Cuando hay problemas en los equipos de ventas, las oportunidades se desploman, las tasas de conversión disminuyen y las comisiones se reducen. La frustración se vuelve real.
Sin embargo, la mayoría de estos resultados negativos pueden evitarse. Sin embargo, los equipos necesitan conocer los desafíos que enfrentan.
En este artículo, hemos recopilado las principales causas de frustración en las ventas B2B. Cada uno de los problemas fue identificado por profesionales que han experimentado directamente situaciones frustrantes en sus carreras. Si desea retener a sus representantes de ventas y fortalecer su equipo, debe evitar que se presenten cualquiera de las siguientes ocho situaciones en sus procesos de marketing y ventas.
1 – Reconectar con prospectos fríos
Preguntas como "¿De dónde saca el departamento de marketing estos clientes potenciales?" o "¿Por qué los descartan si claramente no son adecuados?" son comunes en los equipos de ventas. Y es comprensible que los vendedores se frustren, ya que su máxima prioridad es convertir clientes potenciales listos para comprar. Pero no es de extrañar si se tiene en cuenta que al menos el 50 % de los clientes potenciales no son adecuados para lo que se vende.
De hecho, puede que no sea culpa de los equipos de marketing. Lo más probable es que el problema radique en sus sistemas y procesos. En efecto, varias deficiencias pueden causar este problema: falta de alineación entre los equipos, criterios de cualificación , falta de seguimiento y retroalimentación, estrategias inadecuadas, datos insuficientes de clientes potenciales o procesos de cualificación ineficaces.
Si esto sucede, debes replantearte tu estrategia, tus procesos y tus herramientas. Para ello, puedes utilizar técnicas de Smarketing.
2 – No tener suficientes cuentas a nombre de uno
A la mayoría de los vendedores B2B no les gusta quedarse sin clientes. De hecho, cuantos más clientes tenga, más oportunidades tendrá de cerrar tratos. Es lógico. Sin embargo, la mayoría de los vendedores no pueden resistir la tentación de trabajar con grandes marcas. Les encantan los retos, y la perspectiva de obtener una gran ganancia con marcas importantes les resulta muy atractiva.
Sin embargo, ten en cuenta que si un cliente potencial simplemente no está interesado, estarás perdiendo tiempo y recursos intentando cerrar un trato con él. Tendrás más posibilidades de lograr tu objetivo si te centras en un cliente potencial diez veces menor, pero que sí esté interesado en tu producto.
3 – Perder una oportunidad de cerrar un trato
No hay mayor frustración para un vendedor que descubrir que un cliente potencial ideal buscaba una solución, pero su logotipo aparece en el sitio web de la competencia. La pregunta obvia entonces es: ¿por qué no iniciamos la conversación antes?
A veces, el vendedor no entabla la conversación lo suficientemente pronto. También es posible que la pase por alto por completo. En ambos casos, la principal causa de estas oportunidades perdidas es la visibilidad limitada del recorrido del comprador.
Una herramienta de automatización completa y fácil de usar como Magileads es suficiente para resolver este problema.
4 – Tiempo perdido por no vender
Es molesto perder el tiempo en malas ofertas. Sin embargo, parece que a los vendedores les resulta aún más frustrante perder el tiempo sin vender nada. De hecho, los estudios demuestran que cada día que pasan..
- El 21% de su día lo pasan intentando escribir mensajes persuasivos
- 17% para ingresar datos
- El 17% se dedicó a la prospección e de clientes potenciales
- 12% para asistir a reuniones internas
- 12% para programar llamadas
Eso deja solo el 21% del día para conversaciones reales. Según el principio de Pareto, centrarse en ese 21% es lo mejor que pueden hacer.
Afortunadamente, la mayoría de estas tareas se pueden automatizar o evitar mediante la automatización del marketing. En ocasiones, saber qué cuentas priorizar ayuda a prevenir la sobrecarga de trabajo y permite centrarse en las actividades que generan ingresos.
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5 – Incapacidad para encontrar o acceder al contenido correcto
Según un estudio, el 80% del contenido creado por marketing no es utilizado por ventas, una cifra que plantea interrogantes para ambos equipos. ¿Por qué se subutilizan estos recursos?
Esto puede deberse a dos razones principales: la dificultad para encontrar el contenido adecuado o la falta de contenido disponible que se ajuste a la etapa del proceso de compra en la que se encuentre el cliente potencial. Aquí encontrará un recurso que explica cómo los profesionales del marketing pueden empezar a crear contenido que conecte con el comprador, independientemente de la etapa en la que se encuentre.
6 – Conocimiento limitado de los prospectos B2B
Los vendedores detestan sentirse poco preparados para las llamadas. Pero la realidad es que los compradores B2B completan más del 70 % de su proceso de compra de forma anónima antes incluso de hablar con un representante. Por lo tanto, es difícil saber con exactitud qué han estado viendo los clientes potenciales.
Sin embargo, es posible conocer las palabras clave y los competidores que los clientes potenciales han buscado. Esto proporciona información valiosa sobre los clientes potenciales.
Puede aprender cómo prepararse para una reunión de ventas B2B viendo este podcast:
7 – Errores por desalineación
La falta de coordinación entre los equipos puede dar lugar a errores lamentables (demasiado tiempo dedicado a enviar documentos a los clientes, que el departamento de marketing contacte con clientes potenciales en medio de una negociación para una venta adicional, etc.).
Además, algunos clientes potenciales se transfieren al departamento de ventas demasiado pronto, cuando aún no están listos para comprar. El departamento de marketing debería seguir contactando con estos clientes potenciales poco interesados. Cabe destacar que el momento ideal en el proceso de compra de sus clientes potenciales, cuando buscan su solución, se sitúa entre las fases de consideración y decisión. Cuando se contacta con los clientes en el momento adecuado de su proceso de compra, de ingresos se ha observado
Cuando los departamentos de ventas, marketing y atención al cliente trabajan en estrecha colaboración, pueden alinearse en cuanto a cuentas, objetivos, perfiles de clientes e indicadores clave de rendimiento (KPI).
