Cuando se trata de marketing B2B, mantenerse al tanto de las tendencias es la clave del éxito a largo plazo. A medida que 2023 llega a su fin, es esencial evaluar sus estrategias para asegurarse de que estén alineadas con los desafíos y oportunidades que se avecinan en 2024.  

En este artículo, exploraremos en detalle seis áreas cruciales en las que los especialistas en marketing B2B deberían centrarse para entrar de forma proactiva en 2024.

1 – Realismo en las expectativas de la parte superior del embudo

Tradicionalmente centrada en el conocimiento de la marca, la parte superior del embudo es una parte crucial del proceso de marketing B2B. Según una encuesta realizada por Bain y Google, hasta el 90% de los compradores ya tienen en mente una lista de proveedores incluso antes de comenzar su búsqueda. Y el 90% de ellos elegirá algún proveedor de esta lista inicial.

Cada vez está más claro que para ganar clientes es imperativo ser conocido por los compradores incluso antes de que lleguen al mercado. Sin embargo, realizar un seguimiento de las actividades B2B y de la parte superior del embudo puede ser un desafío. Para abordar esto, muchas plataformas de medios ofrecen estudios sobre brand lifting.  

También puedes ir más allá con análisis avanzados, como estudios de impacto de halo o pruebas de incrementalidad, para comprender mejor el efecto lifting.

2 – Un lugar central para el contenido de marketing en la parte superior del embudo

En las primeras etapas del recorrido del cliente, el contenido de calidad aún puede marcar la diferencia. Un enfoque estratégico del contenido implica la creación y distribución de material que proporcione valor real a los clientes potenciales .

El formato del contenido también juega un papel vital. Desde publicaciones de blog informativas hasta videos atractivos, desde seminarios web educativos hasta experiencias interactivas, cada formato debe elegirse cuidadosamente para satisfacer las necesidades de su público objetivo .

Además del contenido, también son fundamentales la estética del sitio web Herramientas como Microsoft Clarity pueden ayudar a identificar oportunidades de mejora mediante el seguimiento de calor y el análisis del comportamiento del usuario.

3 – Invierta en compradores fuera del mercado

Una estadística intrigante de LinkedIn sugiere que el 95% de los compradores B2B no están en el mercado en un momento dado. Esto resalta la importancia de no limitarse a "listos para hablar con las ventas" . Invertir en esta amplia categoría es la clave para generar “memorabilidad” . Esto significa que su marca será recordada sin necesidad de incentivos.

Para lograrlo, es fundamental crear experiencias únicas, memorables y adaptadas a las necesidades de su público objetivo.

Los estudios muestran que la creatividad es el factor más crítico para el éxito del marketing , con un 47% de importancia, seguido por los medios con un 38%, que abarca el alcance, la orientación, la actualidad y el contexto, según Nielsen . A cien, muchos contenidos B2B les falta inspiración. Ejemplos como “Convierta a los clientes en Cupendastomers” de Intuit Mailchimp o “Nadie sabe lo que hace” de LinkedIn demuestran cómo un mensaje inspirador puede resonar en el público.

4 – Personalización para una experiencia de cliente optimizada

Mejorar la experiencia del cliente debería ser una de las principales prioridades para los especialistas en marketing B2B en 2024. Los estudios muestran que los tiempos de carga lentos son el mayor factor de frustración y afectan al 18% de las sesiones de visitantes B2B , según revela un estudio de Contentsquare .

Esto resalta la importancia de optimizar el rendimiento del sitio web y un diseño fácil de usar para mejorar la satisfacción del cliente. Cada interacción con el cliente, ya sea en una computadora de escritorio o en un dispositivo móvil, es crucial. Se debe brindar una experiencia positiva y consistente

Al hacer que las interacciones móviles sean agradables, puede atraer más clientes B2B y crear experiencias memorables en medios distintos al escritorio.

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5 – Ofertas basadas en el valor para una eficiencia óptima

Un avance importante en el panorama publicitario es la introducción de las ofertas basadas en valor (VBB) en Google Ads. Este enfoque permite a los especialistas en marketing decirle a Google qué clientes son más valiosos para su negocio, lo que permite que el algoritmo ajuste las ofertas en consecuencia .

De hecho, el uso de etiquetas o conversiones en línea ayuda a informar a Google sobre los clientes que realizan acciones específicas, como enviar formularios, solicitar demostraciones o realizar compras. 

Aunque muchas transacciones B2B todavía se realizan fuera de línea a través de representantes de desarrollo empresarial, Google está simplificando el proceso ofreciendo integración directa con CRM como Salesforce o HubSpot.

Los resultados hablan por sí solos, como lo demuestra un estudio de caso de Tinuiti:

• +38% de aumento en las tasas de conversión.
• +48% de aumento en la tasa de calificación de oportunidades.
• -23% de reducción en el costo por oportunidad calificada.

6 – Evite la trampa de la orientación de marketing hiperespecífica

Las estrategias de orientación hiperespecíficas, como el marketing basado en cuentas (ABM), son populares en B2B. Sin embargo, no están exentas de inconvenientes. Un fuerte argumento en contra de la focalización hiperespecífica es su impacto financiero: cuanto más precisa sea la focalización, mayores serán los costos asociados .

Esta precisión puede ejercer presión sobre los presupuestos de marketing y, en algunos casos, el retorno de la inversión puede no justificar el gasto adicional. Incluso si no se atribuye ningún desperdicio a una orientación hiperespecífica, el costo por adquisición sigue siendo mayor que optar por una orientación más amplia.

La focalización hiperespecífica también pasa por alto puntos ciegos importantes. Suponer que una definición estrecha de audiencia garantiza la precisión ignora el hecho de que se espera que más del 40% de las personas cambien de trabajo , industria o título en los próximos cuatro años.

Esta evolución constante introduce imprevisibilidad, lo que hace que la focalización hiperespecífica sea menos efectiva porque no se adapta a estos cambios dinámicos.

Frente a estos desafíos, existe un interés creciente en un enfoque flexible que reconozca la naturaleza cambiante de las trayectorias profesionales y las limitaciones de los datos de terceros. 

La adopción de una estrategia de segmentación más amplia con cierta flexibilidad permite B2B adaptarse a un panorama cambiante. El objetivo es encontrar un mejor equilibrio entre precisión y adaptabilidad para obtener resultados más sostenibles y rentables .

Conclusión: pensar, prepararse y planificar

De cara al 2024, queda claro que el del marketing B2B está maduro para una transformación significativa. Desde optimizar la parte superior del embudo hasta mejorar la personalización y cambiar las estrategias de orientación , podemos evolucionar nuestros enfoques para lograr una mayor eficacia y sostenibilidad.

Si se toma el tiempo para pensar en estas tendencias clave y sus implicaciones para su negocio, podrá tomar decisiones informadas para comenzar el nuevo año con una nota optimizada. 

Es hora de repensar las convenciones y considerar las mejores prácticas emergentes para lograr resultados significativos y, al mismo tiempo, mantenerse a la vanguardia del mercado.

Recuerde, la reflexión, la preparación y la planificación son las claves para un éxito continuo en el dinámico mundo del marketing .

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