Kommerzielle B2B-Prospektierung: So finden Sie effektiv Kunden Artikelzusammenfassung Was ist kommerzielle Akquise? (Verkäufe, Interessenten usw.) Kommerzielle Prospektion ist ein
B2B-Werbeakquise:
Kunden effizient finden
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Was ist kommerzielle Prospektion? (Verkäufe, Interessenten usw.)
Die kommerzielle Akquise ist eine wesentliche Aktivität für den Erfolg und die Nachhaltigkeit eines Unternehmens. Um kommerzielle Möglichkeiten zu identifizieren, entwerfen und implementieren die Teams einen Prospektionsplan unter Verwendung verschiedener kommerzieller . Heutzutage koexistieren traditionelle Techniken mit neuen digitalen Methoden zur Akquise.
B2B-Prospektierung: Den Verkaufsprozess verstehen
Bei der kommerziellen Akquise handelt es sich um einen Prozess, bei dem es darum geht, neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Interessenten im B2B-Bereich sind in der Regel Geschäftsführer, Einkaufsleiter oder Serviceleiter.
Die für die Akquise zuständigen Teams führen kommerzielle , um potenzielle Kunden in Unternehmen zu identifizieren und zu qualifizieren.
Grundsätzlich ist diese Rolle den Vertriebsteams zugeordnet. Doch das neue Kaufverhalten der Kunden und die Entwicklung der digitalen Kundengewinnung führen tendenziell dazu, dass die Grenze zwischen Marketing und Vertrieb verschwimmt.
Definieren Sie das Konzept des Interessenten, bevor Sie mit der kommerziellen Prospektion beginnen
Um Interessenten zu finden, müssen Sie zunächst eine klare interne Vorstellung davon haben, was ein Interessent ist. Allerdings überschneiden und vermischen sich häufig die Begriffe „Verdächtiger“, „Lead“, „Interessent“ und „Kunde“. Ein Interessent ist ein potenzieller Kunde, der einen Qualifizierungsprozess durchlaufen hat. Da wir ihn qualifiziert haben, halten wir ihn für ausreichend reif für einen ersten kommerziellen Kontakt.
Der Interessent ist daher kein Verdächtiger oder unbedeutender Hinweis mehr. Tatsächlich handelt es sich bei einem Verdächtigen lediglich um einen potenziellen Käufer, der noch nicht offiziell identifiziert wurde. Ein Lead entspricht einem identifizierten, aber noch nicht qualifizierten Lead. Der Interessent erfüllt seinerseits Targeting-Kriterien, die zuvor von Vertriebsmitarbeitern definiert wurden.
Prospektion und Verkauf: Was ist der Unterschied in kommerziellen Angelegenheiten?
Prospektion und Verkauf sind zwei unterschiedliche Phasen des Verkaufsprozesses. Sie sollten daher nicht verwechselt werden. Beim Prospecting geht es darum, zukünftige Kunden zu finden und zu qualifizieren. In dieser Phase streben Verkäufer danach:
- Bauen Sie ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem Gesprächspartner auf
- unterstützen sie bei der Lösung ihrer Probleme
- Sammeln Sie Daten über den Interessenten und seine Bedürfnisse
- Halten Sie das Gespräch bis zur Verkaufsphase aktiv
kommerziellen Akquisebemühungen . Der Verkäufer unterbreitet dem Interessenten sein Angebot und er bespricht gemeinsam die Verkaufsbedingungen. Das Hauptrisiko für einen Verkäufer besteht darin, zu früh verkaufen zu wollen und die Beziehung zu einem Interessenten abzubrechen, der noch nicht kaufreif genug ist.
Warum ist BtoB-Prospektierung für Verkäufer so wichtig?
