Die Marketing- und Vertriebsabteilungen haben zwei unterschiedliche Funktionen, sich ergänzende Kompetenzen . Die vorgelagerte Arbeit des Marketings ist einer der Katalysatoren für den Umsatz. Vor diesem Hintergrund gewinnt die Smarketing- im digitalen Marketing zunehmend an Bedeutung. Doch was genau ist Smarketing und wie lässt es sich anwenden?
Was ist Smarketing?
Smarketing ist eine Kombination der englischen Wörter „Sales“ und „Marketing“. Es entsteht durch die enge Zusammenarbeit dieser beiden Schlüsselabteilungen innerhalb eines Unternehmens. Ziel ist es, die Aktivitäten beider Abteilungen koordinieren die Vertriebsleistung und damit den Umsatz . In diesem Ansatz teilen sie dieselbe Perspektive und verfolgen dasselbe Ziel. Wie gelingt ihnen das? Bevor wir diese Frage beantworten, betrachten wir zunächst die Rollen der Marketing- und Vertriebsabteilung.
- Marketingmissionen
Diese Abteilung ist für die Konzeption, Kommunikation und Bereitstellung von Angeboten für die Kunden eines Unternehmens zuständig. Sie analysiert den Markt und die Zielgruppe und erstellt anschließend ein maßgeschneidertes Angebot . Marketing lässt sich als die Kunst definieren, ein Angebot zu entwickeln, das auf den Bedürfnissen der Konsumenten basiert.
- Aufgaben des Verkäufers
Ein Vertriebsmitarbeiter ist für die Umsatzsteigerung unter Einhaltung der Vertriebsrichtlinien des Unternehmens verantwortlich. Er trifft sich mit potenziellen Kunden und ermittelt deren tatsächlichen Bedarf vor Ort. Vertriebsmitarbeiter sind unverzichtbar, da sie die direkte Verbindung zwischen Unternehmen und Kunde bilden. Ihre Hauptaufgabe ist der Verkauf. Sie leisten jedoch auch administrative Unterstützung bei der Auftragsabwicklung und dem Verkaufsabschluss.
Die Marketing- und Vertriebsteams bilden zwei Hälften eines einzigen Teams. Sie arbeiten eng zusammen, indem sie kommunizieren und ihre Maßnahmen koordinieren . Konkret erstellt das Marketingteam nach der Definition einer gemeinsamen Zielgruppe eine Liste qualifizierter Leads, und das Vertriebsteam ist dafür verantwortlich, diese Leads durch den erfolgreichen Abschluss des Verkaufs in Kunden zu verwandeln.
Dieser Prozess eignet sich besonders gut für Inbound-Marketing . Angesichts der Tatsache, dass laut FEVAD (dem französischen Verband für E-Commerce und Versandhandel) fast 85 % der Verbraucher online einkaufen, unterstreicht diese Veränderung im Verbraucherverhalten die Notwendigkeit einer Managementstrategie wie Smarketing.
Smarketing hat seine Wirksamkeit . Eine Studie der Aberdeen Group zeigte, dass Unternehmen, die diesen Ansatz verfolgten, ihren Umsatz um 20 % steigerten . Smarketing optimiert die Kundenbetreuung und verfeinert den Vertriebsprozess durch die Nutzung des jeweiligen Fachwissens.
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Wie wendet man Smarketing an?
Die beiden Abteilungen stehen oft in einem gewissen Konkurrenzverhältnis. Sie schieben sich gegenseitig die Schuld für Erfolge zu oder schreiben sie sich gegenseitig zu. Um eine effektive Zusammenarbeit zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams zu erreichen, implementieren Sie eine gut strukturierte Organisation .
Die Definition eines quantitativen und qualitativen Ziels nach der SMART- (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und terminiert) ist unerlässlich. Dieses voneinander abhängige Ziel erfordert eine enge Zusammenarbeit . Ein Beispiel hierfür ist die Anzahl qualifizierter Leads, eine bestimmte Lead- Konversionsrate
Diese Aufgabe erfordert mehr denn je die sich ergänzenden Kompetenzen beider Abteilungen. Durch die Kombination ihrer Expertise gewinnen Marketing und Vertrieb ein präziseres Bild der Käuferpersönlichkeit. Die Praxiserfahrung der Vertriebsmitarbeiter präzisiert die theoretischen Daten der Marketingabteilung. Im Rahmen dieses Dialogs kann eine gemeinsame Sprache etabliert werden: MQL (Marketing Qualified Lead , ein potenzieller Kunde, der von Marketingmitarbeitern weiterverfolgt wird), SQL (Sales Qualified Lead, ein potenzieller Kunde, den Vertriebsmitarbeiter kontaktieren). Ab welchem Stadium wird ein MQL zu einem SQL?
- Implementieren Sie eine Service-Level-Vereinbarung (SLA).
Eine SLA) ist ein Vertrag zwischen zwei Abteilungen, in diesem Fall Vertrieb und Marketing. Sie definiert die Servicebedingungen beider Parteien im Rahmen des Smarketing-Ansatzes. Der Vertrag legt ein konkretes Ziel und eine Frist für die erneute Überprüfung fest; er definiert die Rolle und die Pflichten jeder Partei sowie das Lead-Management-Protokoll .
- Kommunizieren Sie aktiv
Informationen austauschen . Die Organisation von Arbeitssitzungen stärkt den Dialog.
Die Erstellung von gemeinsam nutzbaren, verständlichen und ansprechenden Inhalten wird durch den damit verbundenen Mehrwert erreicht. Dieser wird durch die Kombination der Marketingerfahrung mit dem praktischen Wissen der Vertriebsmitarbeiter erzielt. Die Relevanz dieser Inhalte ist entscheidend, da 77 % der Internetnutzer Websites und Foren konsultieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen (laut OpinionWay , 2017).
Regelmäßige Treffen sind daher dringend zu empfehlen. Ob formell oder informell, sie eignen sich hervorragend, um Daten, Fortschritte und neue Ideen zu besprechen. Diese Gespräche ermöglichen zudem die Bewertung der Wirksamkeit der ergriffenen Maßnahmen.
Feedback führt zu einer besseren Arbeitskoordination und einer verbesserten Aktivitätsanalyse. Es ermöglicht die Umsetzung von Korrekturmaßnahmen, was sich positiv auf die Gesamtproduktivität auswirkt.
- Regelmäßig prüfen
Durch die Vordefinition von Kennzahlen zur Messung der Leistung jedes einzelnen Dienstes lässt sich die Wirksamkeit der gewählten Strategie überprüfen. Die Quantifizierung der Ergebnisse ermöglicht die Nachverfolgung des Fortschritts. Die im SLA festgelegten monatlichen Ziele können mithilfe dieser Methode verifiziert und gegebenenfalls angepasst werden.
Um die digitale Strategie , sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie mit Ihrer Marketingstrategie abstimmen. Setzen Sie auf Smarketing, eine Technik, die sich zunehmend als unverzichtbar erweisen wird. Implementieren Sie dazu ein gut strukturiertes Organisationssystem. Die größte Herausforderung besteht in der Einrichtung und dem anschließenden Start der Initiative. Doch sobald dies geschehen ist, läuft alles wie von selbst.
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