¿Quiere organizar mejor su actividad de prospección para ahorrar tiempo? ¡Hacer un plan de prospección es tu mejor aliado para ganar eficiencia! Te permite no sólo aclarar tus objetivos, sino tener una visión precisa de las acciones para alcanzarlos.

Sin embargo, la falta de método puede llevarte a posponer el momento de ponerte en marcha. ¿Qué debes incluir en este plan de prospección? Por dónde empezar ? ¿Cuál es la estructura a seguir? ¿Cómo darle vida?

Para no retrasar más el momento de estructurar tu prospección, te ofrecemos una guía completa para crear tu plan de prospección BtoB. 

¿Qué es un plan de prospección?

El plan de prospección es tu hoja de ruta para conquistar nuevos clientes. Debe prepararse con antelación. Es un plan que reúne los pasos y acciones comerciales a realizar para lograr un objetivo específico. Para llegar mejor a su objetivo y obtener prospectos calificados, este plan es esencial.

La prospección es fundamental para cualquier empresa que busque desarrollar su facturación. Tener este plan en marcha es la mejor manera de garantizar una prospección inteligente. Esto le permite optimizar su tiempo mientras controla los costos implementados para sus campañas. Tenga en cuenta que este plan debería estar listo mucho antes del lanzamiento de su campaña.

¿Para qué se puede utilizar este plan? Hay varias cosas positivas, pero en general el plan de prospección permite:  

• Estructurar las acciones de sus equipos de marketing y ventas; 
• Fortalecer el desempeño de su equipo de ventas proporcionándoles los medios (base de datos, script, planificación, etc.);
• Alimenta tu embudo de conversión con más prospectos gracias a tu estrategia de marketing (sitio web, blog, redes sociales, etc.). 

Construye tu plan de prospección B2B en 6 pasos: 

¿Conoce la palabra “abandono” ? Este es el término utilizado para referirse al desgaste o pérdida de clientes. Todas las empresas experimentan este fenómeno.

Si la tasa de abandono aumenta y no puede adquirir nuevos clientes, su negocio se dirige a la ruina. Es por eso que debe prospectar para llenar el vacío y hacer que su negocio prospere. Comienza con el desarrollo de su plan de prospección; estos son los pasos que debe seguir:

1 – Define tus objetivos de prospección 

Por supuesto, el primer paso es definir sus objetivos de prospección. Estos deben estar alineados con los objetivos comerciales de su empresa. ¿Quién es tu objetivo? ¿A qué apuntas? ¿Qué resultado esperas? Respondiendo a estas preguntas podrás visualizar mejor las acciones futuras que realizarás durante la prospección.

Como habrás comprendido, tus objetivos deben marcarse con precisión y delicadeza. Por eso, por encima de todo, lo más importante es tener un Buyer Persona. Este es el avatar de tu cliente ideal. Se trata de una persona ficticia en la que debes centrar toda tu atención a la hora de prospectar. Su persona es la persona con más probabilidades de estar interesada en sus productos o servicios. Tu objetivo es encontrar personas que sean similares a él.

Para definir objetivos precisos y ambiciosos, le recomendamos adoptar el método SMART. Sus objetivos deben ser específicos – mensurables – alcanzables – realistas – plazos determinados. Este método le permite desarrollar una estrategia más relevante, aumentar su rendimiento y hacer un buen uso de los recursos a su disposición.

2 – Define tu objetivo de prospección

En el primer paso, hablamos de la utilidad de crear tu personaje. En esta parte reforzaremos nuestro punto. Ya sabes, dado que tu target es el perfil de tu cliente ideal, necesitas conocerlo mejor para llegar mejor a él. Si está bien definido, su personaje servirá como base para construir su expediente de prospecto.

