las relaciones B2B y B2C , las interacciones se basan principalmente en el cara a cara (humano a humano) . Este es un aspecto de las interacciones con los clientes que el método Soncas tiene en cuenta.
¿Qué significa SONCAS?
Soncas (SONCAS) es un acrónimo de: Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero y Simpatía . Cada letra representa una categoría diferente de motivación que podría animar a un cliente a realizar una compra. Recientemente, otra motivación ha cobrado relevancia: la "E", que significa Ecología. Por lo tanto, SONCAS ahora se llama SONCASE .
Es evidente que un cliente no se limita a una sola categoría. Su perfil puede ser una sutil combinación de varias de ellas .
El método Soncas es una técnica de ventas originada en 1993. Fue creado por el ejecutivo de ventas Jean-Denis Larradet . Para diseñarlo, se inspiró en la jerarquía de necesidades de Abraham Maslow .
¿Cómo utilizar el método Soncas?
En la práctica, esta estrategia de ventas implica determinar las motivaciones que llevarían a un cliente a realizar una compra. Para ello, el vendedor debe practicar la escucha activa . También debe realizar un análisis de comportamiento suficientemente exhaustivo. Esto le permitirá presentar un discurso de venta relevante al cliente potencial, con el objetivo de animarlo a comprar .
En otras palabras, esta técnica de ventas se basa en identificar el perfil psicológico del cliente potencial . Posteriormente, el vendedor debe adaptar su estilo de comunicación para que el cliente potencial se sienta comprendido. Para ello, debe destacar principalmente los puntos que probablemente le interesen .
El método Soncas es, sin duda, una técnica particularmente interesante. Sin embargo, primero es necesario comprender bien qué caracteriza realmente cada perfil psicológico.
Presentación de los diferentes perfiles SONCAS
Seguridad: barriendo dudas y miedos
Un cliente que valora la seguridad buscará minimizar los riesgos que asume. El objetivo del vendedor debe ser, entonces, tranquilizar a su interlocutor . Para ello, puede presentar uno o más aspectos que le brinden esta sensación de seguridad.
Para lograrlo, es posible destacar la durabilidad y la garantía . Alternativamente, la fiabilidad del producto o servicio también son cualidades tranquilizadoras.
Orgullo: Destacar al cliente
Un prospecto que se encuentra en la categoría de Orgullo buscará principalmente la escasez . Para animarlo a comprar un producto o servicio, el vendedor deberá ser astuto . De hecho, debe enfatizar el aspecto único de su oferta para apelar al ego del cliente potencial. Sin embargo, es crucial ser sutil.
Términos como oferta limitada " y "premium" tienen un gran impacto en las personas con un fuerte sentido de orgullo. Además, este tipo de cliente potencial generalmente agradece el apoyo personalizado.
La innovación: estar siempre un paso por delante
Las novedades suelen despertar la curiosidad. Esta curiosidad puede convertirse rápidamente en deseo de compra . Un cliente potencial atraído por algo nuevo buscará principalmente mantenerse a la vanguardia. O al menos, querrá seguir la tendencia.
Cuando se lanzó la PlayStation 5, por ejemplo, los entusiastas de los videojuegos tuvieron que hacer largas colas para tener alguna esperanza de conseguir una.
En este sentido, tenga en cuenta que Magileads le permite enviar mensajes personalizados y específicos a sus clientes potenciales . Para ello, la de prospección le ofrece opciones de pruebas A/B y ABM (Marketing Basado en Cuentas).
Comodidad: La simplicidad es la clave para vender
El cliente que busca comodidad es fácil de identificar. Busca un producto o servicio que le facilite la vida diaria . Una solución que resuelva su problema, pero sea compleja, no le interesará .
Los clientes de la categoría Confort buscan principalmente la simplicidad . Sucumben fácilmente a criterios como la facilidad de instalación y uso de un producto, por ejemplo.
Dinero: Priorizar la seguridad financiera
El dinero es una gran preocupación para muchos. Sin embargo, no siempre se debe a las mismas razones. Algunos, por ejemplo, tienen un presupuesto limitado , mientras que a otros les interesa principalmente la relación calidad-precio .
En cualquier caso, existe una forma eficaz de animarles a comprar. Es hablarles de beneficios, especialmente de inversión . En concreto, el cliente quiere que el vendedor le dé confianza. Para ello, el vendedor puede ofrecer razones, algunas más racionales que otras, para realizar la compra.
Simpatía: ¡las relaciones ante todo!
En general, ser amable es una habilidad extremadamente útil. Esto es especialmente cierto para un vendedor. Pero lo cierto es que vender productos o servicios no es simplemente un enfoque sistemático. Es más bien una interacción entre dos personas . Por lo tanto, para este tipo de cliente potencial, la oferta es importante, pero su relación con el vendedor será el factor más decisivo.
En una situación en la que dos vendedores ofrecen la misma oferta, este cliente potencial elegirá la de la persona que le resulte más agradable .
Ecología: un nuevo desafío
La protección del medio ambiente ha cobrado gran impulso en los últimos años ante la inminente amenaza del cambio climático. Cada vez más consumidores prestan mucha atención a su impacto ecológico .
De hecho, se ha vuelto esencial destacar los aspectos ecológicos y respetuosos con el medio ambiente . Para este tipo de cliente potencial, la durabilidad de un producto puede ser un factor decisivo. Los valores de la marca o empresa influyen en sus decisiones.
Tenga cuidado de no considerar el método Soncas como una técnica infalible y universal. Si bien es innegablemente eficaz, también tiene limitaciones. Idealmente, debería utilizarse en combinación con otras técnicas de venta y herramientas de marketing eficaces . Además, funciona mejor con clientes potenciales cualificados que ya han demostrado su compromiso y sobre los que el vendedor ya tiene información.
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