Für ein neues Unternehmen ist die Gewinnung von Kunden eine Notwendigkeit, um Umsatz zu generieren und die Geschäftstätigkeit aufrechtzuerhalten. Aber was ist mit etablierten Unternehmen? Könnten sie sich nicht damit zufrieden geben, ihre Kunden zu halten? Tatsächlich ist die Bindung von Kunden deutlich kostengünstiger als die Gewinnung neuer Kunden.
Die Prospektion ist aus drei Gründen unerlässlich:
- Ein Unternehmen verliert regelmäßig Kunden (laut einer Studie der Harvard Business Review durchschnittlich 10 % seiner Kunden pro Jahr). Dies wird als Abwanderung (oder Abwanderung) bezeichnet. Die Gründe können vielfältig sein: Einstellung der Tätigkeit, Unzufriedenheit, Strategie- oder Personalwechsel, verstärkter Wettbewerb
- Wenn Sie jederzeit über ein ausreichend gefülltes Interessentenportfolio verfügen, können Sie kontinuierlich Wachstum generieren.
- Im Falle eines schweren Rückschlags (Wirtschafts- oder Gesundheitskrise, Verlust wichtiger Kunden, Eintritt eines sehr aggressiven Konkurrenten usw.) verfügt das Unternehmen über einen Pool potenzieller Kunden, auf den es schnell zugreifen kann.
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Die Phasen der kommerziellen Prospektion
# Definieren Sie einen kommerziellen Prospektionsplan
1- Setzen Sie sich Ziele
Bevor Sie Maßnahmen ergreifen, müssen Sie zunächst Ziele festlegen, die mit den Geschäftszielen des Unternehmens übereinstimmen. Basierend auf dem angekündigten Umsatzziel und der kommerziellen Leistung des Unternehmens (Lifetime Customer Value, Fluktuationsrate usw.) kann ein quantitatives Ziel für die Anzahl der über einen Zeitraum zu gewinnenden Neukunden festgelegt werden. Basierend auf den Konversionsraten zwischen Interessenten und Kunden kann das Unternehmen dann Zwischenziele definieren, beispielsweise die Anzahl der zu kontaktierenden Interessenten.
2- Wählen Sie Ihre B2B-Ziele
Im BtoB ist Targeting sehr wichtig. Um den Return on Investment (ROI) von Akquisemaßnahmen zu optimieren, müssen wir uns auf Profile konzentrieren, die die größte Wahrscheinlichkeit haben, in Kunden umgewandelt zu werden. Im Vorfeld ist daher unbedingt Folgendes zu beachten:
- Listen Sie die Arten von Zielkunden auf, die Sie vorrangig ansprechen möchten
- Definieren Sie klare Targeting-Kriterien (Unternehmenstyp, Tätigkeitsbereich, Umsatz, Position, aufgetretene Probleme usw.)
3- Erstellen Sie Ihren kommerziellen Aktionsplan
Sobald die Ziele und Vorgaben definiert sind, können die Vertriebsteams die Akquisemaßnahmen entsprechend definieren.
Bereiten Sie die Prospektionskampagne vor
Zunächst erstellen Vertriebsmitarbeiter eine Interessentenliste aus einer oder mehreren Quellen:
- Leads, die durch digitale Marketingaktionen generiert werden (Inbound-Leads, Newsletter-Abonnenten usw.),
- Kontakte aus CRM-Datenbanken (um beispielsweise alte inaktive Interessenten zu reaktivieren),
- Kauf einer Prospektionsdatei
- Leads, die während einer professionellen Veranstaltung kennengelernt wurden
Abhängig von den Zielen müssen Sie dann die geeigneten Akquisemethoden festlegen: Direktkontakt, Telefonakquise, Social Selling usw. Schließlich müssen Sie die Kampagne vorbereiten und planen. Konkret besteht diese Phase darin, Prospektionsszenarien zu entwickeln, Aufgaben innerhalb des Teams zu verteilen und Maßnahmen zu planen.
