En su afán por maximizar sus resultados, las empresas suelen verse tentadas a crear mensajes genéricos para un gran número de clientes potenciales. Sin embargo, paradójicamente, más del 80 % de los expertos en B2B coinciden en que esta no es la mejor estrategia para la captación de clientes. De hecho, optar por el marketing basado en cuentas (ABM) permite optimizar los esfuerzos de marketing en general.
¿Qué es exactamente ABM (Marketing Basado en Cuentas)?
El marketing estratégico de cuentas es una estrategia de marketing empresarial que concentra los recursos en un conjunto de cuentas objetivo dentro de un mercado. Específicamente, implica la ejecución de campañas personalizadas diseñadas para interactuar con cada cuenta.
Mensajes que resuenan con el cliente potencial y sus necesidades
programas e iniciativas de marketing personalizados y altamente segmentados impulsar el crecimiento y el impacto de la empresa en cuentas específicas. Por lo tanto, los mensajes de marketing deben tener en cuenta las características y necesidades particulares de cada cuenta.
Estos mensajes deben estar personalizados para cada cuenta objetivo, con contenido relevante y que aporte valor. El objetivo es motivar a los clientes a interactuar y avanzar en el proceso de compra hacia un objetivo definido.
Alcanza a tu público objetivo en todo momento
En el marco del marketing basado en cuentas (ABM), los profesionales del marketing identifican las cuentas objetivo y personalizan la experiencia del cliente y las estrategias de marketing. En este proceso, a veces necesitan la ayuda del equipo de ventas. Dirigirse a clientes potenciales con alto potencial de conversión permite al vendedor llegar de forma consistente a su público objetivo principal.
En este sentido, el marketing estratégico de cuentas amplía la participación del departamento de marketing en el embudo de ventas, a la vez que acorta el proceso de venta. Si bien el proceso puede ser largo y complejo, ofrece numerosas ventajas, que detallaremos a continuación.
¿Cuáles son las ventajas del Account Based Marketing (ABM)?
Básicamente podemos identificar 6 ventajas principales de optar por una estrategia de Account Based Marketing.
1. Un enfoque de marketing personalizado
El marketing basado en cuentas (ABM) te permite contactar con personas clave dentro de tus cuentas objetivo mediante un enfoque personalizado. Esto hará que tu cliente potencial se sienta valorado. Puedes usar el marketing empático para demostrarle que comprendes sus problemas y que puedes ofrecerle una solución. Para lograrlo, debes crear contenido relevante basado en la información disponible. Este contenido debe entregarse al cliente en el momento y lugar adecuados. Recuerda que el objetivo es construir una relación sólida con tu cuenta objetivo.
Según McKinsey & Company, la personalización reduce los costes de adquisición en un 50 % y puede aumentar los ingresos hasta en un 15 %.
2. Construir y mantener relaciones
El marketing estratégico de cuentas te permite construir una relación de confianza con tu futuro cliente. A medida que esta confianza se desarrolla y la relación se fortalece, aprenderás sobre el comportamiento de tus clientes potenciales. Así, podrás reaccionar rápidamente a sus señales. Es probable que recurran a ti en busca de asesoramiento experto sobre los problemas que enfrentan.
3. Toma de decisiones más rápida y ciclos de venta más cortos
proceso de toma de decisiones puede ser largo. Esto es especialmente cierto en el caso de decisiones de compra importantes que involucran a múltiples partes interesadas. Esta lentitud tiene la desventaja de ralentizar el proceso de ventas, ya que comienza en un nivel inferior de la organización y avanza lentamente hacia la persona clave en la toma de decisiones. Sin embargo, con ABM, el tiempo del ciclo se acorta porque todos los prospectos se cultivan simultáneamente.
ABM ofrece la ventaja de acelerar este proceso. De hecho, gracias a la relación y la confianza que has construido, puedes guiar a tu cliente potencial a lo largo de todo el proceso de compra con mayor rapidez. Esto se debe a que dispones de una comunicación más directa durante la toma de decisiones.
4. Un mejor retorno de la inversión
(ABM) implica el marketing directo cuentas objetivo más comprometidas el 97 % de las empresas que utilizan un enfoque ABM han logrado un mayor retorno de la inversión (ROI) que con cualquier otra estrategia de marketing.
5- Menos recursos desperdiciados
Este enfoque también permite una mejor optimización de los recursos. De hecho, los recursos se concentran en un número reducido de cuentas con mayor probabilidad de concretar ventas.
6- Mejor seguimiento de los resultados
El marketing basado en cuentas es preciso y medible. Además, requiere mucho menos seguimiento que otras B2B. Al establecer objetivos específicos para cada cuenta, puedes identificar casi al instante si tus esfuerzos han dado resultado. Al medir los resultados, podrás identificar fácilmente tus éxitos y fracasos. De esta forma, podrás continuar con tu campaña y perfeccionar tu estrategia.
Aprovechar el ABM dinámico con Magileads
la solución SaaS de Magileads le permite utilizar ABM dinámico durante su campaña de marketing. Para ello, dispone de funciones específicas para:
Identificar
Identifique las empresas y sepa a quién desea dirigirse (cuentas específicas).
Comprometer
Crear contenidos y campañas adaptadas a roles específicos dentro de la empresa.
Prueba de mensajes
Pruebe varias frases diferentes sobre una función dentro de la empresa
Compromiso con los clientes potenciales
Una vez que haya encontrado una manera de comunicarse con un contacto de estas cuentas, puede mantener la relación con el contacto para ganar su confianza.
