafío para usted, como especialista en marketing, es convertir a sus sospechosos en clientes potenciales. A veces es difícil diferenciar entre los dos. Sin embargo, esta distinción puede ahorrarle acciones de marketing costosas, mal orientadas y menos efectivas. Por tanto, es fundamental diferenciar un prospecto de un simple sospechoso.
Un sospechoso es un prospecto potencial que aún no está calificado para ser considerado como tal. Sólo lo será cuando haya cumplido determinadas condiciones . A priori, deben tener una necesidad muy concreta, haber manifestado interés en tu oferta y tener capacidad de pago por los productos o servicios que ofreces.
No es difícil obtener los datos de contacto de un contacto potencial en su objetivo. El desafío es garantizar que este contacto esté realmente interesado en su oferta. Que él comienza a interactuar contigo, se convierte en una ventaja calificada y se acerca a la fase de conversión.
Para convertir a sus sospechosos en prospectos, aquí se presentan algunas de las mejores prácticas que puede aplicar.
1 – Utilice CTA e imanes de clientes potenciales en su contenido
La generación de leads debe ser tu prioridad al hacer marketing de contenidos . Tu contenido debe atraer a tus clientes potenciales. Este tipo de contenido se denomina "imán de leads" o "contenido restringido" en marketing. Se trata de contenido web diseñado para convertir a un simple visitante de tu sitio web en un lead identificado. Este contenido, a menudo premium, se ofrece a cambio de la información de contacto de los visitantes. Por lo tanto, se trata de contenido al que solo se puede acceder tras enviar un formulario, por ejemplo, libros blancos, plantillas descargables, listas de verificación, etc.
El lead magnet puede incluir diferentes elementos, pero el más importante es el CTA o llamado a la acción. Esta es una herramienta esencial para incitar a sus visitantes a realizar una acción al instante. A menudo adopta la forma de un botón especial que atrae especialmente la atención de la persona que navega por una página web. Una vez que haga clic en él, será redirigido inmediatamente a otra página. Una CTA puede ser muy efectiva cuando la usas para promocionar tu contenido.
El Lead magnet puede ayudarte progresivamente el tráfico de tu sitio web Sin embargo, sepa que no tiene sentido ganar tráfico y visibilidad si no puede integrar esta audiencia en su base de datos . Lo ideal es recopilar información relevante sobre tus visitantes.
2 – Separe a los sospechosos calificados de los que no lo son
Las estrategias de marketing entrantes pueden permitirle obtener muchos contactos. No todo será tu objetivo. Puede tener 20,000 contactos en su base de datos , pero no todos serán perspectivas.
Sus clientes eran prospectos antes de convertirse en prospectos, y sus prospectos eran sospechosos antes de convertirse en prospectos. Un sospechoso puede, por su comportamiento, coincidir con su perfil de cliente ideal, pero no tiene suficiente información sobre él para calificarlo. Este individuo objetivo nunca ha contactado con su empresa ni ha mostrado interés en su oferta. Por lo tanto, debe reestructurar su base de datos para diferenciar a los sospechosos calificados de los que aún no lo están. No dude en ordenarlos para crear la base de datos más cualitativa posible. De lo contrario, las estadísticas de su campaña estarán sesgadas, lo que le impedirá avanzar.
Ahora existe una manera más sencilla de facilitar su trabajo. Puede ordenar automáticamente los contactos en su base de datos sin perder mucho tiempo. Esto es posible gracias a Magileads, la plataforma omnicanal automatizada.
3 – No descuides el desarrollo de leads
La mayoría de sus clientes potenciales necesitan tranquilidad y conocerle mejor. Especialmente en el B2B , donde las decisiones de compra no son impulsivas. Antes de convertirse en clientes, sus clientes potenciales deben pasar por diferentes etapas. Si su interés en su marca aún no se ha identificado claramente , se les considerará clientes potenciales fríos que deberán ser nutridos hasta que alcancen la madurez necesaria para la conversión. De ahí la importancia del lead nurturing , que consiste en ofrecer contenido adaptado a sus clientes potenciales y sus necesidades. El objetivo es crear, mantener y fomentar una relación de marketing duradera con ellos.
