Acaba de agregar 70 nuevos contactos a su CRM después de un seminario web? ¿Regresas de una feria comercial con docenas de tarjetas de presentación de prospectos? ¿Los clientes potenciales dejaron su dirección de correo electrónico en su sitio este mes?

Mantener la relación tras este primer contacto es noticia de guerra. En un anglicismo ahora conocido, esto se llama lead nurturing . Este paso muchas veces se pasa por alto. He aquí por qué no debería hacerlo:

• Esa primera interacción te cuesta temprano. Piensa en el precio del stand de tu feria. Cuente el tiempo que dedicó a preparar su seminario web.
• Sus prospectos tienen poca memoria y rápidamente se olvidan de usted . Incluso cuando te necesitan. Incluso cuando hayan mostrado entusiasmo durante sus intercambios.
• La mayoría de sus clientes potenciales no sienten la urgencia de comprar sus productos o servicios. Depende de usted convencerlos .

¿Cuánto tiempo se espera en promedio para revivir a un cliente potencial? ¿Con qué frecuencia te comunicas con él? ¿Qué haces cuando se desconecta? ¿Cómo entiendes sus preferencias? ¿Envías mensajes personalizados?

Si se seca – o una voz interior le susurra: “No estoy haciendo lo suficiente” – su prospección puede alcanzar rápidamente un techo de cristal.

En este artículo te explicaremos cómo evitar esto a través del PRM.

¿Qué es exactamente el PRM?

A diferencia del CRM (Customer Relationship Management), el PRM (Prospect Relationship Management) es todavía muy poco conocido en el campo del marketing relacional. Sin embargo, el PRM es una palanca eficaz para incrementar tus ventas.

El PRM se considera un subconjunto del CRM. Más concretamente, CRM se utiliza para gestionar y mejorar las relaciones de una empresa con todos sus contactos: prospectos, clientes y socios . El SMR está destinado específicamente a: gestionar y mejorar las relaciones con los clientes potenciales.

En otras palabras, una estrategia PRM le permite centrarse en las expectativas específicas de sus clientes potenciales. Un cliente potencial no hace las mismas preguntas que sus clientes. No tiene los mismos problemas ni expectativas. Por lo tanto, es mucho más relevante construir una relación plena con él.

¿Cómo saber si necesita un SMR?

Ahora ya sabes qué es un SMR. ¿Pero realmente vale la pena cambiar su operación actual? Después de todo, ya ha convertido clientes potenciales en clientes sin un PRM.

Puedes operar totalmente sin él. Pero te expones al riesgo de perder muchas oportunidades . Aquí hay 5 situaciones que deberían hacerte reaccionar.

A menudo envías las mismas campañas a toda tu base.

¿Una nueva oferta? ¿Alguna novedad sobre su empresa? Suele comunicar esta información a toda su base de datos. Aquí hay dos razones por las que usted toma grandes riesgos:

• Sus clientes y prospectos no son receptivos a la misma información.
• Sus prospectos son mucho más volátiles que sus clientes.

Es probable que enviar campañas no dirigidas a sus clientes potenciales los desvincule más rápido. Sus prospectos están saturados de información. Y a diferencia de sus clientes, no han desarrollado ningún vínculo con su negocio.

Por tanto, es importante cualificar adecuadamente a sus clientes potenciales y acentuar la personalización de los mensajes que se les dirigen.

No conoces el nivel de compromiso de tus prospectos

¿Sabe hoy quiénes son sus prospectos más probables para comprar sus productos o servicios? Un prospecto que reaccionó a su última campaña lo es más que uno que no ha abierto sus correos electrónicos durante 6 semanas.

¿Qué sucede cuando no tienes acceso rápido a esta información? Se está perdiendo prospectos interesantes que están listos para conocer a sus representantes de ventas. También es más probable que pierdas un prospecto para siempre porque no has hecho nada para volver a involucrarlo.

