Defina su propia estrategia de transparencia
Para optimizar los ingresos de tu empresa, puedes, entre otras cosas, alinear a tus equipos de marketing y ventas. Sin embargo, una estrategia de Smarketing exitosa no se logra de la noche a la mañana. Para lograrla, debes, entre otras cosas, definir e implementar una estrategia eficaz. ¿Cómo? Eso es lo que exploraremos en este artículo.
Probablemente hayas oído hablar del smarketing , la práctica de colaborar con tus equipos de ventas y marketing. Esta técnica está cobrando impulso, y ya ha ayudado a varias empresas a alcanzar nuevas cotas. Creará sinergia entre tus equipos de ventas y marketing , optimizando la experiencia del cliente y, por supuesto, impulsando tus ingresos. Sin embargo, no existe un enfoque universal para que una estrategia de smarketing sea rentable. En su lugar, necesitas centrarte en un enfoque adaptado a tus B2B y a tu público objetivo. Analicemos los puntos clave a considerar al definir tu propia estrategia.
Pasos para una estrategia de marketing eficaz
Para definir tu propia estrategia, debes seguir estos pasos. Estos permitirán que tus equipos se alineen más fácilmente y, por lo tanto, sean más eficaces.
Paso 1: Define tu buyer persona para una estrategia de Smarketing
¿Cuál es la mejor manera de rentabilizar su próximo producto o servicio? Un criterio clave es que sus equipos de ventas y marketing estén en sintonía. Para lograrlo, ambos departamentos deben primero ponerse de acuerdo sobre el cliente ideal: el perfil del comprador.
En la práctica, este es el perfil para el que está diseñada tu oferta, quien sentirá que lo que ofreces está específicamente diseñado para él. En el inbound marketing , debes dirigirte a una categoría específica de prospectos. Dependerá de ti definir esta categoría para que la empresa no se disperse demasiado.
Definir tu buyer persona te permitirá orientar toda tu estrategia en torno a él. Sin él, tus dos departamentos podrían tener visiones contradictorias del comprador ideal, lo que distorsionará la información disponible. De hecho, si no defines este buyer persona, cada departamento tendrá criterios diferentes para definirlo. Identificar y valorar al cliente ideal dependerá de ti.
La mejor estrategia sería realizar una capacitación conjunta. Esta capacitación tendrá como objetivo aclarar los datos clave para ambos departamentos. Esto garantizará que compartan la misma comprensión y, aún más importante, una visión común. Una vez que los equipos de ventas y marketing lo comprendan, podrán dar el siguiente paso.
Paso 2: Establecer objetivos INTELIGENTES
Una estrategia de Smarketing no es simplemente una combinación de "ventas" y "marketing". También incorpora otro término: SMART. Para aprovechar los beneficios de esta estrategia, debes establecer objetivos SMART, que son:
*Específico: No se debe caer en la trampa de la generalización. Los objetivos deben ser precisos.
*Mesurable: Se necesitarán datos numéricos para medir la eficacia de los planes de acción.
*Alcanzable: Los objetivos demasiado ambiciosos reducirán la motivación de tus empleados.
*Realista: No pidas lo imposible a tus servicios
*Temporal: Establece una fecha límite para todos tus objetivos para poder tener una visión general después.
Una vez hecho esto, puedes empezar a implementar tus planes de acción basados en esos criterios.
Los indicadores de rendimiento, que ahora son casi idénticos, se podrán utilizar de forma más efectiva porque habrá una mejor comprensión entre los dos departamentos.
Paso 3: Desarrollar un contrato de confianza
Ya tienes un cliente ideal y objetivos claramente definidos. Para garantizar su correcta ejecución, necesitarás mantener una comunicación eficaz entre tus de ventas y marketing. Ambos deben colaborar estrechamente y acordar un contrato de confianza. También conocido como SLA (Acuerdo de Nivel de Servicio), este acuerdo definirá claramente las funciones y expectativas de cada uno.
Con un SLA, adoptar una política de puntuación de leads relevante le ayudará a definir su propia estrategia de marketing. En concreto, ambos departamentos determinarán la cantidad de leads que se asignarán al equipo de ventas. El equipo de ventas también tendrá una obligación orientada a los resultados y deberá convertir un número determinado de leads .
La información sobre las responsabilidades de cada equipo se incluirá en el acuerdo de confianza. De esta manera, sus equipos ya no se culparán entre sí, ya que cada uno sabrá qué deben hacer los demás para lograr sus objetivos.
Paso 4: Confíe en herramientas automatizadas
Una estrategia de Smarketing no se trata solo de que dos departamentos complementarios unan fuerzas. También es una oportunidad para optimizar tus flujos de trabajo. Para lograrlo, necesitas invertir en software. Tu CRM debe contener información comprensible para todos. También puedes usar herramientas de automatización de marketing para programar y optimizar tareas repetitivas.
Con estas herramientas, podrá aprovechar mejor los resultados disponibles. Esto le ahorrará mucho tiempo. Con la ayuda de estos datos cuantificables, su eficiencia también aumentará. Es cierto que es positivo que ambas partes estén de acuerdo y se comuniquen, pero es aún mejor contar con herramientas que faciliten la toma de decisiones.
