¿Tu marketing genera muchos leads, pero tu tasa de conversión sigue siendo bastante baja? Te cuesta convertir estos leads en clientes y, por lo tanto, sientes que estás perdiendo muchas oportunidades.
Su primer instinto suele ser buscar la causa del problema en sus equipos de ventas. Sin embargo, la dificultad para convertir prospectos también puede deberse a errores de prospección. Y estos errores perjudican su rendimiento de ventas a largo plazo.
Para ayudarte a evitar esto, en este artículo compartimos 5 errores de prospección que debes evitar a toda costa.
Error n.° 1: No apuntar
La prospección masiva, las llamadas en frío o el envío de correos electrónicos a cientos de contactos aleatorios son tareas que se pueden realizar rápidamente y con un mínimo esfuerzo. Sin embargo, todas ellas pueden resultar mucho menos rentables que la prospección dirigida.
¿Quieres cerrar más ventas? Entonces, evita lanzar campañas de marketing a ciegas siempre que sea posible. Antes de empezar, identifica claramente a tu público objetivo y sus necesidades.
Para ello, realiza siempre un estudio de tu público objetivo. Lleva a cabo no solo un estudio cuantitativo, sino también cualitativo. Esto te permitirá recopilar la mayor cantidad de información posible sobre ellos (edad, género, ubicación, profesión, hábitos de consumo, etc.). Posteriormente, podrás analizar con mayor facilidad sus opiniones y comportamientos y, sobre todo, comprender con precisión sus necesidades.
Como probablemente ya habrás deducido, realizar un estudio de perfiles de cliente te dará una idea más clara de tus clientes ideales. Una vez finalizado este estudio, solo tendrás que identificar a tu público objetivo.
Como recordatorio, las ventas B2B, los clientes potenciales deben identificarse según su función laboral. Por lo tanto, deberá elegir entre contactar a gerentes de marketing, gerentes técnicos o gerentes de proyecto dentro de una empresa, por ejemplo.
Para seleccionar y contactar rápidamente a estos gerentes, considere usar una buena base de datos. Si la suya aún no es lo suficientemente sólida, plataformas como Magileads pueden ayudarle a crear una. Esta plataforma francesa de captación y fidelización de clientesofrece una base de datos de casi 20 millones de contactos B2B, actualizada diariamente, ideal para facilitar su estrategia de segmentación. Le permite seleccionar sus contactos según diversos criterios (sector, cargo, género, etc.) y luego enviarles mensajes automatizados a través de sus canales preferidos (correo electrónico, SMS, VMS, LinkedIn, etc.).
Recuerda que,al segmentar eficazmente tu público objetivo, aumentarás tus posibilidades de contactar directamente con las personas adecuadas. Esto también te permitirá adaptar tu discurso de ventas a sus necesidades específicas. En resumen, te ayudará a persuadirlos mejor y a cerrar acuerdos.
Error n.° 2: centrar sus mensajes en su oferta en lugar de en las necesidades y problemas de sus clientes potenciales
Si tus mensajes se centran principalmente en las características o funcionalidades de tus productos, no esperes vender. Con ese tipo de contenido, no convencerás a nadie.
Lo cierto es que hoy en día, lo que más buscan los clientes potenciales B2B es la certeza de que tus productos o servicios pueden resolver sus problemas. En lugar de destacar las cualidades de tus productos en tus mensajes, céntrate en hacerles comprender qué puedes hacer realmente por ellos y por qué deberían hacer negocios contigo.
Para ello, obviamente necesitarás haber identificado las necesidades de tu público objetivo. Lo lograrás evitando el error número 1. Una vez que hayas definido claramente las necesidades de tus clientes potenciales, solo tendrás que ofrecerles tus mejores soluciones, destacando los beneficios concretos que estas pueden aportarles.
En resumen, concéntrese en el valor que puede aportar a sus clientes potenciales. Transmítales confianza y, en lugar de intentar venderles sus productos a toda costa, hágales sentir que, si deciden elegirle, obtendrán muchas ventajas.
Además, durante tus primeras interacciones, procura siempre establecer una relación de confianza con tus clientes potenciales. Si te hacen preguntas, respóndeles con claridad y precisión. Una vez convencidos y tranquilos, naturalmente te comprarán.
Error n.° 3: No personalizar sus ofertas en función de sus clientes potenciales
Si de verdad quieres cerrar más ventas, evita enviar los mismos mensajes a todos tus clientes potencialesmensajes personalizados . De esta forma, podrás entablar una relación personal con ellos más fácilmente, lo que aumentará tu poder de persuasión.
Además, personalizar tus mensajes es la mejor manera de demostrar a tus contactos que te has tomado el tiempo de investigarlos. A través de estos mensajes, también puedes hacerles saber que has comprendido realmente sus necesidades y desafíos antes de ofrecerles tus soluciones.
Al redactar tus próximos correos electrónicos de prospección, recuerda incluir variables como el nombre, el cargo o el sector de tu contacto. Estos detalles pueden parecer insignificantes, pero marcan una gran diferencia.
Error n.° 4: No automatizar tus seguimientos
¿Tus contactos no respondieron a tu primer mensaje? Necesitarás hacer un seguimiento para cerrar la venta. Sin embargo, como probablemente ya sabes, enviar seguimientos consume muchísimo tiempo. Además, para que estos seguimientos sean efectivos, es fundamental enviarlos en el momento adecuado.
¿Quieres volver a conectar con tus clientes potenciales sin ser insistente? ¿Quieres hacerlo antes de que elijan la oferta de la competencia? Automatiza tus mensajes. Para ello, utiliza herramientas de automatización como las que ofrece la plataforma Magileads. Estas herramientas te permitirán hacer un seguimiento de tus clientes potenciales y saber exactamente cuándo contactarlos.
Las herramientas digitales también te ayudarán a llevar a cabo diversas acciones para fortalecer tus relaciones con tus clientes potenciales. Antes de enviarles automáticamente mensajes de seguimiento, te ofrecerán, por ejemplo, la posibilidad de "nutrir clientes potenciales", lo que significa enviarles contenido relevante (boletines informativos, informes técnicos, etc.) para guiarlos de forma gradual pero segura hacia la compra de un cliente.
Error n.° 5: Poner todos los huevos en una sola canasta con un único canal de prospección
Sin duda, usted sabe que los hábitos y comportamientos de los consumidores están en constante evolución. Si desea aumentar sus ventas, no ponga todos sus huevos en la misma canasta. En otras palabras, no dependa únicamente de un solo canal de ventas.
Claro que podría funcionar. Sin embargo, significaría perder todas las demás oportunidades de venta que podría tener al usar otros canales.
Hoy en día, considere utilizar un enfoque de prospección omnicanal. Además del marketing por correo electrónico y las llamadas en frío , por ejemplo, utilice también LinkedIn. Actualmente, esta red se considera uno de los canales más efectivos para las ventas B2B.
lograr Para una segmentación precisa, realizar prospección omnicanal o automatizar campañas de correo electrónico y seguimiento, existen diversas plataformas de automatización de marketing. Una de ellas es Magileads: una plataforma SaaS omnicanal para la captación y fidelización de clientes. Magileads integra varias herramientas para ayudar a las empresas a interactuar mejor con sus clientes potenciales, clientes y socios mediante la creación y el lanzamiento de campañas de marketing eficaces.
