Ihre potenziellen Kunden haben alle einen unterschiedlichen Reifegrad im Conversion-Funnel, einige befinden sich möglicherweise in einem fortgeschritteneren Stadium als andere. Das Verständnis dieses Unterschieds ist entscheidend für die Beurteilung des Conversion-Potenzials Ihrer Leads und die Verbesserung Ihrer Marketingleistung. Daher die Praxis des Lead Scoring!

Geschäftsmarketingstrategie entwickeln, die auf der Reife Ihrer potenziellen Kunden basiert. Es besteht darin, Ihre potenziellen Kunden zu berechnen und ihnen eine Bewertung zuzuweisen, um deren Potenzial und Interesse an Ihrem Unternehmen zu ermitteln.

Diese Inbound-Marketing-Methodik, die hauptsächlich im B2B-Marketing eingesetzt wird, ermöglicht es Ihnen, sich auf die engagiertesten Interessenten zu konzentrieren und die beste Strategie zu entwickeln, um andere zu konvertieren. Auf diese Weise werden Ihre Marketingmaßnahmen personalisierter und zielgerichteter. Entdecken Sie in diesem Artikel Best Practices für die Lead-Bewertung

Warum führt man Leadscoring durch?

Lead-Scoring kann Ihnen dabei helfen, bessere Verkaufschancen zu erzielen. Laut Statistik sind wahrscheinlich fast 90 % Ihrer potenziellen Kunden nicht kaufbereit. Sie zögern oder warten auf den richtigen Moment, um Maßnahmen zu ergreifen. Dabei spielt das Lead Scoring eine wesentliche Rolle bei der Bewertung potenzieller Käufer . Diese Technik ermöglicht es Ihnen dann, Ihre Marketingmaßnahmen auf die vielversprechendsten Interessenten zu konzentrieren.

Derzeit konzentrieren sich die meisten Unternehmen ausschließlich auf die Suche nach neuen Leads . Das ist logisch, aber Sie verlieren mehr Zeit und Geld, wenn die Ergebnisse ausbleiben und Ihre Prospektionskampagne nicht zu einem Kauf führt. Um Ihre Kampagnen zu optimieren, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Interessenten echtes Interesse an Ihrem Unternehmen haben. Ebenso wie das Targeting ist das Scoring mittlerweile ein mächtiger Hebel für Unternehmen . Tatsächlich ermöglicht es Ihnen, Ihre Kosten zu optimieren, Ihren Umsatz zu steigern und Ihre Conversion-Rate zu steigern.

Best Practices für das Lead-Scoring

Bei der Bewertung kommt es vor allem darauf an, relevante Daten über Verdächtige und Interessenten zu sammeln. Reihe vordefinierter Kriterien bewertet . Die Idee besteht darin, Messungen zu erhalten, um die Kaufwahrscheinlichkeit eines potenziellen Kunden zu bestimmen. Allerdings die Bewertungsmodelle je nach Ihren Geschäftsanforderungen variieren.

Es gibt 6 wesentliche Schritte , um Ihre Lead-Scoring-Strategie richtig zu organisieren:

1 – Definieren Sie Ihre Käuferpersönlichkeit

Der erste Schritt besteht darin, Ihre ideale Persona oder ideales Kundenprofil zu definieren. Dadurch können Sie feststellen, ob das Profil dieser Person perfekt zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passt. Ziel ist es, die exklusiven Kriterien Ihrer Zielgruppe zu spezifizieren.

Nehmen wir an, Sie bieten nützliche Anwendungen oder Software für wachstumsstarke Unternehmen an. Ihre idealen Ziele sind ab sofort Unternehmensführer und insbesondere Entscheidungsträger.

verschiedene Aktionen durchführen :

• Studieren Sie die Daten Ihrer Kunden;
• Führen Sie eine Umfrage unter ihnen durch.
• Online-Recherche durchführen;
• Führen Sie ein Interview mit Ihren Vertriebsmitarbeitern…

2 – Bestimmen Sie die Bewertungskriterien

Bestimmte Verhaltensweisen Ihrer potenziellen Kunden können Ihnen Aufschluss darüber geben, ob sie bereit genug sind, einen Kauf zu tätigen oder nicht. Das Ziel besteht darin, festzustellen, welche Interessenten am meisten in den Kaufzyklus eingebunden sind. Daher müssen Sie zwei Arten von Bewertungskriterien berücksichtigen: demografische Kriterien und Verhaltenskriterien.

Demografische Bewertung

Zu den demografischen Bewertungskriterien gehören wichtige Informationen zu Ihren Leads: Alter, Geschlecht, geografische Position, Branche, Unternehmensgröße, Unternehmensfunktion usw.

Diese verschiedenen Kriterien können je nach Bedarf angepasst und verfeinert werden. Daher ist es ratsam, dass diese Kriterien mit Ihrer Buyer-Persona übereinstimmen .

