¿Su marketing le brinda muchos clientes potenciales, pero su tasa de conversión sigue siendo bastante baja? Le resulta difícil convertir esos prospectos en clientes. Y de ahí la sensación de dejar escapar muchas oportunidades.

Su primer reflejo suele ser buscar el origen del problema en sus equipos de ventas. Sin embargo, la dificultad para convertir a sus clientes potenciales también puede deberse a errores de prospección. Y estos errores perjudican el desempeño empresarial a largo plazo.

Para evitarlo, te compartimos en este artículo 5 errores de prospección que debes evitar absolutamente .

Error 1: no apuntar

La prospección masiva , las llamadas en frío o el envío de correos electrónicos a cientos de contactos aleatorios son tareas que puedes realizar rápidamente y sin mucho esfuerzo. Sin embargo, todas ellas pueden resultar mucho menos rentables que hacer una prospección dirigida …

¿Quieres cerrar más ventas? Así que evite el marketing ciego tanto como sea posible. Antes de comenzar, identifique siempre claramente a sus personajes y sus necesidades.

Para ello, realiza siempre un estudio de tus personas . Realizar no sólo un estudio cuantitativo, sino también un estudio cualitativo de éstos. Esto te permitirá recopilar la mayor cantidad de información posible sobre ellos (edad, sexo, ubicación, profesión, hábitos de consumo, etc.). Posteriormente, así podrás analizar más fácilmente sus opiniones y comportamientos y sobre todo conocer con precisión sus necesidades .

Lo habrás entendido. Realizar un estudio de tus personas te permitirá tener una idea más precisa de tus clientes ideales. Una vez realizado este estudio solo te quedará identificar a tus interlocutores .

Le recordamos que, en el contexto de las ventas BtoB, sus objetivos de prospección deberán identificarse en relación con su función . Por lo tanto, depende de usted elegir entre contactar con los responsables de marketing, los responsables técnicos o los responsables de proyectos de una empresa, por ejemplo.

Para poder seleccionar y contactar rápidamente con estos diferentes gerentes, considere utilizar una buena base de datos . Si el tuyo aún no es lo suficientemente fuerte, plataformas como Magileads pueden permitirte utilizar uno. En el caso de esta plataforma francesa de captación y fidelización de clientes, será una base de datos que incluirá cerca de 20 millones de contactos BtoB nombrados y actualizados diariamente , ideal para facilitar su estrategia de segmentación. En particular, te dará la oportunidad de elegir a tus interlocutores según varios criterios (sector de actividad, cargo, civismo,…) y luego enviarles mensajes automáticos en los canales de tu elección (correo electrónico, SMS, VMS, Linkedin). , etc.).

Sepa que haciendo una buena segmentación aumentará sus posibilidades de ponerse en contacto directamente con los interlocutores adecuados . Esto también le dará la oportunidad de adaptar mejor sus argumentos a las necesidades de sus objetivos. En definitiva, qué mejor que convencerles y esperar cerrar tus ventas.

Error #2: centrar tus mensajes en tu oferta en lugar de en las necesidades y problemas de tus prospectos

Si en tus mensajes has hablado principalmente de las características o funcionalidades de tus productos, no esperes demasiado para poder cerrar ventas. De hecho, con este tipo de contenido no convencerás a nadie.

El caso es que hoy en día lo que los prospectos BtoB quieren es sobre todo estar seguros de que sus productos o servicios podrán resolver sus problemas . En lugar de alardear de las cualidades de sus productos en sus mensajes, hágales entender lo que realmente puede hacer por ellos y por qué definitivamente deberían hacer negocios con usted .

Para ello, obviamente tendrás que haber identificado las necesidades de tus objetivos. Esto lo lograrás evitando cometer el error número 1. Una vez que hayas definido claramente las necesidades de tus prospectos, solo tendrás que ofrecerles tus mejores soluciones enfocándote en los beneficios que concretamente pueden aportarles .

Con todo, céntrate en el valor que podrás aportar a tus clientes potenciales . Tranquilízalos y en lugar de intentar venderles tus productos a toda costa, hazles sentir que si deciden elegirte, obtendrán muchos beneficios .

Además, durante tus primeros intercambios, asegúrate siempre de establecer una relación real de confianza con tus prospectos . Si te hacen preguntas, respóndelas, siempre de forma clara y precisa. Por lo tanto, una vez convencidos y tranquilizados, es bastante natural que le compren.

Error #3: no personalizar tus ofertas según tus prospectos

Si realmente quieres cerrar más ventas, evita enviar los mismos mensajes a tus prospectos . En su lugar, envíeles mensajes personalizados y contextualizados. De esta forma, podrás entablar más fácilmente una relación interpersonal con ellos, lo que aumentará tu capacidad de persuasión.

Además, sepa que personalizar sus mensajes será la mejor manera de mostrar a sus interlocutores que se ha tomado el tiempo para investigarlos . A través de estos mensajes, también podrás hacerles saber que efectivamente has conocido sus necesidades y problemas antes de haber decidido ofrecerles tus soluciones.

Cuando escribas tus próximos correos electrónicos de prospección, recuerda añadir variables como el nombre de tu contacto, su función o su sector de actividad. Serán pequeños detalles, pero pueden marcar una gran diferencia.

Error nº 4: no automatizar tus recordatorios

¿Tus objetivos no reaccionaron a tu primer mensaje? Por lo tanto, tendrás que reactivarlos para tener la esperanza de cerrar las ventas. Sin embargo, como ya debes saber, hacer recordatorios también es una tarea que consume mucho tiempo . Además, para que den frutos, sigue siendo fundamental enviarlos en el momento adecuado .

¿Quiere poder revivir a sus clientes potenciales sin apresurarlos? ¿Quieres hacerlo antes de que hayan optado por la oferta de tus competidores? Automatiza el envío de tus mensajes . Para ello, haz uso de herramientas de automatización como las que ofrece la plataforma Magileads. Estos le permitirán seguir a sus clientes potenciales y saber cuándo hacerlo.

Las herramientas digitales también te ayudarán a realizar diversas acciones para fortalecer tus relaciones con tus prospectos . Antes de enviarles automáticamente sus recordatorios, le ofrecerán, por ejemplo, la oportunidad de hacer un “lead nurturing”, es decir, enviar diversos contenidos relevantes (newsletter, white paper…) a sus contactos para llevarlos, de forma lenta pero segura, a la madurez.

Error nº5: apostar todo a un único canal de prospección

Como sabes, los hábitos y comportamientos de los consumidores están en constante evolución . Si quieres poder vender más, no pongas todos los huevos en la misma canasta. Con esto quieres decir: no apostar todo a un solo canal de prospección .

Ciertamente, podría funcionar. Sin embargo, esto le privaría de otras posibilidades de venta que podría tener explotando otros canales.

Hoy, piense en realizar prospección omnicanal . Además de realizar prospecciones por correo electrónico y por teléfono, por ejemplo, utilice también LinkedIn . Actualmente, esta red se considera uno de los canales más eficaces para las ventas B2B.

Tenga en cuenta que para lograr una orientación precisa , realizar prospecciones omnicanal o automatizar el envío de correos electrónicos y recordatorios , actualmente existen varias plataformas de automatización de marketing. Este es en particular el caso de Magileads: una plataforma SAAS omnicanal francesa para la captación y fidelización de clientes . En él se han agrupado diferentes herramientas para permitir a las empresas generar mejor el compromiso de sus prospectos, clientes o socios a través de la creación y lanzamiento de campañas de marketing efectivas.