Um Ihren Umsatz zu steigern, müssen Sie neue Kunden gewinnen und ein Partnernetzwerk aufbauen. Um dies zu erreichen, müssen Sie zunächst eine hochwertige BtoB-Prospektionsdatei erstellen. Entdecken Sie in 3 einfachen und konkreten Schritten, wie es weitergeht.

Sie haben sich in den Ferien ausreichend erholt und sind jetzt motivierter denn je, Ihr Unternehmen weiterzuentwickeln ? So verlieren Sie keine Minute, um neue Kunden zu finden! Von nun an müssen Ihre Marketingmaßnahmen zielgerichtet, relevant und gut koordiniert sein. Wenn Ihre BtoB-Kundenbasis trotz aller Bemühungen von schlechter Qualität ist oder Sie nicht wissen, wie Sie sie zu 100 % optimieren können, laufen Sie Gefahr, von Ihrem Ziel abzuweichen oder es sogar zu verfehlen. Konkret müssen Sie Ihr Ziel definieren, Ihre Interessentenbasis aufbauen und diese durch ein PRM optimieren.

Schritt 1: Definieren Sie Ihr Ziel (neu).

Zunächst müssen Sie feststellen, welche Käufer Sie zufriedenstellen können, und welche nicht ausschließen können. Tun Sie dies, bevor Sie Ihre potenziellen Käufer (Personas) überhaupt identifizieren . Käuferprofile (oder Ihr ideales Käuferprofil) nachdenken, bevor Sie mit der Erstellung Ihrer Käuferpersönlichkeiten (Zielperson) beginnen. Es ist wichtig, diese beiden Konzepte zu qualifizieren.

Das Käuferprofil

Zur Erinnerung: Im Käuferprofil werden die Unternehmen aufgeführt, die am besten zu Ihrem Angebot passen. Um sie zu identifizieren, können Sie sich Fragen stellen wie:

• Wer braucht mein Angebot wirklich?
• Welche Branche oder welcher Tätigkeitsbereich sollte zuerst angegangen werden?
• Stammen Ihre besten Kunden aus einer bestimmten Branche oder aus anderen Branchen?

Sie können die Größe dieser Unternehmen anhand der Anzahl der Mitarbeiter, der Kunden, des Umsatzes usw. messen.

Die Buyer-Persona

Die Buyer Persona hingegen ist eine fiktive Darstellung Ihres Zielkunden . Natürlich müssen Sie bei der Definition so scharf Sie müssen genaue Daten , einschließlich Demografie, Kaufverhalten, Motivation, Ziele usw.

Beachten Sie, dass Ihre Zielgruppen im BtoB-Bereich oft unterschiedliche Probleme und Erwartungen haben. Um jedoch Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Kontaktdatei Ihre Ziele so auflistet, dass sie nach häufigen Problemen . Dies wird Ihnen helfen, ein personalisiertes Verkaufsgespräch zu erstellen. Denken Sie daran, dass eine personalisierte Kampagne eine Garantie für die Rentabilität Ihrer Marketingbemühungen ist. Und je weiter Sie Ihre Auswahlkriterien verfeinern, desto erfolgreicher werden Sie in diesem Punkt sein.

Tatsache ist, dass es im BtoB im Allgemeinen vorzuziehen ist, sich an hochrangige Entscheidungsträger zu wenden : Gründer, Geschäftsführer, CEO usw. Manchmal ist Ihr bester Gesprächspartner jedoch in der Hierarchie weiter unten . Dies kann beispielsweise ein Abteilungsleiter (Marketing, Finanzen, Einkauf etc.) oder ein C-Level-Mitarbeiter etc. sein.

Sobald Sie also den Tätigkeitsbereich ausgewählt haben, müssen Sie Ihre Interessenten entsprechend ansprechen. Stellen Sie sich konkrete Fragen wie:

• Welche Probleme werden Sie für Ihre Buyer Personas lösen?
• Wohin gehen Ihre Ziele, um Informationen zu erhalten?
• Welche Arten von sozialen Netzwerken nutzen sie?
• Wie sieht ein typischer Tag für Ihre Persönlichkeit aus?
• Usw.

Die Antworten auf diese Fragen werden verwendet, um Ihre Datenbank mit qualifizierten BtoB-Interessenten zu erstellen und zu bereichern.

Schritt 2: Bauen Sie Ihre BtoB-Interessentenbasis auf

Bevor Sie sich für etwas entscheiden, sollten Sie wissen, dass Sie zwei Möglichkeiten haben:

• Bauen Sie sich eine Basis qualifizierter Interessenten auf,
• oder kaufen Sie eine BtoB-Prospektierungsdatei.