Para definir tu target de prospección, debes segmentar los contactos en tu base de datos. Los clientes potenciales deben coincidir con las características de su persona. Es por esto que te sugerimos que te centres en los siguientes puntos para definir tu target:

• Sus datos demográficos: edad, sexo, ubicación, ingresos, sector de actividad, área geográfica, etc.
• Sus datos psicológicos: intereses, de SONCAS , deportes, actividades de ocio, redes sociales, etc.
• Sus necesidades, dificultades y frustraciones: bloqueos, objetivos, valores, preocupaciones, visión de futuro, etc.

Lo ideal es recopilar la mayor cantidad de información posible sobre sus prospectos. Luego trate de identificar sus necesidades. Esto es más que necesario si quieres convertirlos.

3 – Utiliza una ficha de prospección

Una vez que hayas definido tu target, es el momento de armar tu expediente de prospección. Este es un archivo que le permite enumerar prospectos que coincidan con su objetivo con sus datos de contacto. Es como una biblioteca que reúne información útil y relevante sobre sus clientes potenciales. Lo pondrás a disposición de tus comerciales para que puedan tomar medidas.

Para crear un expediente de prospección, puede elegir entre varios métodos. Compre uno ya hecho o créelo usted mismo. La mayoría de las empresas todavía utilizan un simple archivo de Excel como base. Lo cual es una práctica que consume demasiada energía. Además, este tipo de archivos puede distorsionar tus datos si no se gestionan correctamente. Al fin y al cabo, su uso sigue requiriendo intervención manual, aunque ya exista una automatización.

El fichero de prospección permite centralizar los datos en un solo lugar. Por tanto, lo mejor sería reunir toda la información útil en una única plataforma automatizada dedicada . Por ello recomendamos la solución Magileads . Esta herramienta facilita su seguimiento y permite una mejor detección de oportunidades. En otras palabras, su uso permite contactar prospectos en el momento correcto, en el lugar correcto y con los enfoques correctos.

La plataforma Magileads ofrece una solución a las empresas que desean enviar clientes potenciales más calificados a sus vendedores. Esto ahorra tiempo y hace que la prospección sea más rentable. Tendrás acceso a nuestra base de datos dinámica con más de 20 millones de contactos B2B así como al PRM que garantiza un seguimiento óptimo de tus leads calificados.

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4 – Elige tus canales de prospección

Ahora que has definido tus objetivos, tu personalidad y configurado tu expediente de prospección. Ahora el desafío es determinar los medios por los cuales conectará con sus prospectos. ¿Qué técnicas de prospección utilizará? ¿Cuáles son los canales de prospección preferidos? ¿Cuáles son los canales más eficaces? ¿En qué canal están tus prospectos listos para escucharte? ¿Cuáles te permiten obtener un retorno de la inversión más rápido? Este es el tipo de preguntas que debes hacerte.

Ante los numerosos canales disponibles para la prospección B2B , puede resultar complicado elegir el método. Tienes muchas opciones, pero no elijas solo un canal. Puedes combinar canales digitales y físicos. Lo mejor es combinarlos para obtener mejores resultados.

• Canales digitales (Ejemplo: emailing, redes sociales, llamadas telefónicas, chatbot, etc.)
• Canales físicos (Ejemplo: ferias comerciales y eventos empresariales uno a uno)

Debes elegir los canales de prospección según tu target, tu presupuesto y los objetivos que te hayas planteado.

Para conocer un poco más sobre los canales de prospección, te invitamos a descubrir nuestro artículo que habla de ellos.>>

5 – Prepara tu plan de acción

En esta etapa llegas al meollo del asunto, este paso es muy importante porque es donde definirás tu plan de acción. Lo que debe hacer exactamente es preparar un argumento de venta o su guión de ventas. Este es un documento que sirve como guía de conversación para sus vendedores. Dependiendo de tu objetivo y de tus medios, debes definir el estilo de enfoque a utilizar. El contenido que usted presentará es aún más importante. Debe estudiar sus enfoques, ya sea que elija enviar correos electrónicos , realizar prospecciones telefónicas, utilizar las redes sociales u otros medios.