Al automatizar sus procesos, obtendrá beneficios que van más allá de las ventas y el marketing, especialmente en la conversión de clientes potenciales . Departamentos como atención al cliente y back office también podrían aprovechar significativamente los KPI que monitoriza. En definitiva, esto ayudará a toda la empresa a crecer y a aumentar sus ingresos.
Paso 5: Aproveche al máximo la retroalimentación
Finalmente, una estrategia de Smarketing eficaz se perfecciona mediante la retroalimentación, así que no dudes en usarla. Al contrario, debes aprovecharla al máximo. Esto beneficiará a toda la empresa, ya que la comunicación es esencial durante todo el ciclo de compra. Ayuda a analizar los resultados. Como resultado, los KPI se pueden gestionar con mayor facilidad y transparencia.
A continuación, debería establecer reuniones periódicas entre sus de marketing y ventas. Estas reuniones permiten conocer los objetivos alcanzados, así como los indicadores de rendimiento que necesitan mejorarse. Cuantas más sesiones informativas realice, mejor podrá adaptar su estrategia a los acontecimientos.
Por ejemplo, podrías programar reuniones a principios de mes para confirmar las expectativas de cada parte. Dos semanas después, ya tendrás una idea de las brechas en los KPI y de lo que cada departamento puede hacer. Finalmente, a final de mes, ambos departamentos pueden discutir todos los datos en una revisión mensual. Este es solo un ejemplo; debes determinar el ritmo que mejor se adapte a tu propia estrategia. Reuniones semanales de unos minutos o revisiones periódicas: tú decides. La clave es la transparencia, que garantiza resultados efectivos.
Errores a evitar
Ahora que hemos explicado los distintos pasos, también debemos analizar los errores que se deben evitar. Para una de marketing eficaz , preste atención a los factores que influyen en la motivación de sus empleados.
Ignorando las personalidades individuales
Sus reuniones informativas periódicas deben ser una oportunidad para revisar lo que funciona bien, pero también para identificar áreas de mejora, incluso en términos de relaciones. Sin embargo, estas reuniones deben ser una forma de establecer una comunicación abierta y de apoyo. Esto significa que cada equipo debe tener la capacidad analítica para aprender de sus propios errores y de los de los demás. Por lo tanto, todos deben ser capaces de aceptar las críticas de sus compañeros.
Evite cualquier forma de comunicación unidireccional que pueda empeorar la situación. Dado que ambos departamentos son dos caras de la misma moneda, tienen un peso relativamente similar. Gestionar los egos es esencial, ya que no es fácil lograr que dos departamentos que antes eran rivales colaboren. Recuerde que una empresa está formada por muchas personas con sus propias historias y personalidades. Para prosperar, debe tener en cuenta todos estos factores.
Presta atención al salario
Dado que una estrategia de Smarketing busca la transparencia, surge naturalmente la cuestión de la remuneración. De hecho, los equipos de ventas suelen estar mejor remunerados que los de marketing, y este es un punto de discordia común entre ambos. Esta disparidad corre el riesgo de reducir la motivación, especialmente en el equipo de marketing , que puede sentirse defraudado.
Tiene varias opciones, como ajustar sus salarios de forma aproximada u ofrecer bonificaciones más atractivas. La clave es que todos comprendan que su rol es igual de importante, independientemente del departamento al que pertenezcan.
Algunos consejos prácticos para perfeccionar tu estrategia de Smarketing
Ahora ya sabes prácticamente todo sobre las maneras correctas e incorrectas de definir tu estrategia. Estos consejos te ayudarán a perfeccionar tu estrategia de smarketing.
Muestra tus ofertas
Para optimizar el proceso de compra de tus clientes, aprende a destacar el valor de tus ofertas. Luego, aprovecha la información recopilada durante el proceso para identificar mercados potenciales. ¿Tu CRM y otras herramientas te brindan información sobre los hábitos de compra de tus clientes potenciales? Puedes usar esta información para ofrecerles ventas adicionales, mejorar sus productos y optimizar su experiencia.
Haga algo de trabajo en equipo
Concéntrese en la armonía entre sus departamentos de ventas y marketing para lograr una estrategia de marketing digital exitosa. Para lograrlo, atrévase a pensar de forma innovadora y vaya más allá de las reuniones interminables. ¿Por qué no optar por sesiones de team building basadas en juegos, networking y relajación? Al pasar tiempo juntos fuera del entorno laboral, sus empleados se sentirán renovados e inspirados. Esto los beneficiará tanto a ellos como a la empresa.
Una de marketing se basa principalmente en la comunicación. Esto le permitirá identificar formalmente a su buyer persona y sus expectativas para optimizar sus ingresos. Un Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS) y un diálogo continuo serán útiles para comprender mejor las obligaciones y los KPI que debe supervisar. Finalmente, aproveche al máximo la retroalimentación para adaptarse a la situación. Para ayudarle a desarrollar una estrategia óptima adaptada a sus necesidades específicas, puede utilizar herramientas especializadas como Magileads .