Para desarrollar dicha relación, enviar secuencias de correo electrónico personalizadas a sus clientes potenciales puede ser una buena iniciativa. Se trata de una serie de correos electrónicos enviados automáticamente a segmentos específicos de personas en su base de datos de contactos. Estos correos electrónicos se pueden activar completando un formulario de contacto en un sitio web, por ejemplo, o suscribiéndose a un boletín informativo. El envío de correos electrónicos automáticos se basa en el concepto de automatización del marketing .
Estos correos electrónicos pueden tener como objetivo generar ventas o clientes potenciales. De ahí la importancia de promocionar tu contenido para nutrir a tus prospectos y hacerlos más maduros.
4 – Utilice el lead scoring para seguir la evolución de sus prospectos
El seguimiento del comportamiento de sus clientes potenciales es la clave para enviarles mensajes impactantes. Y por tanto inducirles a interesarse por tus productos o servicios.
En una de marketing , la puntuación de plomo es muy importante. Consiste en otorgar una puntuación a cada prospecto para identificar a aquellos que han alcanzado una etapa más avanzada en su ciclo de compra. De esta manera, sus vendedores pueden priorizar sus acciones sobre las perspectivas calificadas calificadas por el marketing. Esto se llama MQL o clientes potenciales calificados de marketing.
La calificación de leads no solo te permite seguir el progreso de tus prospectos, sino también evaluar su madurez, es decir, su potencial de conversión. Si quieres saber más sobre esta práctica, te invitamos a leer nuestro artículo que te muestra cómo calificar eficazmente a tus prospectos .
5 – Mantente activo en las redes sociales
Tenga siempre en cuenta que debe comunicarse de forma coherente con sus sospechosos. Intégrese en su red para que comprendan quién es usted y cómo dirige su organización. Este proceso es una forma más sutil de presentarse a esta persona.
Si encontró a sus sospechosos a través de las redes sociales, continúe publicando periódicamente artículos de noticias relevantes y otros artículos que generalmente beneficiarían a su mercado objetivo. Publicar regularmente puede fortalecer la relación con sus sospechosos. Llegan a conocerte. Su reputación electrónica mejorará considerablemente, su negocio será más creíble y su marca también tendrá más notoriedad y visibilidad. Podrás atraer nuevos prospectos para conquistar.
Tenga en cuenta que ahorrará un tiempo precioso para usar la herramienta Magileads, que le permite llevar a cabo su campaña de marketing de A a Z, desde la orientación hasta la reorganización . Sus vendedores tendrán acceso a una base de datos compuesta por 20 millones de sospechosos. El proceso de plataforma automatizada generará regularmente perspectivas calificadas de que sus vendedores puedan convertir fácilmente a los clientes.
Transformar a sus sospechosos en perspectivas
Referencias de expertos y estudios creíbles
Sospechosos de prospectos y datos
- Harvard Business Review (2023) : “Las empresas que utilizan un enfoque de nutrición de clientes potenciales ven aumentar sus tasas de conversión en un 50% en promedio”. Lea el estudio.
- Salesforce (2024) : “La automatización del marketing permite calificar un 30% más de leads” Ver el informe
- Gartner (2023) : “Las campañas personalizadas generan un 20% más de ventas que los enfoques genéricos” Ver el análisis
Expertos reconocidos en sospechosos en perspectivas
- Neil Patel : “La clave para convertir a los sospechosos en clientes potenciales reside en analizar el recorrido del cliente”. Lea su artículo.
- Seth Godin : “El marketing basado en permisos es el método más eficaz para generar confianza”. Ver su publicación.
- Ann Handley : “El contenido de calidad es tu mejor herramienta de conversión”. Lee su análisis.
Testimonios directos sobre sospechosos de prospectos
- Marie Dupont, directora de marketing de TechSolutions : «Al aplicar estos métodos, aumentamos nuestra tasa de conversión en un 35% en 6 meses». Lea el testimonio completo.
- Jean Martin, emprendedor independiente : “Estas estrategias me permitieron triplicar mi cartera de prospectos calificados” Ver su entrevista
- Sophie Lambert, Directora de Marketing : «Hemos reducido nuestros costes de adquisición en un 40% gracias a estas técnicas». Leer el caso práctico.