Cabe señalar, sin embargo, que este documento debe incluir algunos elementos esenciales, a saber: 

• Preguntas abiertas para permitir que sus prospectos se expresen sobre sus dificultades y lo que piensan. Esta es una forma eficaz de iniciar una conversación con su interlocutor.
• Las necesidades del prospecto , sus motivaciones reales, en función de su actividad, del tamaño de su empresa, etc.
• Anticípese a las preguntas comunes del cliente potencial. Prepara respuestas adecuadas que te permitan aparecer como un experto. Es importante comprender sus necesidades para poder ofrecerles soluciones adecuadas. Así que concéntrate en los consejos.
• Promocione sus productos y servicios. Muestra tu valor añadido, conoces tu negocio mejor que nadie, muestra a tus futuros clientes por qué te necesitan absolutamente.

Para establecer un plan de prospección eficaz, los argumentos de venta deben prepararse con antelación. Esto le permite poner a sus vendedores en el mismo nivel de información. Podrás indicarles con precisión los pasos a seguir y los puntos a tener en cuenta para realizar la campaña con éxito. Incluso puedes ilustrar tus explicaciones con ejemplos concretos para que entiendan mejor.

6 – Supervisa la consecución de tus objetivos

Implementar un plan de prospección de ventas lleva tiempo y representa una inversión por parte de todo tu equipo de ventas. Una vez lanzadas las campañas, es imprescindible realizar un seguimiento del impacto del plan de prospección definido previamente. Independientemente de que los resultados sean positivos o no, es necesario hacer un seguimiento de las ventas y también pensar en el servicio al cliente.

El seguimiento comercial implica la definición de KPI (Indicadores de Rendimiento) clave que te permiten medir la eficacia de cada acción que has implementado. Estas métricas le permiten analizar el impacto de su plan de prospección. Dependen de los canales utilizados, por ejemplo, puede ser la tasa de apertura de correo electrónico, el coste de adquisición de clientes (CAC) o el coste por cliente potencial (CPL). Todas las estadísticas que supervisarás deben permitir medir el rendimiento de tu prospección en relación con tus objetivos iniciales definidos en el primer paso.

El seguimiento también es esencial para detectar mejoras para futuras campañas y mejorar su ROI .

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¡Qué recordar sobre la planificación de prospecciones! 

El éxito de su negocio depende en gran medida del desarrollo de un plan de desarrollo empresarial eficaz. No puede permitirse el lujo de no adquirir nuevos clientes. Estos son los puntos esenciales que debe recordar para tener éxito en su campaña de prospección:

Define el objetivo principal de tu plan de prospección

Este es el objetivo final al que aspira. El objetivo debe ser preciso y más ambicioso, puedes utilizar el método SMART (Específico – Medible – Alcanzable – Realista – Oportuno) para definirlo.

Conozca a su objetivo o persona como la palma de su mano

Cuanto más sepa con quién está tratando, más fácil será convertirlo en cliente. Al fin y al cabo, este es el perfil de tu cliente ideal, ¡no lo olvidemos!

Utilice un archivo de prospección para centralizar toda la información sobre sus prospectos

Es mejor utilizar una plataforma omnicanal automatizada en lugar de un archivo Excel que consume mucha energía. De hecho, esto le permitirá enviar más clientes potenciales calificados a sus vendedores y, al mismo tiempo, ahorrará tiempo.  

Defina los canales de prospección adecuados que utilizará para conectarse con sus clientes potenciales.

Es mejor hacer una campaña multicanal para obtener mejores resultados. Debes elegir tus canales según tu target, tu presupuesto y tus objetivos de negocio.  

Prepare su argumento de venta, determine el enfoque que utilizará para contactar a sus clientes potenciales.

Cuida el contenido que vas a ofrecer a tu audiencia. Debe ser relevante y adaptado a su target. En cuanto a los argumentos, puedes personalizarlos según las necesidades de tu prospecto.

Realice un seguimiento de su desempeño de ventas para medir el impacto de sus acciones de marketing, mejorar sus futuras campañas y generar un mejor retorno de la inversión.

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