La generación de leads es un componente importante del proceso de prospección e, idealmente, de conversión. Es el primer paso del ciclo de compra. Ayuda a ampliar el alcance de tu mercado. ¿En qué consiste? ¿Y qué proceso deberías adoptar para generar más leads?
¿Qué es la generación de leads?
Es un término de marketing que designa un conjunto de de marketing . Su objetivo es obtener los datos de contacto de contacto que demostraron un primer interés en un producto o un servicio. El liderazgo es en este caso, más que solo anunciar contacto porque ya tiene más o menos calificación . La generación de clientes potenciales se usa principalmente en BTOB Marketing. Pero también se puede aplicar en BTOC. También se conoce bajo la "generación o plomo" .
La generación de leads implica crear un diálogo con un cliente. Existen varios tipos de generación de leads:
- Al aire libre: ferias y ferias (promociones, sorteos);
- Teleprospección: call center que atienden llamadas entrantes y salientes;
- Online: sitios web, correos electrónicos, redes sociales, blogs, etc. … ;
- Impresión: anuncios con vales, etc. ….
Pero fue la tecnología digital y digital la que facilitó la generación de clientes potenciales. El marketing de contenidos y el marketing entrante son los dispositivos más utilizados en la generación de clientes potenciales .
¿Sobre qué base se generan y califican los leads?
La generación de leads ayuda a aumentar los ingresos. La generación de leads puede realizarse a partir de dos bases: datos demográficos y datos de comportamiento. Posteriormente, la selección de leads se realiza mediante una técnica llamada lead scoring.
Datos demográficos
Esta es información sobre la identidad del cliente potencial. Su sector de actividad, su puesto, etc. datos que le informarán sobre el perfil de su interlocutor. Estos datos le permitirán adoptar un enfoque eficaz. Estos datos se recopilan de los formularios que el cliente potencial ha completado para una descarga, una solicitud de demostración o un registro.
Se establecerá una puntuación a cada lead para saber si es tu público objetivo.
Datos de comportamiento
Estas son las señales que se observan en el comportamiento del internauta . Se trata de captar expresiones de interés en su sitio: descargas, visitas prolongadas, etc. Después de haber inspeccionado el centro de interés del cliente potencial en su sitio, comuníquese con él lo antes posible. Analizar estos comportamientos le permitirá ver dónde está la ventaja en el ciclo de compra. No olvide anotar la puntuación de cada cliente potencial, esta vez en función de su comportamiento en su sitio.
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Los fundamentos de una generación eficaz de leads
El contenido
- Generar tráfico: necesitas contenido relevante. El que da respuesta a los problemas del target objetivo es el inboud marketing . Luego, transmita su contenido en tantos canales como sea posible: redes sociales, plataformas, etc. Optimice su contenido utilizando de SEO ( Search Engine Optimization ).
Tu posicionamiento en los buscadores mejora tu visibilidad. - Transforme al visitante en un cliente potencial: agregue enlaces a su contenido pero también botones que llamen a la acción. El objetivo es guiar a su cliente potencial hacia la maduración para la conversión.
La posición y el color de este botón deben atraer la atención y la curiosidad de su visitante. No todos los lectores leen hasta el final. Así que recuerda poner el botón en los primeros párrafos sin entorpecer la lectura. Cada etapa es diferente: al inicio del proceso de compra, el contenido informativo como el libro electrónico es más interesante, mientras que más cerca de la compra la prueba gratuita es más atractiva. - Guía para una página dedicada: en tu sitio web crea una página especial o una Landing page .
Una página que proporciona información vital. Esta página sólo resalta el interés de la oferta propuesta por su empresa a cambio de datos de contacto. En concreto, las características de una página de destino deben contener: un título claro, un subtítulo que refuerce la información, un visual (imagen), una descripción clara, un formulario a rellenar (con el número mínimo de campos para no aburrir el usuario).visitante). - Traiga valores agregados: para destacar, cree contenido premium. Un contenido de calificación que responda preguntas de su público objetivo y le proporciona la ayuda que necesita. Para hacer esta oferta de soluciones concretas: papel blanco , libro electrónico, prueba, capacitación gratuita, informe, estudios, etc.
- Califica a los clientes potenciales: Para priorizarlos, califícalos según su relevancia para tu sitio web. Esta clasificación te permitirá realizar acciones caso por caso. La técnica utilizada es la calificación de clientes potenciales. Existen herramientas de marketing que te ayudarán a realizar esta tarea.
Para crear una campaña exitosa de generación de leads, utilice las herramientas adecuadas
Las herramientas
Para consolidar el proceso de generación de leads, su equipo de marketing comercial debe confiar en un sistema formal: de leads . De hecho, son necesarios para organizar la información recopilada en los visitantes.
- Hubspot: software gratuito que le permite capturar información de contacto. Es importante para los formularios de los formularios presentes en el sitio y lo registra en una base de datos . También hace posible crear flujos de perspectivas;
- Hotjar : software que registra el comportamiento de los visitantes de su sitio mediante mapas de calor. También analiza los formularios de registro y comentarios.
Los equipos de marketing de su negocio deben permanentemente: poner ofertas atractivas, hacer llamadas a la acción, diferenciarse de los competidores para atraer nuevos clientes. Las bases de la generación de clientes potenciales mencionados deben continuar siendo refinados para mejorar la calidad de los clientes potenciales .
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