4- Leistung messen
Bevor Maßnahmen ergriffen werden, müssen weiterhin Key Performance Indicators (KPIs) definiert werden, um die Zielerreichung zu messen. Tatsächlich ermöglichen KPIs, die Wirksamkeit von Maßnahmen zu bewerten und Kampagnen zu optimieren. Beispielsweise könnte uns die Anzahl der vereinbarten Verkaufstermine in einem bestimmten Zeitraum interessieren.
# Starten und verwalten Sie kommerzielle Prospektionsaktionen
Es ist alles vorhanden, um mit der Prospektion auf dem ausgewählten Land zu beginnen. Es ist wichtig, sich auf den zuvor definierten Plan zu konzentrieren und sich nicht ablenken zu lassen. Andernfalls kann es zu einer geringeren Effizienz kommen. Darüber hinaus wird die Leistungsüberwachung komplizierter.
Die andere Gefahr, die es zu vermeiden gilt, ist das Nachlassen. Im Allgemeinen sind die Teams zu Beginn der Kampagne motiviert. Aber Ablehnungen, die Notwendigkeit mehrerer Neustarts und Müdigkeit können das Tempo verlangsamen. Auch hier ist es wichtig, den geplanten Zeitplan einzuhalten.
Um den Druck aufrechtzuerhalten, spielen Überwachungsindikatoren und Steuerungsmaßnahmen eine wesentliche Rolle.
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Traditionelle Akquisemethoden in kommerziellen Angelegenheiten
Kommerzielle Prospektion vor Ort
Diese Methode bestand darin, dass ein Verkäufer direkt zum Unternehmen ging, um seinen Interessenten direkt zu treffen.
Der Nachteil der Feldprospektion liegt offensichtlich in ihrem unterbrechenden Charakter. Tatsächlich gilt es als erzwingend und hat eine eher schlechte Presse. Der Aufstieg digitaler Methoden hat dieser Praxis fast ein Ende gesetzt.
Professionelle Messen
Professionelle Veranstaltungen sind ein Nährboden für die Akquise. Tatsächlich können Sie auf einer Messe die Entscheidungsträger in Ihrem Tätigkeitsbereich ganz einfach erreichen.
Darüber hinaus haben diese Fachleute jede Chance, zuzuhören. Tatsächlich werden sie genau für die Begegnung mit Kunden, Partnern und Lieferanten zusammengebracht.
Die kommerzielle Wirksamkeit der Telefonakquise
Telefonische Prospektion auf unqualifizierten oder schlecht qualifizierten Datenbanken ist immer noch weit verbreitet. Allerdings ist das Telefonieren für Verkäufer besonders frustrierend.
Tatsächlich haben Kaltakquise mehrere Einschränkungen:
- die berühmte Barriere der Sekretärin, die sich weigert, an der Zielperson vorbeizukommen
- die Notwendigkeit, Erinnerungen zu vervielfachen, um einen Gesprächspartner zu erreichen
- Weigerung von Kontakten, den Anruf entgegenzunehmen
Die meisten Entscheidungsträger glauben, dass sie übergefragt sind und nicht mehr auf Interessentenanrufe reagieren.
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Digitale Prospektionsmethoden
Massen-E-Mail-Versand
Beim Massen-E-Mail-Versand wird eine kommerzielle Nachricht an eine große interne oder gekaufte Kontaktbasis gesendet. Wenn diese Technik in der Vergangenheit hätte funktionieren können, ist sie jetzt nicht mehr funktionsfähig.
Tatsächlich ist die Zahl der täglich versendeten kommerziellen E-Mails explodiert. Aus diesem Grund haben Mailserver Spamfilter entwickelt, die verhindern, dass diese unerwünschten Nachrichten die Posteingänge ihrer Empfänger erreichen.
Die Methode des Massenversands wird nach und nach durch die Methode des Kaltversands ersetzt.
