Desde la llegada de internet, el comportamiento del consumidor ha cambiado. Ahora consultan una gran cantidad de información antes de tomar una decisión de compra. Es fundamental adaptar las estrategias de marketing a este cambio. Esta estrategia digital se conoce como "marketing de atracción" (inbound marketing). Este concepto se originó en Estados Unidos. Pero , ¿cómo se puede llevar a cabo una campaña de marketing de atracción eficaz en la práctica ?
¿Qué es el inbound marketing?
¿Quizás te has dado cuenta de que casi todas las empresas producen contenido web? Su objetivo es ganar visibilidad y, de paso, generar más ventas. Esta es la técnica del marketing de atracción.
El marketing de atracciónes una estrategia que consiste en captar clientes potenciales mediante la creación de contenido segmentado. El contenido de alta calidad puede influir directamente en el comportamiento de compra del usuario. Sin embargo, a veces es necesario cultivar la relación con el cliente tras este contacto inicial, utilizando la automatización del marketing o la gestión de leads para guiarlo a lo largo del proceso de compra.
El término marketing inbound fue utilizado por primera vez en 2006por los cofundadores de HubSpot, Brian Halligan y Dharmesh Shah. Observaron que el tráfico generado por el blog de su startup se convertía fácilmente en compras.
¿Por qué hacer inbound marketing?
Con la democratización de internet, los consumidores toman sus decisiones de compra de forma independiente, aprovechando los recursos disponibles en línea. Además, las estadísticas sobre marketing de atracción muestran que los clientes potenciales completan el 57 % del proceso en línea antes de contactar con un vendedor.
¿Cuál es la diferencia entre inbound marketing y outbound marketing?
de atracciónEl marketing se diferencia del marketing de salida , que se basa en publicidad no segmentada dirigida a un público masivo. Por consiguiente, el presupuesto suele ser mayor y el retorno de la inversión no siempre es rentable. De hecho, el espacio publicitario es bastante caro. Además, este método no goza de mucha popularidad entre los consumidores, quienes a menudo lo consideran intrusivo.
El marketing inbound se centra en personalizar la experiencia del cliente ofreciendo contenido que responda a sus preguntas. Es un enfoque sistémico basado en las necesidades del cliente. Capta el interés del consumidor ofreciendo información que se ajusta a sus requisitos. De esta forma, el cliente decide conocer más sobre la marca. Así se obtiene una audiencia cualificada. En términos de coste, el marketing inbound es significativamente más económico. Su impacto es más notable con palabras clave de cola larga. Esta estrategia es adecuada tanto para B2B como para B2C y genera interés a largo plazo.
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¿Cuáles son los pasos a seguir para tener éxito con tu estrategia de inbound marketing?
Para implementar una de marketing de entrada, debes considerar cuatro elementos esenciales : definir tus buyer personas, producir contenido de calidad, optimizar tu sitio web y aplicar la automatización del marketing. Luego, debes seguir algunos pasos:
- Define tus buyer personas; esto te permitirá posicionar tu mensaje y crear contenido que se ajuste a las expectativas de tu audiencia. Identifica tus buyer personas basándote en todos los datos de mercado disponibles, tus clientes actuales y el recorrido del usuario en tu sitio web. Un buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal de una empresa.
- Producir aumenta contenido de alta calidad tu visibilidad y demuestra tu experiencia. Los clientes realizan búsquedas preliminares en línea para obtener información, por lo que necesitas publicar en diversos canales : tu sitio web, redes sociales, blog, etc. Estas son herramientas esenciales.
- Optimizar tu sitio web , que es el escaparate de tu negocio, genera tráfico y clientes potenciales. Tu contenido debe estar optimizado tanto en contenido como en formato. Debe ser dinámico y estar optimizado según los principios de SEO.
- Implementar la automatización del marketing disponibles en línea opciones de software de automatización de marketing responder mejor a tu audiencia.
El marketing de atracción no es adecuado para compras impulsivas. Requiere un proceso largo y multifásico. Para implementar esta estrategia de marketing, debes completar estos cuatro pasos.
Construyendo una audiencia calificada
Este es el primer paso: utilizar todos los canales disponibles para atraer a una audiencia cualificada. Producir contenido optimizado y de alta calidad permite que su empresa se convierta en su propio medio de comunicación. En este paso, el contenido debe abordar un tema general para responder a una pregunta específica.
Convertir visitantes en clientes potenciales
El objetivo de este segundo paso es convertir a los visitantes en clientes potenciales cualificados mediante la presentación de:
- formas,
- campo de golf,
- llamadas a la acción (CTA) en sus páginas de contenido.
El objetivo es recopilar información sobre tus visitantes. Naturalmente, el contenido debe presentar la mejor solución al problema del visitante.
Convertir prospectos en clientes
Este tercer paso consiste enguiar a los clientes potenciales del marketing durante el proceso de compra. También se le conoce como nutrición. Para este paso se pueden combinar varios métodos: llamadas telefónicas, boletines informativos, automatización, programación de citas, etc. Durante esta fase, es fundamental ofrecer soluciones relevantes para impulsar la compra.
Fidelización de clientes
productos y impecables para garantizar la satisfacción del cliente. Los consumidores se comunican entre sí a través de redes sociales y foros. Un cliente satisfecho se convertirá en su embajador. El boca a boca y las recomendaciones son factores decisivos para los consumidores en general, y para los usuarios de internet en particular.
En resumen, el inbound marketing es la estrategia digital más adecuada para el proceso de compra del consumidor moderno. El enfoque es relativamente sencillo, pero en ocasiones puede requerir la ayuda de una agencia especializada.
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