Para evitarlo, la implementación de un sistema de puntuación de leads es muy eficaz. Estas características están presentes en la plataforma Magileads.

Tus prospectos te “fantasma”

Su última campaña de generación de leads es un éxito. Ha recopilado mucha información de contacto. ¿El problema? Tres cuartas partes de estos contactos te engañan. Para usar esta expresión popular, tus prospectos actúan como si ya no existieras. Esta situación demuestra que su embudo de prospección no es efectivo .

¿Garantiza la correcta incorporación de sus clientes potenciales? ¿Ha planificado una serie de interacciones en los días posteriores a la adquisición del contacto? En otras palabras, ¿qué hace durante este período en el que sus prospectos están en su mejor momento?

Si no has automatizado dicho proceso, es normal que gran parte de tus prospectos se te escapen. Usar el SMR es una buena opción para desarrollar de manera sostenible su oleoducto.

Su tasa de conversión no es satisfactoria

¿Sus representantes de ventas están luchando por convertir a sus clientes potenciales en clientes? Esto puede explicarse por una mala cualificación de sus clientes potenciales. No puede identificar contactos que sean lo suficientemente relevantes y maduros para comprar sus productos.

El SMR puede ser la palanca que necesitas para aumentar tu tasa de conversión:

• El fomento de clientes potenciales le ayuda a hacer avanzar a sus clientes potenciales a través del embudo de prospección.
• Acumulas conocimiento sobre tus prospectos (perfiles progresivos) gracias al historial de tus interacciones.
• Sus representantes de ventas están mejor equipados para realizar sus citas.

Gracias a un sistema de puntuación personalizable, la plataforma Magileads le permite crear una estrategia PRM a medida.

Sus actividades de marketing y ventas están funcionando bien.

¡El PRM no sólo es útil cuando tienes un problema que resolver! Es sobre todo una potente palanca de eficacia para sus acciones comerciales y de marketing. Ahorra tiempo a sus equipos y aumenta sus resultados. El PRM se vuelve imprescindible para todas las empresas que deseen optimizar su actividad de prospección.

PRM: ¿cómo funciona?

Para que una estrategia PRM funcione, primero es necesario generar clientes potenciales. Por tanto, es fundamental elegir métodos de prospección eficaces . En el sector BtoB, el inbound marketing se ha desarrollado considerablemente. Esta técnica consiste en atraer a tus prospectos con contenido que les interese. Hay muchos formatos posibles: webinar, podcast, artículo, infografía, etc.

Luego debes calificar a estos prospectos para diferenciar su nivel de madurez y adaptar tu comunicación . Esto significa primero recopilar información relevante con sus formularios de contacto y herramientas de seguimiento de clientes potenciales.

Una vez recopilada esta primera información, su cliente potencial está listo para integrar un escenario . Un escenario de marketing es una sucesión de acciones desencadenadas según reglas condicionales. Por ejemplo, usted decide que si su cliente potencial descarga su documento técnico, recibirá contenido adicional unos días después. Antes de programar estas acciones, puedes crear tu “ Customer Journey Map ”. Esta es una representación visual de todas las interacciones con sus clientes potenciales.

Tenga en cuenta que las necesidades, la posición y las expectativas de sus clientes potenciales pueden cambiar a lo largo del camino. El departamento de marketing debe poder informarse y modificar sus escenarios. Es importante asegurarse siempre de que sus datos estén actualizados. Esto es lo que garantiza Magileads con su base dinámica de 20 millones de contactos BtoB.

¿Quieres implementar una estrategia PRM eficaz? Utiliza las herramientas que te ofrece Magileads

Conscientes de la necesidad de una estrategia PRM , Magileads te ofrece herramientas automatizadas a medida. Estas herramientas le ayudan a implementar una estrategia de adquisición eficaz basada en herramientas de marketing . Estos incluyen segmentación, enriquecimiento de bases de datos, secuencias de comandos y puntuación de prospectos y socios .