Software zur kommerziellen Prospektion:
ein umfassendes Tool zur Optimierung kommerzieller Aktivitäten

Prospecting-Software ist ein Tool, das es einem Unternehmen erleichtert, neue Kunden zu finden. Es wird verwendet, um die kommerzielle Pipeline kontinuierlich zu versorgen und kurzfristige Projekte mit Kunden zu identifizieren. Darüber hinaus ist es möglich, Informationen über Interessenten zu sammeln und zu zentralisieren, sodass Vertriebsmitarbeiter den Kontakt kontextualisieren und ihre Leistung maximieren können.

Heutzutage ist die Kundengewinnung über zahlreiche kommerzielle Tools und Kanäle verfügbar. Unternehmen suchen im Internet, in den sozialen Medien, per Telefon, per E-Mail oder auf Messen nach Interessenten. Eine Prospecting-Lösung ermöglicht die Einführung eines Omnichannel-Managements von Prospecting-Aktionen. Mit anderen Worten: Dank der Zentralisierung der Daten und der Gesamtverwaltung der Geschäftstätigkeit wird die Konsistenz der Maßnahmen gewährleistet.

Interessenten gut: Die Funktionalitäten eines Prospektionstools

Kontakt- und Kundenmanagement

Die erste Funktionalität von Prospecting-Software ist der Aufbau einer Prospects-Datenbank. Unabhängig von den vom Unternehmen verwendeten Akquisemethoden zentralisiert das Tool die Kontaktdaten.  

Es enthält sowohl Profilinformationen (Kontaktidentität, besetzte Position, Unternehmen, E-Mail-Adresse, Telefonnummer usw.) als auch Verhaltensdaten (Interaktionshistorie, Reifegradbewertung, Lead-Scoring usw.).

Die Zentralisierung dieser Informationen in einem einzigen Tool ermöglicht dann Folgendes:

• Segmentieren Sie die Basis nach den von Ihnen gewählten Kriterien (Position, geografisches Gebiet, Reifegrad usw.).
• Führen Sie einfache oder erweiterte Suchen in der Kontaktdatenbank durch
• Verwalten Sie Prospecting-Aktionen (Teleprospecting, E-Mail-Kampagnen usw.)

Verwaltung von Marketingkampagnen

Beim Prospecting geht es nicht nur um den Umgang mit Interessenten durch Vertriebsteams. Im Vorfeld müssen Sie einen kontinuierlichen Fluss an Interessenten schaffen, eine kommerzielle Pipeline. Die Prospecting-Software deckt daher alle Phasen des Conversion-Tunnels ab, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Bei dieser Software handelt es sich um echte Werkzeuge, die auch als Vermittler von Marketingaktivitäten dienen.

E-Mail-Marketing-Automatisierung

Wenn Interessenten kalt sind oder sich noch in der Entdeckungsphase befinden, kennen sie das Unternehmen nicht und fangen gerade erst an, ihr Problem zu erkennen. Zu diesem Zeitpunkt ist ihre Kaufabsicht gering. Sie sind daher nicht bereit für eine sofortige kommerzielle Unterstützung. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden außerdem besser mit dem beschäftigt sein, was sie am besten können: Verkäufe mit attraktiven Interessenten abschließen.

Marketing-Automatisierung (und insbesondere E-Mail-Marketing-Automatisierung ) wird es ermöglichen, Leads, die noch nicht ausgereift sind, automatisch zu verarbeiten. In Ihrem Prospecting-Tool können Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen programmieren, um potenzielle Kunden zu reifen und ihre Kaufabsichten zu beurteilen.

Lead-Scoring

Durch den Einsatz spezieller kommerzieller Software zur Kundengewinnung profitieren Sie auch von der Lead-Scoring-Funktionalität. Beim Lead-Scoring wird dem Interessenten eine Bewertung zugewiesen, die seinem Reifegrad entspricht. Für jede Interaktion mit Ihren E-Mails oder dem Inhalt Ihrer Website erhält der Interessent Punkte. Zum Beispiel +10, wenn sie auf einen Link in einer E-Mail klicken, oder -5, wenn sie die Nachricht nicht geöffnet haben.  

Wenn der Lead eine zuvor definierte Punktzahl erreicht, gilt er als reif genug für ein Verkaufsqualifizierungsgespräch. Das Prospecting-Tool löst automatisch die Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb aus.

Verwaltung kommerzieller Maßnahmen

Der Einsatz eines B2B-Prospecting-Tools erleichtert die Verwaltung kommerzieller Aktivitäten. Tatsächlich ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, sehr schnell reife Interessenten zu identifizieren, die vorrangig kontaktiert werden sollten.  

Darüber hinaus fasst jedes Prospektblatt den Verlauf der Interaktionen zusammen. Wenn der Verkäufer seinen Anruf vorbereitet, weiß er genau, auf welche Marketingbotschaften der Interessent reagiert hat. Diese Informationen sind sehr nützlich, um den Kontakt zu personalisieren und zu kontextualisieren.

Berichterstattung und Verwaltung kommerzieller Aktivitäten

Das Interesse an Prospecting-Software liegt auch in ihren Funktionalitäten und Reporting-Tools. Tatsächlich basiert eine Geschäftsstrategie auf präzisen Zielen. Bei der Umsetzung der Strategie ermitteln Vertriebsleiter auch KPIs, um die Leistung der durchgeführten Maßnahmen zu überwachen.

Mit dem Prospecting-Tool können Sie Berichte und Dashboards erstellen, um Kampagnenergebnisse in Echtzeit zu überwachen und bei Bedarf den Aktionsplan anzupassen.