Si no puede encontrar clientes potenciales calificados, es posible que su lista de clientes potenciales no esté lo suficientemente refinada. El simple hecho de desarrollar una lista de prospectos que coincidan con su perfil de cliente ideal conlleva riesgos obvios, incluida la pérdida de tiempo y dinero.

No basta con decir: "Necesito prospectos inmobiliarios, apuntemos a todos los hospitales de Francia y contactemos a todos los directores generales". » Una lista así es demasiado amplia . Incluso si tiene los mejores mensajes para LinkedIn y correos electrónicos fríos, seguirá teniendo clientes potenciales calificados con una lista de prospección tan imprecisa.

Es esencial dirigirse a prospectos que:

• Necesitas lo que vendes,
• Tener el presupuesto para adquirir tu producto o servicio,
• Son los tomadores de decisiones adecuados con poder adquisitivo.

La única forma de hacerlo es concentrarse en crear una lista de prospectos que tengan un 90% de posibilidades de decir sí a su oferta.

Desafortunadamente, muchos vendedores utilizan el de “disparar en todas direcciones y esperar acertar en algo” . Se acercan a todos con la esperanza de conseguir algunas citas.

Sin embargo, este método es arriesgado . Es por eso que vamos a explicar cómo creamos listas de clientes potenciales altamente refinadas que garantizan al menos un cliente potencial calificado por día. Puede incorporar esta estrategia en sus propios esfuerzos de prospección.

Examinar los datos 

Comience analizando sus datos de ventas recientes para identificar características comunes de sus clientes anteriores. Es necesario determinar qué tienen en común.

Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas

• ¿Qué tipo de empresa de atención médica le ha comprado (hospitales, clínicas, psicólogos, veterinarios, seguros médicos, organizaciones sin fines de lucro)?
• ¿Qué tamaño tienen estas empresas (número de camas de hospital, número de empleados, facturación anual)?
• ¿Qué servicios ofrecen estas empresas (clínicas de día, psiquiatría, servicios de urgencia)?
• ¿Dónde están ubicadas estas empresas (Estados Unidos, Europa, a menos de 80 kilómetros de Nueva York)?
• ¿Qué departamentos tienen dentro de su estructura (marketing, recursos humanos, directores de enfermería)?
• ¿Cuáles son los títulos de las personas que realizaron las compras?

Utilice filtros de datos

Aplique diferentes filtros para refinar aún más su lista de prospección. Estos filtros pueden incluir:

• Filtros relacionados con las personas (tamaño de la empresa, tamaño del departamento, puesto de trabajo).
• Filtros financieros (facturación, financiación).
• Filtros temporales (fecha de fundación de la empresa, estado de inicio).
• Datos de intención (identificar empresas que buscan activamente comprar su producto o servicio).
• Datos de contratación (saber si están contratando para nuevos puestos de trabajo).
• Señales de redes sociales (por ejemplo, número de seguidores en plataformas como Facebook).

Analizar eventos 

Identifique "eventos" relacionados con las empresas de su lista que pueda rastrear. Estos eventos pueden indicar una posible necesidad o interés en su oferta. A continuación se muestran algunos ejemplos de eventos y dónde encontrarlos:

• Recaudación de fondos (Angel.co, Crunchbase).
• Adquisiciones (TechCrunch, Angel.co).
• Contratación para nuevos puestos (Indeed.com).
• Nuevas campañas publicitarias (SpyFu.com).
• Nuevas contrataciones (LinkedIn Sales Navigator, sitios web de la empresa).
• Entrada a nuevos mercados (varias fuentes).
• Días festivos y temporadas (Google Calendar).
• Aniversarios de la empresa (LinkedIn, Who.is para la fecha de adquisición del dominio).
• Destacado en plataformas como Product Hunt.
• Malas críticas de los empleados (glassdoor.com).

Considere los atributos 

Por otro lado, los atributos se refieren a características específicas de una empresa que podrían hacerla adecuada para su producto o servicio . Puede encontrar estos atributos en varios lugares, como por ejemplo:

• El tamaño de la empresa (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
• La facturación de la empresa (LinkedIn).
• Ubicaciones de oficinas (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
• Longevidad del CEO (LinkedIn).
• Las tecnologías utilizadas (BuiltWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
• Optimización de sitios web para móviles (NerdyData).
• Gasto en publicidad (SpyFu.com).
• Seguidores en redes sociales (FollowerWonk).
• Métricas del sitio web (Alexa, SEMRush).
• Participar en seminarios web y descargar podcasts (varias fuentes).

Si sigue estos pasos, podrá crear una lista de prospección refinada y altamente específica adaptada a su industria específica . Este enfoque aumenta la probabilidad de encontrar clientes potenciales que realmente necesiten su producto o servicio y que probablemente se conviertan en clientes potenciales calificados. Este proceso puede llevar mucho tiempo, pero vale la pena para maximizar sus esfuerzos de prospección . Considere esto como una inversión esencial para su negocio.

Por cierto, este vídeo es para ti si buscas optimizar tu enfoque de ventas.

¿Por qué es crucial este método? 

El método descrito anteriormente es crucial por varias razones. En primer lugar, le ayuda a evitar la “estrategia del tiro a ciegas” . Dirigirse a todos los prospectos disponibles, de manera indiscriminada, es ineficiente y costoso en términos de recursos y tiempo. Por otro lado, al identificar claramente las características de tus clientes anteriores, podrás centrar tus esfuerzos en prospectos altamente calificados .

Además, este método le permite maximizar su tasa de éxito. Al dirigirse a empresas que han experimentado eventos específicos recientemente, puede conectarse con ellas en el momento adecuado. Por ejemplo, una empresa que acaba de recaudar financiación podría estar más abierta a nuevas inversiones . Por otro lado, una empresa que recientemente enfrentó una crisis de relaciones públicas puede necesitar reparación inmediata.

Finalmente, al considerar los atributos comerciales, puede asegurarse de que los de su lista realmente coincidan con su mercado objetivo. Por ejemplo, si vende soluciones de software para grandes empresas, es fundamental orientar el presupuesto para sus productos a las grandes empresas.

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La precisión lleva tiempo

Tenga en cuenta que este proceso requiere tiempo y recursos . Los datos deben recopilarse, clasificarse y analizarse cuidadosamente para garantizar una lista refinada de prospectos. Sin embargo, la inversión de tiempo vale la pena. Una lista de prospectos altamente refinada puede ahorrarle tiempo y dinero a largo plazo porque sólo se prospectos más prometedores . Además, puede mejorar significativamente sus tasas de conversión, lo que en última instancia se traduce en un crecimiento de las ventas .

Una lista adaptada a su industria

Este enfoque se puede adaptar a cualquier industria. Los principios fundamentales siguen siendo los mismos, ya sea que trabajes en salud, finanzas, tecnología, agencias de comunicación… Lo principal es analizar tus datos, identificar eventos relevantes y tener en cuenta atributos específicos de tu dominio.

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