Schaffen Sie sich selbst eine Basis an qualifizierten Interessenten

Sind Sie davon überzeugt, dass Sie besser bedient sind als allein? Oder fehlt Ihnen einfach noch das Budget, um die Vorbereitung Ihrer kommerziellen Akquise zu delegieren und sich ein Premium-Tool anzuschaffen? eigene Datei mit qualifizierten BtoB-Interessenten erstellen können .

Normalerweise gibt es 6 Felder, die Sie grundsätzlich in Ihre Prospektdatei aufnehmen sollten:

• Name der Firma
• Vor- und Nachname des Kontakts
• Kontaktposition
• Die E-Mail Adresse,
• Das Telefon
• Link zu LinkedIn-Profilen

Sie sollten diese Liste entsprechend Ihrer Akquisestrategie anpassen und vervollständigen.

Anschließend können Sie Daten sammeln und diese aus Ihrem Targeting auflisten. Es kann interessant sein , Sie an Ihre besten bestehenden Kunden zu verweisen, um ähnliche Ziele zu identifizieren und Ihre Bemühungen darauf zu konzentrieren.

Um sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben und neue Leads zu generieren , müssen Sie Ihre Zielgruppen zufriedenstellen. Ihr Prospektionsplan muss daher auf einer qualitativ hochwertigen und aktuellen Datei . Mit anderen Worten: Ihre Datenbank sollte dynamisch und nicht statisch sein.

Sie verfügen auch über kostenlose Tools wie das gute alte Microsoft Excel oder Airtable , die als Plattform für Ihre kommerzielle Prospektionsdatei dienen können. Sie verfügen auch über die SIRENE-Datenbank , LinkedIn oder die Hunter-Erweiterung von Google Chrome, um die E-Mail-Adressen Ihrer Ziele zu extrahieren .

Um Ihre Kontaktdatei auf dem neuesten Stand zu halten, müssen Sie jedoch alles manuell erledigen, was überhaupt nicht praktisch ist.

Kaufen Sie eine BtoB-Prospecting-Datei

Es gibt viele BtoB-Interessentendatenbanken, die Sie im Internet kaufen oder mieten . Und gerade die Frage nach dem Kauf von Leads oder einer Kontaktdatei ist eines der größten Dilemmas von Marketing- und Vertriebsmanagern … Tatsächlich können diese Dateien drei große Nachteile haben:

• teilweise schlechte Datenqualität (veraltete oder falsche Kontaktdaten, bereits ersetzte Stelle etc.)
• Hohe Preise sind nicht unbedingt gleichbedeutend mit Qualität (schwer zu navigieren),
• Die Suche nach Unternehmen, die Sie nicht kennen, kann Ihrem Markenimage schaden.

Auf jeden Fall muss man nicht unbedingt alles von Hand machen. Manchmal ist es die beste Entscheidung, die Verkaufsförderung an einen guten Vermarkter zu delegieren und ihm die richtigen Tools zur Verfügung zu stellen .

Schritt 3: Integrieren Sie Ihre Datenbank in ein PRM-Tool, um maximale Ergebnisse zu erzielen

Heutzutage gibt es PRM-Tools (Prospect Relationship Management) , mit denen Sie Zeit und Effizienz sparen können. Ein gutes Tool zur Lead-Generierung und -Verwaltung kann eine sehr rentable Investition , da es Ihnen hilft, die Verwaltung Ihrer Lead-Datei zu optimieren und Ihre Konversionsrate zu verbessern .

Besonders zu empfehlen ist das integrierte PRM der Magileads-Lösung . Sie können Ihre Datenbank mit wenigen Klicks von Google oder LinkedIn importieren. Basis von 20 Millionen qualifizierten BtoB-Interessenten bereichern Ihnen die Plattform zur Verfügung stellt.

Das wirklich Interessante an diesem Tool ist, dass Sie damit einen vollständigen Verkaufstrichter können, um Omnichannel-Prospecting von A bis Z durchzuführen. Konkret können Sie Ihre Interessenten gezielt ansprechen, deren Engagement notieren, Ihre Nachrichten personalisieren und sie mit der AB-Testmethode . Führen Sie Ihre Prospecting- Kampagne und bewerten Sie Ihre Strategie anhand von KPIs.

So stellen Sie sicher, dass Ihnen die Akquise-Akte, in die Sie so viel investiert haben, auch wirklich neue Kunden beschert.