las relaciones B2B y B2C, las interacciones se basan principalmente en el trato personal (de persona a persona). Este es un aspecto de las interacciones con el cliente que el método Soncas tiene en cuenta.
¿Qué significa SONCAS?
Soncas (SONCAS) es un acrónimo de: Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero y Simpatía. Cada letra representa una categoría diferente de motivación que podría impulsar a un cliente a realizar una compra. Recientemente, otra motivación ha cobrado protagonismo: la "E", que significa Ecología. Por lo tanto, SONCAS ahora se llama SONCASE.
Es evidente que un cliente no se limita a una sola categoría. Su perfil puede ser una sutil combinación de varias de ellas.
El método Soncas es una técnica de ventas que se originó en 1993. Fue creada por un ejecutivo de ventas llamado Jean-Denis Larradet . Para diseñarla, se inspiró en la jerarquía de necesidades de Abraham Maslow.
¿Cómo utilizar el método Soncas?
En términos prácticos, esta estrategia de ventas implica determinar las motivaciones que impulsan al cliente a realizar una compra. Para ello, el vendedor debe practicar la escucha activay realizar un análisis de comportamiento suficientemente exhaustivo. Esto le permitirá presentar una propuesta de venta relevante al cliente potencial, con el objetivo de incentivarlo a comprar.
En otras palabras, esta técnica de ventas se basa en identificar el perfil psicológico del cliente potencial. Luego, el vendedor debe adaptar su estilo de comunicación para que el cliente potencial se sienta comprendido. Para ello, debe destacar principalmente los puntos que probablemente le interesen.
El método Soncas es, sin duda, una técnica particularmente interesante. Sin embargo, primero es necesario comprender bien qué caracteriza realmente cada perfil psicológico.
Presentación de los diferentes perfiles SONCAS
Seguridad: barriendo dudas y miedos
Un cliente que valora la seguridad buscará minimizar los riesgos que asume. El objetivo del vendedor debe ser, entonces, tranquilizar a su interlocutor. Para ello, puede presentar uno o más aspectos que le proporcionen esa sensación de seguridad.
Para lograrlo, es posible destacar la durabilidad y la garantía. Asimismo, la fiabilidad del producto o servicio también son cualidades que inspiran confianza.
Orgullo: Destacar al cliente
Un cliente potencial que pertenece a la categoría de Orgullo buscará principalmente la escasez. Para incentivarlo a comprar un producto o servicio, el vendedor deberá ser astuto. De hecho, debe enfatizar elaspecto único de su oferta para apelar al ego del cliente potencial. Sin embargo, la sutileza es clave.
Términos como oferta limitada " y "premium" tienen un gran impacto en las personas con un fuerte sentido del orgullo. Además, este tipo de cliente potencial suele valorar la atención personalizada.
La innovación: estar siempre un paso por delante
Las novedades suelen despertar curiosidad. Esta curiosidad puede transformarse rápidamente en deseo de compra. Un cliente potencial atraído por algo nuevo buscará principalmente estar a la vanguardia. O al menos, querrá seguir la tendencia.
Cuando se lanzó la PlayStation 5, por ejemplo, los entusiastas de los videojuegos tuvieron que hacer largas colas para tener alguna esperanza de conseguir una.
En este sentido, cabe destacar que Magileads permite enviar mensajes personalizados y dirigidos a tus prospectos. Para ello, la de prospección ofrece opciones de pruebas A/B y ABM (Marketing Basado en Cuentas).
Comodidad: La simplicidad es la clave para vender
Es fácil identificar al cliente que busca comodidad. Busca un producto o servicio que le facilite la vida diaria. Una solución que resuelva su problema pero sea complicada no le interesará.
Los clientes de la categoría Confort buscan principalmente simplicidad. Se dejan influir fácilmente por criterios como la facilidad de instalación y uso del producto, por ejemplo.
Dinero: Priorizar la seguridad financiera
El dinero es una preocupación importante para muchos. Sin embargo, no siempre por las mismas razones. Algunos, por ejemplo, tienen un presupuesto limitado, mientras que otros están interesados principalmente en obtener una buena relación calidad-precio.
En cualquier caso, existe una forma eficaz de incentivar la compra: hablar en términos de rentabilidad, especialmente de inversión. Concretamente, el cliente busca que el vendedor le transmita seguridad. Para ello, el vendedor puede ofrecer razones, algunas más racionales que otras, para que realice la compra.
Simpatía: ¡las relaciones ante todo!
En general, tener don de gentes es una habilidad muy útil, sobre todo para un vendedor. Sin embargo, vender productos o servicios no es simplemente un método sistemático, sino más bien una interacción entre dos personas. Por lo tanto, para este tipo de cliente potencial, la oferta es importante, pero la relación con el vendedor será el factor decisivo.
En una situación en la que dos vendedores ofrecen la misma oferta, este cliente potencial elegirá la de la persona que le resulte más agradable.
Ecología: un nuevo desafío
La protección del medio ambiente ha cobrado un impulso significativo en los últimos años, ante la creciente amenaza del cambio climático. Cada vez más consumidores prestan especial atención a su impacto ecológico.
De hecho, se ha vuelto fundamental destacar los aspectos ecológicos y respetuosos con el medio ambiente. Para este tipo de cliente potencial, la durabilidad del producto puede ser un factor decisivo. Los valores de la marca o empresa influyen en sus decisiones.
Tenga cuidado de no considerar el método Soncas como una técnica infalible que sirve para todos los casos. Si bien es innegablemente eficaz, también tiene limitaciones. Lo ideal es utilizarlo junto con otras técnicas de venta y herramientas de marketing efectivas. Además, funciona mejor con clientes potenciales cualificadosque ya han demostrado su compromiso y sobre quienes el vendedor ya tiene información.
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