Verhaltensbewertung

Wichtig zu beachten ist, dass auch das Verhalten eines Interessenten auf Ihrer Website ein wichtiges Bewertungskriterium ist. Und da basieren diese Faktoren ausnahmsweise auf der Relevanz Ihrer Inbound-Marketing-Strategie . Hier einige konkrete Beispiele:

• Die Öffnungsrate Ihrer Newsletter;
• Abonnements in Ihren sozialen Netzwerken;
• Herunterladen Ihrer Whitepapers;
• Kommentare zu Ihrem Blog;
• Konsultieren Sie Ihre Preisseite.
• Anmeldung zu Ihrem Webinar;
• Kontakt per Telefon, E-Mail, Kontaktformular…

2 – Verstehen Sie die Customer Journey

Damit Ihre Lead-Scoring-Strategie effektiv ist, müssen Sie die Reise Ihrer Kunden verstehen. Zögern Sie nicht, die Daten zu nutzen, die Sie bereits besitzen. Dies ist ein sehr wichtiger Schritt, da ein Interessent mit geringem Engagement beispielsweise nicht geneigt sein wird, einen möglichen Termin zu vereinbaren. Es sind drei Lead-Status zu berücksichtigen.

• „Heiße“ Interessenten , die ausreichend bereit sind, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu konsumieren. Sie benötigen lediglich ein wenig Hilfe beim Kauf.
• Die „kalten“ Aussichten , die noch zu überzeugen sind. Nutzen Sie die Kraft Ihrer Content-Marketing-Strategie, um ihnen relevante Inhalte anzubieten, die Lösungen für ihre Probleme bieten.
• „Tote“ Leads , die nicht konvertiert werden können, weil sie vom Ziel abweichen. Sie besuchen möglicherweise Ihre Website, haben aber keine Kaufabsicht.

Wenn Sie die Reise Ihrer potenziellen Kunden verstehen, können Sie erkennen, wie Sie sie im Kaufzyklus voranbringen, ihnen aber auch Punkte basierend auf ihrem Reifegrad im Verkaufstrichter zuteilen.

3 – Erstellen Sie eine Bewertungsskala

Da Sie nun über die Liste der Kriterien (z. B. in einer Excel-Datei), ist es an der Zeit, jedem Kriterium eine Bewertung zuzuweisen. Dazu müssen Sie eine Bewertungsskala für Ihre Interessenten erstellen. Wenn es sich beispielsweise um eine 100-Punkte-Skala handelt, können Sie den Hauptkriterien 20 Punkte geben und dann die Punktzahl entsprechend der Wichtigkeit des Faktors reduzieren. Hier ist eine Illustration:

• Wenn ein Interessent einen Artikel in Ihrem Blog liest oder sich für Ihren Newsletter anmeldet, können Sie ihm 5 Punkte geben.
• Wenn sie einen E-Guide von Ihrer Website herunterladen, können Sie ihnen 10 Punkte geben.
• Wenn sie an einer von Ihnen veranstalteten Veranstaltung teilnehmen (z. B. einem Webinar), können Sie ihnen 15 Punkte verleihen.
• Wenn sie Sie direkt kontaktieren und Interesse an Ihrem Testangebot bekunden, können Sie ihnen 20 Punkte gutschreiben.

Ein Interessent, der sich entschieden hat, Sie direkt zu kontaktieren oder eine kostenlose Testversion angefordert hat, ist also viel näher an der Conversion-Phase als ein Interessent, der nur gelegentlich einen Artikel in Ihrem Blog gelesen und kommentiert hat.

Während Ihr Interessent seine Reise fortschreitet und ihn auf die nächste Stufe bringt, sollten Sie ihm unbedingt Punkte geben. Somit gelten höchsten Punktzahlen Hot Leads . Anschließend können Sie Ihr Vertriebsteam bitten, sich zunächst mit ihm in Verbindung zu setzen. Bei den anderen muss man etwas länger warten, bis sie eine höhere Punktzahl erreichen. Zögern Sie nicht, ihnen regelmäßig relevante Inhalte zur Verfügung zu stellen, damit sie für die Konvertierungsphase reifen.

Das einzige Problem besteht darin, dass dieser gesamte Prozess, wenn Sie ihn manuell durchführen, viel Zeit und Energie kosten kann. Ideal ist eine All-in-one-Marketing-Automatisierungslösung wie Magileads.

5 – Denken Sie über negative Bewertungen nach

Negatives Scoring ist eine einem potenziellen Kunden negative Punkte zugewiesen werden Mit dieser Technik können Sie Ihre Lead-Scoring-Strategie verfeinern. Tatsächlich besagt die Logik, dass ein Lead als qualifizierter Lead betrachtet werden kann, wenn die Punktzahl sehr hoch ist . Es stellt sich jedoch heraus, dass dies nicht immer der Fall ist.

Angenommen, ein Forscher besucht Ihre Website und lädt alle gefundenen Dokumente herunter. Daher wird sein Verhaltenswert sehr hoch sein. Aufgrund seines Status als Forscher wird sein demografischer Wert jedoch niedriger sein. Der Logik zufolge muss man ihm also Minuspunkte

Sie müssen wachsam sein , denn jemand kann Wettbewerbsinformationen erstellen, indem er behauptet, besonders an Ihrem Unternehmen interessiert zu sein. Er öffnet alle Ihre Newsletter, lädt alle Ihre E-Books herunter und wird sogar Ihr Abonnent in sozialen Netzwerken … Aber Ihr Angebot wird ihn nicht interessieren. In diesem Fall müssen Sie es einfach aus Ihrem Lead-Scoring ausschließen!

6 – Lead-Scoring automatisieren

Es ist möglich, im Internet eine große Anzahl an Leads zu generieren. Sie können die Lead-Bewertung nicht manuell durchführen, es sei denn, die Anzahl der generierten Leads ist gering. Andererseits gibt es Plattformen, die es Ihnen ermöglichen, die Lead-Akquise und das Scoring automatisch zu verwalten .

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