Beschwert sich Ihr Vertriebsteam darüber, dass Ihr Marketingteam keine gute Arbeit leistet und sich nur auf die optische Attraktivität Ihrer Unternehmenswebsite konzentriert? Oder wirft Ihr Marketingteam dem Vertriebsteam Faulheit oder gar Inkompetenz vor? Solche Situationen können auftreten und müssen im Interesse des Unternehmens schnellstmöglich angegangen werden.
Die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing spielt eine entscheidende Rolle für das Wachstum eines Unternehmens. In diesem Artikel erklären wir Smarketing, die Strategie zur Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams und zur Umsatzsteigerung.
Was genau ist Smarketing?
Der Begriff Smarketing leitet sich von den Wörtern „Sales“ und „Marketing“ ab. Smarketing bietet eine Lösung für die gegensätzlichen Herausforderungen, denen sich Vertriebsmitarbeiter und Marketingfachleute gegenübersehen. Sein Hauptziel ist es, beide Bereiche so aufeinander abzustimmen, dass sie sich ergänzen.
Da es keine gemeinsame Marketing- und Vertriebsabteilung gibt, smarketing darauf ab, diese beiden Abteilungen durch einen integrierten Ansatz zusammenzuführen. Die Anstrengungen beider Teams tragen maßgeblich zum Unternehmenserfolg bei.
Beim Smarketing spricht die Marketingabteilung Zielgruppen mit personalisierten Nachrichten an und kontaktiert sie, sobald sie zu potenziellen Kunden werden. Gleichzeitig wendet sich die Vertriebsabteilung an Zielgruppen und betreut Interessenten, die potenzielle Kunden darstellen.
Warum sollte man die Smarketing-Strategie wählen?
Das Hauptproblem innerhalb der Unternehmensorganisation ist die Rivalität zwischen den beiden Abteilungen (Marketing und Vertrieb). Ein Unternehmen kann jedoch ohne eine gute Zusammenarbeit dieser beiden Teams nicht profitabel sein.
Die Verantwortung für den Verkaufsabschluss und damit die Umsatzsteigerung liegt zwar beim Vertriebsteam, doch spielen auch die Marketingfachleute eine entscheidende Rolle. Ihre Maßnahmen generieren qualifizierte Leads und füllen so die Vertriebspipeline.
Die Smarketing-Strategie ist insbesondere auf der Transaktionsebene zwischen den beiden Abteilungen von entscheidender Bedeutung. Sobald die Marketingabteilung ihren Teil der Arbeit – die Bereitstellung qualifizierter Leads , übernimmt das Vertriebsteam, indem es die gewonnenen Leads schnellstmöglich kontaktiert und alle notwendigen Informationen sammelt. Diese Informationen werden dann für die Nachfassaktionen verwendet.
Zusammenfassend lassen sich die Vorteile des Einsatzes von Smarketing wie folgt darstellen:
- Publikum einbinden
- Verbesserung der Vertriebsstrategie (Technik und Prozess)
- Optimierung der Lead-Bearbeitung
- Stress im Kaufprozess minimieren
- Steigern Sie den Umsatz des Unternehmens
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Wie setze ich meine Smarketing-Strategie um?
Verwenden Sie dieselbe Sprache
Die beiden Teams sollten nicht länger getrennt arbeiten. Um effizienter zu sein, muss die Definition einer Führungskraft für alle gleich sein.
Tatsächlich unterscheidet sich diese Definition häufig zwischen den beiden Teams. Für Marketingfachleute ist ein Lead eine Person, die Interesse an den Dienstleistungen des Unternehmens gezeigt hat; sie bezeichnen diese auch als „Marketing Qualified Lead“ (MQL). Vertriebsmitarbeiter hingegen definieren einen Lead, auch Sales Qualified Lead (SQL) genannt, anhand des Profils einer Person, die kurz vor einem Kaufabschluss steht.
Die von Marketingfachleuten generierten Leads erfüllen oft nicht die von Vertriebsmitarbeitern vorgegebenen Bedingungen. Dies kann zu Spannungen führen.
Um dem entgegenzuwirken, müssen Sie Ihre beiden Teams zusammenbringen, damit sie die Schlüsselkonzepte eines Leads – ob MQL oder SQL – definieren und identifizieren können. Dies ermöglicht eine effektivere Lead-Pflege im gesamten Vertriebstrichter.
Die Kriterien zur Definition eines Leads variieren von Unternehmen zu Unternehmen. Im Allgemeinen können Sie jedoch zur Definition Ihres Leads die folgenden Informationen heranziehen:
- Profil Ihres Kontakts: Alter, Berufsbezeichnung,…
- Zielunternehmensprofil: Anzahl der Mitarbeiter,…
- Individuelles Verhalten: Anzahl der Klicks, Besuchshäufigkeit, Ausfüllen eines Formulars,…
Identifizieren Sie anschließend Ihre Buyer Persona und erstellen Sie Ihr Lead-Scoring-System anhand der von beiden Teams vorgegebenen Kriterien. So erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter ausschließlich qualifizierte Leads mit echtem Geschäftspotenzial.
Setzen Sie sich SMART-Ziele
Um gemeinsam voranzukommen, müssen Ihre Vertriebs- und Marketingteams auf dieselben Ziele hinarbeiten. Sie müssen SMART-Ziele (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant, terminiert) definieren, wie beispielsweise die Anzahl neuer Geschäftsmöglichkeiten, den Unternehmensumsatz, die Terminbuchungsrate usw.
einen Vertrag zwischen den beiden Diensten abschließen
Ihre Vertriebs- und Marketingteams müssen durch eine klar definierte Rahmenvereinbarung, auch Service-Level-Agreement (SLA) . Diese Vereinbarung legt die Verpflichtungen, die zu ergreifenden Maßnahmen und die von jedem Team zu erzielenden Ergebnisse detailliert fest.
ALS umfasst unter anderem Folgendes:
- die festgelegten Ziele;
- die Kriterien der Käuferpersonas;
- die Rollen und Verantwortlichkeiten jeder Person;
- das Protokoll in Bezug auf das Interessentenmanagement usw.
Die Rahmenvereinbarung dient der Festlegung der Beziehungen zwischen den beiden Diensten durch vorab festgelegte Regeln und klar definierte Erwartungen. Sie muss jedoch regelmäßig überprüft werden, da sich die Situationen im Zuge der gemeinsamen Entwicklung beider Dienste verändern und somit neue Ziele entstehen können.
Halten Sie ein wöchentliches Treffen ab
Die bloße Zuweisung von Aufgaben und Zielen reicht nicht aus. Um die Effizienz zu steigern, sollten sich die beiden Teams wöchentlich treffen, um Feedback zu den ergriffenen Maßnahmen zu erhalten. Dies ermöglicht es Ihren beiden Abteilungen, regelmäßig zu kommunizieren, eine gute Koordination aufrechtzuerhalten und mögliche Probleme gemeinsam zu besprechen .
Um Ihre Marketing- und Vertriebsteams optimal aufeinander abzustimmen, ist die Einführung einer Smarketing-Strategie unerlässlich. Bei Anwendung bewährter Methoden ermöglicht Ihnen Smarketing, die Rollen Ihrer beiden Teams optimal zu koordinieren, deren Leistung zu verbessern und somit Ihre Gewinne zu steigern.
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