Kaltmailing
Kaltmailing ist die intelligente Reaktion von Marketing- und Vertriebsabteilungen auf den Tod des Massen-E-Mail-Versands. Dank Software wie Magileads ist es jetzt möglich, hochwertige E-Mails an gezielte Interessenten zu senden. Kaltmailing ist die Lösung der Zukunft, um die kommerzielle Akquise anzukurbeln. Es ist wichtig zu bedenken, dass die E-Mail-Prospektierung durch die DSGVO und die CNIL geregelt wird. Um alles über die Rechte und Pflichten von Unternehmen beim Versenden kommerzieller E-Mails zu erfahren, lesen Sie unseren Artikel Kommerzielle Prospektion und die CNIL: Alles, was Sie wissen müssen .
Die Inbound-Methodik (Inbound-Marketing + Inbound-Sales)
Inbound-Marketing basiert auf einer Beobachtung: Unterbrechende Prospektionstechniken liefern nicht mehr die gleichen Ergebnisse. Käufer lehnen unerwünschte Werbung ab. Heutzutage erledigt ein Käufer mehr als die Hälfte seiner Einkaufsreise online. Entscheidungsträger sind bei der Informationsbeschaffung autonom. Und deshalb kommt es immer später zu kommerziellen Kontakten.
Wie kann das Unternehmen die Kontrolle über die Akquise übernehmen?
Die Antwort besteht darin, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen, indem Sie Inhalte mit ihnen teilen, die ihnen bei ihrer Entscheidungsfindung helfen. Dies nennt man Inbound-Marketing. Sobald der Lead dann ausreichend qualifiziert ist, übernehmen die Vertriebsteams die Leitung und bleiben dabei einer Logik der Unterstützung und Reifung (Förderung) des Interessenten treu.
Sozialer Verkauf
Social Selling reagiert wie Inbound auf neues Kaufverhalten. Auch hier geht es darum, bereits in der Vorkaufsphase die Kontrolle zu übernehmen. Die Ausgangslage ist kaum anders, da Verkäufer dieses Mal über soziale Netzwerke mit potenziellen Kunden interagieren, insbesondere auf LinkedIn. Social Selling erfolgt in drei Phasen:
- Gewinnen Sie Zielkunden auf LinkedIn, indem Sie relevante Inhalte teilen
- Treten Sie mit Interessenten im Netzwerk in Kontakt und interagieren Sie regelmäßig
- Vereinbaren Sie einen Verkaufstermin
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Moderne Prospektionstools
Auch wenn wir uns oft gegen traditionelles und digitales Prospecting aussprechen, existieren sie in den Unternehmenspraktiken oft nebeneinander.
Beispielsweise kratzen viele Growth Hacker E-Mail-Adressen auf LinkedIn ab, um sie an eine Cold-E-Mail-Kampagne oder eine automatisierte Abfolge kommerzieller E-Mails weiterzuleiten. Was die Werkzeuge betrifft, ist es wichtig, über eine vollständige Palette zu verfügen, einschließlich:
- Eine aktualisierte und leicht nutzbare Kontaktdatenbank
- Eine Marketing-Automatisierungslösung zum Erstellen automatisierter E-Mail-Sequenzen für die Kundengewinnung
- Eine Bewertungsfunktion, um den Fortschritt potenzieller Interessenten im Verkaufszyklus zu messen und die Übermittlung heißer Interessenten an die Vertriebsteams auszulösen
- Eine CRM-Lösung, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, ihre Interessenten zu verfolgen und sie in Kunden umzuwandeln
Unter dem Einfluss neuer Kaufverhaltensweisen hat sich die kommerzielle Akquise in den letzten Jahren deutlich weiterentwickelt. „Klassische“ Methoden verlieren zugunsten digitaler Prospektionstechniken an Bedeutung. Über die Wahl der Methode hinaus müssen sich Unternehmen die Frage der Personalisierung von Nachrichten stellen und dann ihre Tools koordinieren, um einen Omnichannel-Prospecting-Ansatz zu optimieren.
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