- Alexandre Roux, fundador de StartUpX : “En 3 meses, transformamos al 60% de nuestros sospechosos en prospectos atractivos” Ver el testimonio
- Émilie Chen, consultora de marketing de crecimiento : «Estos principios fundamentales han cambiado mi forma de abordar el marketing». Lea sus comentarios.
Experiencias de usuario de sospechosos
- Grupo BNP : “La implementación de estas estrategias generó un 25% más de leads cualificados” Ver el estudio
- Pequeña empresa BoulangerieDuCoin : «Duplicamos nuestra cartera de clientes aplicando estos sencillos métodos». Leer el artículo.
- DataBrain Scale-up : “Nuestra tasa de conversión aumentó 40 puntos en un trimestre” Ver el caso del cliente
- Michel Durand, vendedor independiente : «Estas técnicas me permitieron firmar 3 nuevas cuentas importantes». Lea su testimonio.
- Agencia WebCreators : “Hemos optimizado nuestro proceso de calificación de clientes potenciales utilizando estos métodos” Ver los comentarios
Historias y anécdotas sobre sospechosos en prospectos
- Cómo Dopbox ha multiplicado sus conversiones por 10 Lea la historia
- El error de calificación que costó una inicio € 500,000 para ver el análisis
- La campaña de LinkedIn que generó 1000 clientes potenciales en 7 días lee el caso
- Cómo un correo electrónico bien formulado convirtió el 60% de los destinatarios para ver el estudio
- La prueba A/B que reveló el poder de los CTA personalizados lee los resultados
Segmentación estratégica: sospechosos de perspectivas
| Tipo de segmentación | Aplicación concreta | Herramienta recomendada |
|---|---|---|
| Industrial | Adaptación del mensaje al sector de actividades | Navegador de ventas de LinkedIn |
| De comportamiento | Dirección basada en las acciones de los visitantes | Hotjar + Google Analytics |
| TPE/PYME | Enfoque personalizado para pequeñas estructuras | Entrante |
| ETI | Estrategia multicanal integrada | Marketo o pardot |
| Geográfico | Mensajes adaptados a las especificidades locales | Dirección de alquiler de anuncios de Google |
Diagrama del proceso de conversión :
[Imagen] Sospechosos → Contacto → Calificación → Enurecimiento → Prospectados → Venta
Preguntas/respuestas sobre sospechosos de prospectos
1. ¿Cuál es el primer paso para transformar a un sospechoso en un prospecto?
Identificación precisa de sus necesidades a través de preguntas abiertas, según lo recomendado por Salesforce en su guía de calificación, lea la guía
2. ¿Cuánto tiempo se tarda en ver los resultados?
Según un estudio de Marketo, el 78% de las empresas ven mejoras en menos de 3 meses, ver datos
3. ¿Qué herramienta es esencial para esta transformación?
Un CRM bien configurado es esencial, como lo demuestra Hubspot en su análisis Lea el artículo
4. ¿Cómo medir la efectividad de su estrategia?
Siguiendo la tasa de conversión sospechosa → prospecto y el costo por plomo, como explica Neil Patel, consulte el método
5. ¿Qué error está evitando absolutamente?
Descuidar la fase de calificación, un error que cuesta el 30% del tiempo de los equipos de ventas según Gartner consulta el estudio
6. ¿Cómo adaptar su estrategia a VSES?
Centrándose en enfoques de bajo costo pero altamente personalizados, como se recomienda leer el análisis
7. ¿Qué contenido funciona mejor?
Los estudios de casos concretos convierten un 45% mejor que el contenido promocional (Informe DemandGen) ver cifras
8. ¿Deberíamos favorecer lo digital o físico?
Una combinación de los dos ofrece los mejores resultados según Forrester Read Research
9. ¿Cómo gestionar las objeciones actuales?
Al anticipar las 5 objeciones principales en su argumento, la técnica probada por gong.io ver el estudio
10. ¿Cuál es la tendencia de 2024 en términos de conversión?
Hiperpersonalización gracias a la IA, como el análisis de McKinsey, lea el informe
