No todas las técnicas de marketing digital generan los mismos resultados en cuanto a la cualificación de leads. Para optimizar tus esfuerzos, ¿por qué no seleccionar leads de alto potencial desde el principio? Este es el principio fundamental delmarketing basado en cuentas (ABM). En este artículo, te ayudaremos a comprender cómo funciona el ABM y sus beneficiospara tu negocio.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés), o marketing estratégico de cuentas , es una estrategia de marketing diseñada para B2B. Consiste en centrar los esfuerzos de prospección en una pequeña lista de empresas que se ajustan al perfil de su cliente ideal. Es un enfoque altamente segmentado, y las campañas de marketing digital son particularmente personalizadas.
Esta técnica es utilizada habitualmente por empresas comerciales para atraer a múltiples compradores potenciales. Casi el 67% de las empresas B2B invierten en ABM (Marketing Basado en Cuentas).
Contexto y funcionamiento del Account Based Marketing
En comparación con el marketing tradicional , que busca alcanzar el mayor número posible de clientes potenciales cualificados mediante el envío de mensajes personalizados,basado en el marketing (ABM) se centra en un número limitado de cuentas objetivo. De hecho, el 57 % de las empresas que practican ABM se concentran en 1000 cuentas, y el 13 % en tan solo 100.El éxito radica en crear contenido de alto valor con una experiencia de usuario positiva. En la práctica, una estrategia de ABM implica crear contenido personalizado para las cuentas objetivo. Se trata de hacer negocios con socios ofreciéndoles soluciones a sus desafíos específicos.
Ante la evolución del marketing digital y la web, el mundo B2B se está adaptando haciendo hincapié en las técnicas de segmentación. Una de las características delMarketing Basado en Cuentas (ABM) es la interacción con cada parte interesada dentro de una organización. En B2B, el proceso de toma de decisiones es complejo. Generalmente, el poder de decisión no se atribuye a una sola persona. En promedio, hay siete partes interesadas procesode compra B2B (aquí hay algunos ejemplos: Director de RRHH, CIO, RSC, etc.). Dentro de cada organización, el público objetivo debe incluir al menos cuatro personas para generar con éxito suficiente visibilidad o notoriedad de marca. Inicialmente, el ABM se dirige a empresas que probablemente estén interesadas. Luego, implica identificar los contactos con poder de decisión dentro de esas empresas. Al operar metódicamente, optimizará sus recursos y tiempo.
cuentasEl marketing basado en no es del todo nuevo, ya que es una evolución del KAM ). Sin embargo, sigue siendo innovador porque aprovecha el marketing de contenidos, las ventas sociales, el CRM y la automatización del marketing para su implementación.
¿Cuáles son las ventajas del Account Based Marketing?
El marketing basado en cuentas (ABM) se centra en un número limitado de clientes potenciales, lo que se traduce en un retorno de la inversión . El seguimiento resulta más sencillo para los profesionales del marketing. La cualificación avanzada de clientes potenciales mejora el enfoque, haciéndolo más personalizado. La alineación entre los departamentos de marketing y ventas optimiza el flujo de trabajo. El 86 % de las empresas que implementan ABM observan una mejora en sus tasas de conversión.
¿Cómo implementar el Marketing Basado en Cuentas?
La ejecución del ABM se puede resumir en seis pasos clave.
Identificación del objetivo
Este es el componente esencial de tu estrategia de marketing. Definir tu público objetivo es clave para el éxito. Es importante destacar que este paso no es lo mismo que crear buyer personas en un contexto B2B. Identificar a tu público objetivo en el marketing basado en cuentas (ABM) es un esfuerzo conjunto entre tus equipos de marketing y ventas. Requiere la experiencia y los datos de ambos departamentos. Estos datos incluyen información relacionada con el perfil de tu empresa: sector, tamaño, ubicación geográfica, influencia en el mercado, ingresos, frecuencia de compra potencial y margen de beneficio esperado.
El estudio de las cuentas de clientes
El objetivo en esta fase es procesar la información recopilada para encontrar el mejor enfoque para presentar tus productos o servicios. Comprender la estructura de la empresa y sus principales partes interesadas te ayudará a definir tu estrategia. Investigar en redes sociales o plataformas de venta social como LinkedIn te permitirá obtener más información.
Creación de contenido
Este paso demuestra la sinergia entre el marketing basado en cuentas y el marketing de atracción. El contenido debe aportar valor añadido. No se trata de mostrar tu producto, sino de abordar los retos a los que se enfrenta tu empresa objetivo. El contenido debe ofrecer soluciones a las dificultades de la empresa y centrarse en las transacciones que se desean cerrar. Un buen contenido garantiza la participación de tus cuentas estratégicas.
La elección de los canales de comunicación
Un buen contenido no es un fin en sí mismo. También necesitas usar las herramientas de promoción adecuadas. Los canales te permiten presentar tu contenidoy son la base de tu estrategia. Por eso es importante elegirlos con cuidado, teniendo en cuenta el contexto, los canales preferidos de tu público objetivo y su comportamiento en tu sitio web.
El lanzamiento de la campaña
La coherencia y la consistencia de tus mensajes en los distintos canales son fundamentales. En el ámbito B2B, el número de públicos objetivo es limitado, por lo que el mensaje debe ser conciso. Esta fase requiere especial atención, ya que resume el trabajo previo.
Evaluación de resultados
Evaluar una campaña es importante y debe ser sistemático. Para una campaña de marketing basado en cuentas, es necesario conocer el cambio de comportamiento de una cuenta estratégica con respecto a su marca y los ingresos que generó.
El marketing basado en cuentas (ABM) se reconoce como la tendencia actual en el sector B2B. Siguiendo los pasos descritos anteriormente, puede comenzar a implementar ABM, siempre que lo adapte a su situación específica. Si lo más conveniente para su empresa es enfocar sus esfuerzos en compañías con alto potencial de compra, entonces ABM es la solución ideal.
