A medida que el mercado y la tecnología evolucionan, los especialistas en marketing deben adoptar un nuevo enfoque para atraer consumidores.
Como recordatorio, el concepto del embudo "clásico" de B a B suponía que un único comprador se movía a través de una serie lineal de opciones. Lamentablemente, esta forma de pensar ya no se corresponde con la realidad actual . A partir de ahora será necesario tener en cuenta los matices del comportamiento del comprador. Sólo así podrás estimular el crecimiento de tu negocio.
Los retos de los profesionales B to B
Las personas que compran productos caros para su negocio se enfrentan a un verdadero desafío. Si no toman las decisiones correctas, afectará la capacidad de su organización para sobrevivir en un entorno ultracompetitivo. Sin embargo, esta misma toma de decisiones puede llevar meses o incluso años.
Concretamente, por lo tanto, los ciclos presupuestarios de marketing no a menudo se sincronizarán con los ciclos de compra del mercado . Naturalmente, esta "lentitud" no se adaptará a los servicios financieros que analizan los resultados a corto plazo. Será lo mismo para el de ventas , cuyas acciones dependerán de las estrategias establecidas en el de marketing . Además, para definir las expectativas del cliente , el marketing utiliza canales digitales y liderazgo ilustrado .
El modelo de embudo B to B rediseñado para el mercado actual
El embudo, tal como existía, ahora resulta redundante. Para remediar esto, aquí presentamos un nuevo modelo dividido en cinco etapas , cada una de las cuales representa un perfil de comprador . Esto tiene en cuenta que los grupos de compradores son diferentes en cada etapa. Gracias a él sabrás dónde centrar tus esfuerzos para maximizar tus posibilidades de éxito.
- Analistas de Horizon : Los compradores evalúan cómo el mercado o la innovación tecnológica ofrece oportunidades o amenazas a los modelos de negocio actuales. Buscan opiniones para desarrollar su estrategia;
- Exploradores : Los compradores saben lo que deben hacer y determinan si deben buscar ayuda externa en su toma de decisiones . En otras palabras, necesitan opiniones externas relevantes de personas que se han enfrentado a decisiones similares;
- Cazadores : Los compradores conocen el servicio que necesitan, comprenden sus desafíos y tienen varias soluciones a ellos. Han pasado por las dos primeras fases o ya han adquirido una solución. Ahora quieren comprobar si tomaron la decisión correcta ;
- Compradores activos : Los compradores son minuciosos y comparan un pequeño grupo de proveedores competidores . Necesitan respuestas específicas a preguntas detalladas;
- Clientes establecidos que ya han comprado sus productos: esta es una oportunidad para fidelizarlos y eliminar competidores. Puedes aprovechar esto para venderles más soluciones .
Las ventajas de este nuevo modelo de embudo
Este nuevo modelo te ayudará en varios niveles. En particular, le permitirá:
Cree estrategias que se adapten a las necesidades del comprador.
Durante su desarrollo, asegúrate de poder alcanzar otro objetivo: el de adquirir información sobre tu comprador . Más precisamente, se tratará de determinar en qué nivel del embudo se encuentra.
Presentar mejor el retorno de la inversión
Antes de cualquier acción, deberá presentar el retorno de la inversión de su proyecto a los gerentes senior de su negocio. Por ejemplo, puede tomar 9 meses de actividad para el analista del horizonte, luego 6 meses para pasar un explorador de cazadores. El proceso de compra podría extenderse durante 4 meses. En este caso, habrá un retorno de la inversión solo en el segundo año. Sin embargo, un estudio reciente de LinkedIn ha demostrado que el 77 % de los especialistas en marketing están tratando de demostrar el retorno de la inversión de una campaña en el espacio de un mes.
Será necesario entonces tener visibilidad del recorrido del comprador . De lo contrario, el departamento de marketing corre el riesgo de invertir en conversiones a corto plazo de clientes potenciales. Esto también compromete la visibilidad de los numerosos compradores que se encuentran en las fases de análisis y exploración del horizonte.
Trabaja en tu imagen de marca
La pregunta de la marca es un tema delicado en el B a B. En general, las empresas buscan compromisos entre la inversión en la marca y la generación de clientes potenciales . Sin embargo, la marca tiene un impacto en las elecciones de los compradores en todas las etapas , pero de una manera diferente.
Definir la prioridad de las inversiones en tecnología
modelo de embudo permite evaluar la importancia y el orden de prioridad de las inversiones tecnológicas. Tendrá que identificar las áreas en las que carece de información sobre el proceso del comprador. Por lo tanto, puede elegir mejor los recursos tecnológicos acciones de marketing sean más efectivas.
Definir claramente el papel de los equipos de marketing y ventas.
Hoy, los compradores interactúan con los de ventas mucho más adelante en el proceso de compra. Pero gracias a este nuevo modelo de embudo, ninguna parte de la ruta ya no es 100 % marketing o venta del 100 % . los roles de todos con mayor precisión en cada etapa y determinar los factores de éxito más importantes Pueden ser los esfuerzos para implementarse para prospectar o para clientes establecidos por lealtad.
Necesitamos una nueva forma de pensar que tenga en cuenta los muchos matices del comportamiento del comprador. Deberá asegurarse de que la estrategia, las tácticas y las métricas se alineen con los objetivos del comprador en cada fase. Esto le permitirá construir una relación real con él con el tiempo, en lugar de simplemente ofrecerle bienes y
