Angesichts sich wandelnder Märkte und Technologien müssen Marketingspezialisten einen neuen Ansatz verfolgen, um Konsumenten zu gewinnen.
klassische B2B-Funnel- Konzept ging davon aus, dass ein einzelner Käufer eine lineare Abfolge von Entscheidungen durchläuft. Diese Denkweise entspricht jedoch nicht mehr der heutigen Realität . Es ist unerlässlich, die Nuancen im Kaufverhalten zu berücksichtigen. Nur so können Sie das Wachstum Ihres Unternehmens
Die Herausforderungen von B2B-Experten
Wer im Namen seines Unternehmens teure Produkte beschafft, steht vor einer echten Herausforderung. Trifft er nicht die richtigen Entscheidungen, gefährdet das die Überlebensfähigkeit seines Unternehmens in einem hart umkämpften Markt. Doch die Entscheidungsfindung kann Monate, ja sogar Jahre dauern.
In der Praxis werden Marketingbudgetzyklen mit den Kaufzyklen des Marktes übereinstimmen . Diese „Langsamkeit“ ist naturgemäß ungünstig für Finanzabteilungen, die kurzfristige Ergebnisse analysieren. Dasselbe gilt für den Vertrieb Marketingebene festgelegten Strategien abhängen Kundenerwartungen das zudem auf digitale Kanäle und Thought Leadership .
Das B2B-Funnel-Modell wurde für den heutigen Markt neu gestaltet
Der bisherige Verkaufstrichter ist überholt. Um dem entgegenzuwirken, präsentieren wir ein neues Modell mit fünf Phasen – jede Phase repräsentiert ein Käuferprofil . Dieses Modell berücksichtigt, dass sich die Käufergruppen in jeder Phase unterscheiden. So wissen Sie, wo Sie Ihre Bemühungen konzentrieren müssen, um Ihre Erfolgschancen zu maximieren.
- Horizon-Analysten : Käufer beurteilen, inwiefern der Markt oder technologische Innovationen Chancen oder Risiken für bestehende Geschäftsmodelle darstellen. Sie suchen Rat, um ihre Strategie zu entwickeln;
- Entdecker Käufer wissen, was sie tun müssen und entscheiden selbst, ob sie bei ihrer Entscheidungsfindung externe Hilfe benötigen. Mit anderen Worten: Sie brauchen relevante externe Ratschläge von Personen, die vor ähnlichen Entscheidungen standen;
- Die Jäger : Käufer kennen die benötigte Dienstleistung, verstehen ihre Herausforderungen und haben mehrere Lösungen zur Auswahl. Sie haben die ersten beiden Phasen durchlaufen oder bereits eine Lösung erworben. Nun wollen sie überprüfen, ob sie die richtige Wahl ;
- Aktive Käufer : Diese Käufer sind akribisch und vergleichen eine kleine Gruppe konkurrierender Lieferanten . Sie benötigen konkrete Antworten auf detaillierte Fragen;
- Bestehende Kunden , die Ihre Produkte bereits gekauft haben: Dies ist eine Gelegenheit, die Kundenbindung und Wettbewerber fernzuhalten. Sie können dies auch nutzen, um ihnen weitere Lösungen anzubieten .
Die Vorteile dieses neuen Trichtermodells
Dieses neue Modell wird Ihnen in mehrfacher Hinsicht helfen. Insbesondere ermöglicht es Ihnen Folgendes:
Entwickeln Sie Strategien, die den Bedürfnissen der Käufer entsprechen
Während der Entwicklung sollte ein weiteres Ziel verfolgt werden: Informationen über den Käufer . Konkret geht es darum, dessen Position im Verkaufstrichter zu ermitteln.
Die Kapitalrendite besser darstellen
Bevor Sie Maßnahmen ergreifen, müssen Sie den Return on Investment (ROI) Ihres Projekts Kaufprozess hingegen könnte vier Monate in Anspruch nehmen. In diesem Szenario wird der ROI den ROI nachzuweisen .
Daher ist es unerlässlich, den Kaufprozess transparent . Andernfalls riskiert die Marketingabteilung, Geld für kurzfristige Lead-Konvertierungen zu verschwenden. Dies beeinträchtigt zudem die Bekanntheit bei den vielen potenziellen Käufern, die sich noch in der Analyse- und Erkundungsphase befinden.
Arbeiten Sie an Ihrem Markenimage
Branding ist im B2B - . Unternehmen streben in der Regel ein Gleichgewicht zwischen Markeninvestitionen und Leadgenerierung . Dennoch beeinflusst Branding die Kaufentscheidungen in jeder Phase , wenn auch auf unterschiedliche Weise.
Prioritätsstufe von Technologieinvestitionen festlegen
Trichtermodell , Bedeutung und Priorität von Technologieinvestitionen einzuschätzen die technologischen Ressourcen besser auswählen Marketingmaßnahmen effektiver gestalten
Die Rolle der Marketing- und Vertriebsteams klar definieren
Heutzutage interagieren Käufer erst viel später im Kaufprozess mit Vertriebsteams. Dank dieses neuen Funnel-Modells ist jedoch kein Abschnitt der Customer Journey mehr ausschließlich Marketing oder Vertrieb die Rollen aller Beteiligten präziser definieren und die wichtigsten Erfolgsfaktoren die Neukundengewinnung oder die Kundenbindung erforderlich sind.
Wir brauchen ein neues Denken, das die vielen Nuancen im Käuferverhalten berücksichtigt. Sie müssen sicherstellen, dass Strategie, Taktik und Maßnahmen in jeder Phase auf die Ziele des Käufers abgestimmt sind. So können Sie langfristig eine authentische Beziehung aufbauen, anstatt ihm lediglich Waren und Dienstleistungen anzubieten
