Kriterien für die Umsetzung einer
Lead-Scoring

Wie bereits erwähnt, wird das Lead-Scoring auf der Grundlage bestimmter Kriterien durchgeführt, die für das vom Unternehmen festgelegte Hauptprofil „Buyer Persona“ spezifisch sind. Bei diesen Kriterien geht es im Wesentlichen um die Informationen, die Sie von Leads sammeln. Hierzu zählen insbesondere:

• Unternehmensinformationen (B2B-Marketing);
• Demografische Daten potenzieller Kunden;
• Die Online-Einstellung des Leads;
• Seine Zusage per E-Mail;
• Das Interesse, das der Lead in den sozialen Netzwerken am Unternehmen hat;
• Spam-Erkennung.

Bei einem Score zwischen 0 und 100 muss jedes dieser Kriterien eine unwiderlegbare Kaufwahrscheinlichkeit des Interessenten gewährleisten.

Soziodemografische Daten

Wenn wir über soziodemografische Daten sprechen, beziehen wir uns hauptsächlich auf das Alter, das Geschlecht, die Region, den Beruf und den Familienstand einer Person. In unserem Fall handelt es sich dabei um Informationen über Ihre Leads, die Sie über die verschiedenen Formulare auf Ihrer Website sammeln. Wenn diese Informationen es Ihnen ermöglichen, Ihr Ziel zu bestimmen und Ihre Marketingkampagne für den Verkauf zu personalisieren, sollten sie Ihnen vor allem bei der Segmentierung Ihrer CRM-Datenbank dienen.

Wenn Sie davon ausgehen, dass jedes Ihrer Produkte auf ein bestimmtes demografisches Segment ausgerichtet ist, ist es umso wichtiger, dass Sie jeden Interessenten, der dieses Zielprofil nicht erfüllt, mit einem negativen Score ausschließen. Stimmen die zu einem Lead gesammelten Informationen hingegen überein, bewerten Sie diesen mit positiven Punkten. Sie können Interessenten, die optionale Formularfelder ausfüllen, sogar zusätzliche Punkte vergeben.

Firmografische Daten

Wenn Ihre Vertriebsaktivität als B2B-Marketing eingestuft wird, ist Ihr Ziel zweifellos ein Unternehmen wie Ihres. Firmografische Daten können dann als Äquivalent zu soziodemografischen Daten im B2C-Marketing betrachtet werden. Um Ihr Ziel als potenziellen Kunden zu qualifizieren oder nicht und um Sie bei Ihrem Lead-Scoring-Prozess zu unterstützen, können Sie Fragen in Ihre Formulare aufnehmen, um so viele Informationen wie möglich zu sammeln. Ob in Bezug auf Größe, Art der Aktivität, Umsatz, Standort ... Genug, um es Ihnen zu ermöglichen, Punkte an Leads zu vergeben, die Ihrem Ziel entsprechen, und diejenigen auszuschließen, die dies nicht tun. Nein.

Online-Lead-Verhalten

Es ist mehr als einmal bewiesen, dass die Einstellung eines Interessenten auf einer Website für seine Kaufentscheidung von großer Bedeutung ist. Daher wäre es ideal, die Verhaltensgeschichte früherer Interessenten zu untersuchen, die zu Kunden wurden, also wie sie sich verhielten, wenn sie mit den unterschiedlichen Inhalten auf der Website konfrontiert wurden. Zum Beispiel die Angebote, die sie interessiert haben könnten, die sie heruntergeladen haben, die Art und Anzahl der besuchten Seiten oder auch die Art des ausgefüllten Formulars. All dies könnte Ihnen beim Lead-Scoring helfen. Es wäre in der Tat ratsam, potenziellen Kunden mehr Punkte zu geben, wenn sie ertragsstarke Seiten und Formulare (Preisseite, Demo-Anfrage usw.) besuchen. Das Gleiche gilt für Leads, die Ihre Website 15-mal besuchen, während andere gleichzeitig 5-mal besuchen.

Allerdings sollten Sie für einen Lead, der für einen bestimmten Zeitraum jegliche Aktivität auf Ihrer Plattform einstellt, möglicherweise darüber nachdenken, ihm Punkte abzuziehen. Dieses Verhalten könnte als plötzliches Desinteresse des Interessenten an Ihrem Unternehmen definiert werden.

Das Interesse des Leads an Ihrem Unternehmen per E-Mail

Genau wie Ihre Inhalte ist E-Mail ein entscheidender Punkt Ihrer Inbound-Marketing-Strategie; das Interesse Ihrer Leads daran ist erheblich. Aber auch die bloße Anmeldung zum Newsletter ist für den Lead noch nicht kaufentscheidend. Vor allem durch die Öffnungs- und Klickrate einer E-Mail werden die Absichten deutlich. Wenn Sie wissen, wer jede E-Mail öffnet, den Inhalt liest und dann auf die Angebotslinks klickt, sollte es allen Ihren Vertriebsmitarbeitern leichter fallen, qualifizierte Leads auszuwählen. Sie müssen sicherlich keine Zeit mit falschen Lead-Nurturing-Leads verschwenden. Dieses Engagement ist daher ein triftiger Vorwand, um Interessenten eine positive Bewertungsnote zu geben.

Fördern Sie das Engagement mit Ihrer Social-Media-Strategie

Wenn ein Lead die Angewohnheit hat, Ihre Tweets und Facebook-Beitragsinhalte zu liken und dann zu teilen, bedeutet das, dass er wirklich an Ihrer Marke in sozialen Netzwerken interessiert ist. Dies ist offensichtlich ein großes Engagement für Ihr Unternehmen. Vor allem quantitative Kennzahlen (Anzahl positiver Reaktionen des Interessenten, Shares, Kommentare etc.) stellen gute Indikatoren für das Lead Scoring dar. Für einen qualifizierten Interessenten, der auch einen starken Einfluss auf soziale Netzwerke hat, wäre die Punktzahl relativ höher. Er könnte später sogar zum Botschafter Ihrer Marke werden.

Leads in der Spam-Kategorie

Um das Ganze abzurunden, achten Sie auf Leads, die als „Spam“ eingestuft sind. Man fragt sich, wie das möglich ist. Es gibt tatsächlich Interessenten, denen Sie systematisch eine negative Note geben müssen. Das typische Beispiel sind diejenigen, deren Antworten auf Formulare nicht der etablierten Konvention entsprechen. Vor- und Nachnamen des Interessenten ohne Großbuchstaben, dasselbe gilt für Firmennamen oder andere Felder, die gemäß der AZERTY-Bestimmung eine Folge von mindestens 4 Buchstaben enthalten.

Auch die neu eingegebenen E-Mail-Adressen sollten mit denen Ihrer Kunden abgeglichen werden. Wenn Ihre Inbound-Strategie beispielsweise auf ein Unternehmen als Lead abzielt, ist es naheliegend, eine Geschäftsadresse wie example@company.com zu erwarten. Wenn Sie jedoch mit Gmail- und Yahoo-Adressen konfrontiert werden, reicht es aus, die Punktzahl im Vergleich zu den anderen zu reduzieren.