Da sich der Markt und die Technologie weiterentwickeln, müssen Vermarkter einen neuen Ansatz verfolgen, um Verbraucher anzulocken.
Zur Erinnerung: Das Konzept des „klassischen“ B-to-B-Trichters ging davon aus, dass ein einzelner Käufer eine lineare Reihe von Auswahlmöglichkeiten durchläuft. Leider entspricht diese Denkweise nicht mehr der aktuellen Realität . Von nun an gilt es, die Nuancen im Käuferverhalten zu berücksichtigen. Nur so können Sie das Wachstum Ihres Unternehmens ankurbeln.
Die Herausforderungen von B-to-B-Profis
Menschen, die im Namen ihres Unternehmens teure Produkte kaufen, stehen vor einer echten Herausforderung. Wenn sie nicht die richtigen Entscheidungen treffen, beeinträchtigt dies die Überlebensfähigkeit ihres Unternehmens in einem hart umkämpften Umfeld. Allerdings kann diese Entscheidungsfindung Monate oder sogar Jahre dauern.
Haushaltszyklen des Marketings konkret nicht mit den Marktkaufzyklen synchronisiert . Natürlich passt diese "Langsamkeit" nicht den Finanzdienstleistungen, die die kurzfristigen Ergebnisse prüfen. Vertriebsabteilung wird es gleich sein , deren Maßnahmen von den auf Marketingebene . Um die Kundenerwartungen zu definieren , verwendet Marketing digitale Kanäle und aufgeklärte Führung .
Das B-to-B-Trichtermodell wurde für den heutigen Markt neu gestaltet
Der Trichter, wie er existierte, erweist sich nun als überflüssig. Um hier Abhilfe zu schaffen, gibt es hier ein neues Modell, das in 5 Stufen – jede repräsentiert ein Käuferprofil . Dabei wird berücksichtigt, dass die Käufergruppen in jeder Phase unterschiedlich sind. Dadurch wissen Sie, worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren müssen, um Ihre Erfolgschancen zu maximieren.
- Horizon-Analysten : Käufer bewerten, wie der Markt oder die technologische Innovation Chancen oder Risiken für aktuelle Geschäftsmodelle bietet. Sie suchen nach Meinungen, um ihre Strategie zu entwickeln;
- Entdecker : Käufer wissen, was sie tun müssen und entscheiden, ob sie bei ihrer Entscheidungsfindung externe Hilfe in Anspruch nehmen sollten . Mit anderen Worten: Sie benötigen relevante externe Meinungen von Menschen, die vor ähnlichen Entscheidungen standen;
- Jäger : Käufer kennen den Service, den sie benötigen, verstehen ihre Herausforderungen und haben mehrere Lösungen vor sich. Sie haben die ersten beiden Phasen durchlaufen oder bereits eine Lösung erworben. Jetzt wollen sie überprüfen , ob sie die richtige Wahl ;
- Aktive Käufer : Käufer sind gründlich und vergleichen eine kleine Gruppe konkurrierender Lieferanten . Sie benötigen konkrete Antworten auf Detailfragen;
- Bestandskunden , die Loyalität aufzubauen und Konkurrenten auszuschalten. Sie können dies nutzen, um ihnen mehr Lösungen zu verkaufen .
Die Vorteile dieses neuen Trichtermodells
Dieses neue Modell wird Ihnen auf mehreren Ebenen helfen. Insbesondere ermöglicht es Ihnen:
Erstellen Sie Strategien, die den Bedürfnissen der Käufer entsprechen
Stellen Sie bei der Entwicklung sicher, dass Sie ein weiteres Ziel erreichen können: Informationen über Ihren Käufer zu erhalten . Genauer gesagt wird es darum gehen, zu bestimmen, auf welcher Ebene des Trichters es sich befindet.
Präsentieren Sie besser den Return on Investment
Vor einer Aktion müssen Sie die Investitionsrendite Ihres Projekts an die leitenden Angestellten Ihres Unternehmens vorlegen. Zum Beispiel kann es 9 Monate dauern, bis der Analytiker des Horizonts und 6 Monate einen Jäger -Explorer ausgeben. Der Einkaufsprozess könnte sich über 4 Monate ausbreiten. nur im zweiten Jahr Kapitalrendite geben Eine aktuelle Studie von LinkedIn hat jedoch gezeigt, dass 77 % der Marketing -Spezialisten versuchen, den Rendite einer Kampagne in einem Monat zu demonstrieren.
Es ist daher wichtig, Einblick in die Customer Journey des Käufers . Andernfalls läuft die Marketingabteilung Gefahr, Geld für die kurzfristige Konvertierung potenzieller Kunden auszugeben. Dies beeinträchtigt auch die Wahrnehmung der vielen Käufer, die sich in der Phase der Horizontanalyse und -erkundung befinden.
Arbeiten Sie an Ihrem Markenimage
Die Frage der Marke ist ein heikles Thema im B -Universum B zu B. Im Allgemeinen suchen Unternehmen nach Kompromissen zwischen Investitionen in die Marke und der Generierung von Leads . Marke wirkt sich jedoch auf die Auswahl der Käufer in allen Phasen aus , jedoch auf andere Weise.
Definieren Sie die Priorität von Technologieinvestitionen
Trichtermodell ermöglicht es, die Bedeutung und die vorrangige Reihenfolge der technologischen Investitionen zu bewerten. Sie müssen die Bereiche identifizieren, in denen Sie Informationen über den Prozess des Käufers fehlen. Daher können Sie die technologischen Ressourcen besser auswählen , die Ihre Marketingaktionen effektiver machen.
Definieren Sie klar die Rolle der Marketing- und Vertriebsteams
Heute interagieren Käufer viel später im Kaufprozess Verkaufsteams Dank dieses neuen Trichtermodells ist kein Teil der Route 100 % Marketing oder 100 % Verkauf . die Rollen aller in wichtigsten Erfolgsfaktoren bestimmen Prospektionen oder Loyalitätskunden eingesetzt zu werden
Wir brauchen eine neue Denkweise, die den vielen Nuancen im Käuferverhalten Rechnung trägt. Sie müssen sicherstellen, dass die Strategie, Taktiken und Kennzahlen in jeder Phase mit den Zielen des Käufers übereinstimmen. Auf diese Weise können Sie im Laufe der Zeit eine echte Beziehung zu ihm aufbauen, anstatt ihm nur Waren anzubieten
