El fomento de leads es un ingrediente esencial del inbound marketing. Es la clave para fomentar la relación con sus clientes y convertirlos con éxito y retenerlos en la marca.

Conseguir que un usuario te deje sus datos y se convierta en lead es un primer paso muy importante. Sin embargo, desde allí hasta la conversión final, todavía tendrás que recorrer un largo camino. Una buena estrategia de desarrollo de leads ayuda a optimizar y automatizar este camino, asegurando que tus contactos reciban los mensajes que necesitan en el momento adecuado.

¿Qué es el fomento de leads?

Lead Nurturing significa literalmente "alimentar contactos". Es el proceso de preparar y asesorar a los prospectos durante todo el ciclo de compra, desde el primer contacto con tu marca hasta que se convierten en clientes leales.

Para hacer avanzar a los clientes potenciales en este camino, se les ofrece una serie de contenidos, acciones e interacciones. Este contenido va desde artículos generales hasta incentivos personalizados según sus intereses. En definitiva, cuidamos la relación con el cliente para ponerle en contacto con ofertas relevantes en cada momento.

El fomento de leads tiene una larga historia en marketing. Desde el momento en que una empresa puede recopilar información directamente de los usuarios y crear una base de datos, puede fomentar los clientes potenciales. Algunos métodos tradicionales eran las llamadas telefónicas, el correo postal o el envío de revistas y catálogos a domicilio. También había muchas maneras de hacer contactos y calificarlos.

Sin embargo, es en los últimos años cuando el marketing digital ha permitido un gran desarrollo del lead nurturing. Ahora tiene la capacidad de recopilar información directamente de los usuarios y crear una base de datos digital más escalable, con miles o incluso millones de personas. La consecuencia es que el trabajo manual ya no se puede realizar contacto por contacto. Ahora se utilizan herramientas y tecnologías de automatización

Las ventajas del desarrollo de leads

A continuación se detallan los principales beneficios que aporta el lead nurturing a las empresas:

• Mejora el ROI de las campañas de marketing al lograr más conversiones a un costo menor;

• Aprovecha al máximo los datos que tienes sobre los usuarios porque convierte la información "sin procesar" en acciones procesables;

• Al automatizar el proceso, el desarrollo de leads ahorra recursos , tanto en tiempo como en energía. Al no tener que realizar muchas tareas de seguimiento manual, el equipo tiene más libertad para centrarse en actividades de mayor valor, como la creatividad y la estrategia;

• Reduce el riesgo de rechazo y abandono , porque en lugar de enviar mensajes masivos, contactas a los usuarios correctos con los mensajes correctos en el momento correcto;

• Le permite ver claramente todo el proceso de comercialización y optimizar los flujos de trabajo para saber qué está sucediendo en un momento dado.

• Permite un altísimo nivel de segmentación y personalización , con el consiguiente aumento de eficiencia.

Requisitos para una estrategia de fomento de leads

Para implementar con éxito una estrategia de lead nurturing , se necesitan varios elementos: una buena presencia online, formas efectivas de comunicarse con los clientes y un sistema para calificar los leads obtenidos.

Presencia en línea

La metodología del inbound marketing se basa en atraer clientes a la marca. Por lo tanto, cuando te busquen, es fundamental que encuentren una presencia online desarrollada y cosas como:

• Un sitio web optimizado con una experiencia de usuario agradable . Estos son dos factores fundamentales que definen el éxito de un sitio web. Lo primero y más importante es que las personas puedan navegar fácilmente por la página y encontrar información de calidad. La segunda es que el sitio está optimizado para aparecer cuando los usuarios lo buscan.

• Presencia en redes sociales . Para las marcas que se dirigen directamente a los consumidores, generalmente es recomendable estar presentes en Facebook, Instagram o Twitter. Las marcas B2B deben centrarse especialmente en su página de LinkedIn y aprovechar todas las oportunidades de interacción que ofrece: páginas de empresa, perfiles personales, grupos, artículos…

Comunicación efectiva con los clientes.

Estar presente en la web y las redes sociales es fundamental para atraer usuarios y generar leads . Sin embargo, es importante que los canales de marca no estén diseñados de forma unidireccional, sino que te comuniques activamente con la audiencia a través de estos canales:

• Campañas de correo electrónico. El marketing por correo electrónico sigue siendo un pilar de las campañas de fomento de clientes potenciales. De hecho, le permite entrar en contacto directo y personal con los clientes potenciales. La clave está en ofrecerles información relevante sin motivos ocultos más que establecer una relación, por ejemplo enviándoles contenidos interesantes.

• Calidad feliz. La estrategia de contenidos es otro de los básicos del inbound marketing. Sirve para aportar valor a los usuarios y nutrir la relación en cada paso del proceso.

• Valioso material de venta. Si te esfuerzas por crear contenido de calidad desde las primeras etapas del proceso, no tiene sentido descuidar folletos y catálogos, así que asegúrate de que destaquen por su calidad.

Un sistema de calificación de clientes potenciales

Uno de los principios fundamentales del desarrollo de leads es que no todos los leads son iguales. Así que no tienes que tratarlos igual. Normalmente, se debe puntuar los leads a través de un sistema de calificación de leads, en el que se tendrán en cuenta diferentes elementos para asignar una puntuación al leads :

• El nivel de conocimiento e interacción con la marca, determinado a partir de las acciones que ha realizado. Por ejemplo, si visitó una página, dejó un comentario en las redes sociales o hizo clic en anuncios.

• Qué tan bien se ajusta el usuario a su perfil de cliente ideal ? Es necesario definir claramente al comprador personal de la marca. Esto le ayudará a saber en qué tipo de usuarios centrarse.

• El punto del ciclo de compra en el que se encuentran. Los intereses de un usuario que acaba de descubrir la marca serán muy diferentes a los de otro usuario que está casi listo para comprar, es por ello que debemos identificar claramente y segmentar los prospectos en base a este criterio.

Lead Nurturing es un elemento fundamental de la estrategia de Inbound Marketing. A través de este proceso se incrementa la productividad del equipo comercial al establecer comunicación únicamente con los usuarios más cercanos a la compra.

Además, también aumenta la productividad del equipo de marketing al crear un proceso que hace que los segmentos de usuarios funcionen de forma automática.

Y por supuesto, influye en un aumento de las ventas al invertir el tiempo del equipo de ventas en prospectos que ya conocen la empresa, los beneficios de sus productos o servicios.