¿Alguna vez ha recibido un rotundo no de sus clientes potenciales? Si es así, ¿ha permanecido inactivo? ¿Has pensado en revisar tu estrategia de prospección? ¿Ha pensado en revisar su argumento de venta y reelaborar sus enfoques? Si alguna de estas preguntas le resuena, probablemente esté en la página correcta.  

Hoy en día, los vendedores ya no pueden las técnicas de venta . El acceso a la información se ha hecho más fácil, rápido y completo. Los prospectos a veces más informados que los vendedores ! Hacen preguntas mucho más precisas y su razonamiento es aún más inteligente . Los vendedores deben llegar a un acuerdo, deben cambiar su enfoque para convencer a los clientes potenciales. Esto sigue siendo válido en caso de negativa del cliente potencial . Hay que reaccionar de la manera correcta, no darse por vencido y encontrar la solución adecuada. En este artículo te ofrecemos los mejores consejos para superar el rechazo de tus prospectos.

3 errores que provocan el rechazo de prospectos

Si su cliente potencial rechaza su oferta, hay una razón. La mayoría de las veces es porque el vendedor no sabe ponerse en el lugar del otro. No comprende sus necesidades reales y antepone su producto o servicio. A veces también se debe a que los vendedores no cultivan una relación transparente con sus clientes potenciales. En última instancia, debemos adaptarnos al comportamiento cambiante de los clientes potenciales, que están mejor informados. Aquí hay tres (3) errores que debe evitar para convertir a sus clientes potenciales.

1 – No dirigirse a la persona adecuada

Este es un error común en la prospección B2B . Los vendedores están mal informados sobre sus clientes potenciales . Mientras que hoy en día ya no basta con contactarlos con un título y un nombre. Necesita tener información más detallada , por ejemplo, si su interlocutor es realmente un tomador de decisiones o no . Al realizar su investigación, acumula referencias, otros nombres, información poco común y tal vez la persona adecuada .

Considere también la prospección en LinkedIn . Esta red profesional es una verdadera mina de perspectivas . Allí podrá recopilar información relevante sobre su objetivo. Pero cuidado ! El contacto que encuentre debe coincidir con la persona compradora para su producto o servicio. Este es un retrato robótico de su cliente ideal basado en datos de mercado, entrevistas de campo, etc. Para obtener más información, consulte nuestro artículo sobre este tema →

2 – No proponer las soluciones adecuadas

Si no comprende las necesidades , ¿cómo puede convencerlos ? Esto también se aplica a las empresas que tienen una reputación negativa entre sus compradores . Estas empresas intentan vender una solución que no cumple con las expectativas de sus clientes potenciales. Para ti, esta sería una oportunidad de oro para diferenciarte de la competencia y evitar estos comportamientos ineficientes.

Tienes que venderle a la gente lo que busca. Esto significa que su producto o servicio debe coincidir con lo que quiere su cliente potencial. Si su solucion no coincide, no tiene en cuenta las dificultades , desafios y obstaculos que enfrenta su cliente potencial a diario . Será visto como inútil. A veces sólo necesitas revisar la forma en que presentas tu producto o servicio indicando el problema que encuentras y demostrando cómo tu solución lo resuelve. Además, hoy en día ya no vendemos un producto, sino una solución. Es decir, una acción que facilita la vida profesional del prospecto y le permite alcanzar sus objetivos.

3 – No trabajar en tu reputación electrónica

Si no trabajas en tu notoriedad , tu producto o servicio nunca será conocido . Peor aún, sus competidores lo superarán al quedarse con toda la cuota de mercado . Si tu negocio además tiene mala reputación en la web , la situación sería crítica. Un producto o servicio vendido en línea sin reseñas de clientes tiene menos interés para los compradores. Entonces, imagina que solo tienes comentarios negativos , ¿cómo piensas restablecer el orden? La respuesta es trabajar en su reputación electrónica .

Considere proporcionar contenido útil a las personas. Necesitas informarles , darles noticias empresa o incluso noticias web que puedan interesarles. También puedes acercarte a tu audiencia en las redes sociales . Involucrelos, póngalos en contacto con usted. La mejor parte del marketing es conseguir que otros trabajen para usted.

Deja que ellos mismos construyan tu notoriedad, sin que se den cuenta. Si eliges las redes sociales, publica regularmente y mantente al día. Recuerde también mantener su sitio web y actualizar su blog de vez en cuando. Esto también ayudaría a que tus prospectos te conozcan. Y por último, puedes lanzar campañas de emailing personalizadas , ya sea para tus prospectos o tus clientes. El marketing por correo electrónico sigue siendo una palanca esencial , ya sea que se utilice para adquisición o fidelización.

LEA TAMBIÉN: Nuestros consejos para redactar bien los correos electrónicos

Relanzamiento para cambiar la situación 

¿No hiciste una venta? Que no cunda el pánico, el juego no ha terminado. Aquí es cuando necesitas pensar en la de subida . Esta técnica es una de las acciones estratégicas de venta que no se deben descuidar. Sin embargo, hay que saber utilizarlo de forma inteligente.

En primer lugar, la recuperación es un arte que algunos vendedores no dominan. Incluso hay vendedores que ni siquiera intentan hacer un seguimiento del cliente potencial después de un rechazo inicial . Lo cual resulta muy desagradable para la empresa. Las ventas a menudo enfrentan fracasos y rechazos. Si los productos se vendieran solos, no necesitaríamos vendedores . ¡Es por eso que la venta realmente comienza cuando el cliente potencial te dice que no!

Pero si te rindes después de un rechazo inicial, estás perdiendo oportunidades de ventas. Es posible que la perspectiva aún no esté convencida. Puede que te esté poniendo a prueba. O te está poniendo a prueba, tratando de ver hasta dónde estás dispuesto a llegar. Las posibilidades son numerosas . Así que ahora veamos cómo realizar una subida correcta...

1 – Cuando se trata de un NO condicional

Después del primer rechazo de un cliente potencial, no hay garantía de que no se pueda canjear. Lo que hay que hacer es dar un paso atrás y pensar en un plan de ataque . Si es necesario, debes revisar tu argumento de venta y cambiar el ángulo de ataque . Hay que profundizar un poco más, el prospecto puede tener varias necesidades . También se enfrenta a varios problemas , es necesario explotar al menos uno de ellos para desencadenar el acto de compra . Puedes enviar un recordatorio en un simple correo electrónico , yendo directo al grano.

2 – Cuando se trata de un NO categórico

Cuando se trata de un no categórico o de un rechazo definitivo , sólo hay una cosa en la que pensar: ¡ el futuro! Simplemente porque perder una venta no significa perder un futuro cliente . Entonces, cuando recibas este tipo de negativa, vete con dignidad y agradece a tu prospecto el interés que te ha mostrado. Exprese su pesar por no poder trabajar juntos . El objetivo es crear un sentimiento de duda y cierto arrepentimiento y al mismo tiempo dejar la puerta abierta a una futura relación comercial . Luego, podrás proponer una nueva reunión a medio plazo en caso de que las necesidades evolucionen. Ten siempre presente que es muy importante mantener una buena relación .