Lead-Nurturing und Inbound-Marketing: ein untrennbares Duo?
Marketing Wissenschaft , die zahlreiche Techniken umfasst, um Kundenbedürfnisse zu verstehen, passende Produkte anzubieten und so Kundenbindung aufzubauen. Der Weg zu einer vertrauensvollen Kundenbeziehung ist daher lang. Lead-Nurturing undInbound-Marketing sind zwei Instrumente, die Sie gemeinsam einsetzen können, um Ihre Ziele zu erreichen.
Um die Notwendigkeit der Kombination dieser beiden Techniken zu verstehen, müssen wir sie zunächst getrennt analysieren.
Lead-Nurturing oder wie man die Loyalität potenzieller Kunden aufbaut
Um Lead-Nurturing vollständig zu verstehen , betrachten wir die Bedeutung der einzelnen Begriffe. Zunächst ist es wichtig, zwischen potenziellen Kunden, Leads, Interessenten und Kunden zu unterscheiden.
Jeder dieser Akteure wird einer der verschiedenen Phasen des Kaufprozesses nach Engel, Kollat und Blackwell (1968) :
- Der Verdächtige befindet sich in der Bedarfsermittlungsphase. Es handelt sich um eine Person, die Kriterien erfüllt, die zu Ihrem Zielprofil passen, aber bisher noch keine Schritte unternommen hat;
- Der Hauptdarsteller befindet sich in der Informationsbeschaffungsphase. Er möchte das Gefühl des Mangels, das er empfindet, befriedigen;
- Der potenzielle Kunde konzentriert sich bereits auf die Bewertungvon Alternativen. Daher ist es gut möglich, dass er Sie kontaktiert hat, um Details zu Ihrem Produkt zu erhalten. Dies ermöglicht ihm, die verfügbaren Lösungen zu vergleichen.
- Der Kunde ist jemand, der bereits einen Kauf getätigt hat . Anschließend durchläuft er eine Nachkauf-Evaluierungsphase, um festzustellen, ob das Produkt seine Erwartungen erfüllt hat. Anhand etwaiger Abweichungen entscheidet er, ob er Ihre Dienstleistungen erneut in Anspruch nehmen wird.
Die Grenze zwischen Lead und potenzieller Kunde ist so fließend, dass manche Fachbücher gar nicht mehr zwischen ihnen unterscheiden. Daher spricht man auch von einer „ Kundenkultur “. Dieser Ansatz zielt darauf ab, die Beziehung zu einem noch unentschlossenen potenziellen Kunden zu pflegen oder sogar zu stärken. Er findet vor allem im B2B -Bereich Anwendung , wo der Kunde ein erfahrener Experte ist, dessen Kaufentscheidung weitreichende Folgen für die Zukunft seines Unternehmens haben kann. Wenig überraschend ist der Kaufprozess daher extrem langwierig.
Inbound-Marketing: Das Internet im Dienste Ihres Unternehmens
Wie der Titel schon sagt, ist Inbound -Marketing der Ansatz , digitale Kanäle zur Pflege von Beziehungen zu Interessenten und Kunden zu nutzen . In der Tat! Heutzutage ist es undenkbar, das Internet zu ignorieren, wenn man im hart umkämpften Markt bestehen will.
Das Inbound -Marketing- Team ist daher dafür verantwortlich, hochwertige Inhalte (Texte, Bilder und Videos) zu erstellen , um die Angebote Ihres Unternehmens optimal zu präsentieren. Hierfür stehen verschiedene Tools zur Verfügung, wie zum Beispiel:
- SEO , oder Suchmaschinenoptimierung, auch bekannt als organische Suchmaschinenoptimierung, bedeutet einfach, Inhalte zu erstellen, die die richtigen Keywords (diejenigen, die mit Ihrem Tätigkeitsbereich zusammenhängen) hervorheben. Die Auswahl der richtigen Keywords und deren natürliche Integration in Ihre Artikel helfen Ihnen, in den Suchmaschinenergebnissen ganz oben zu erscheinen.
- SEA , oder „ Suchmaschinenwerbung “, auch bekannt als gesponsertes Suchmaschinenmarketing , beinhaltet, dass Ihr Unternehmen dafür bezahlt , dass Ihre Marke prominent in den Newsfeeds von Webplattformen und in Werbeflächen erscheint .
Neben traditionellen Websites sind soziale Medien die ideale Plattform , um die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens zu optimieren. E-Mails, insbesondere im B2B-Bereich.
Zwei Werkzeuge, die gleichzeitig für optimale Ergebnisse verwendet werden sollten
Inbound -Marketing stellt letztendlich eine Weiterentwicklung traditioneller Lead-Nurturing -Techniken dar . Das Ziel bleibt dasselbe: Kundenbindung aufzubauen. Neben den klassischen Marketinginstrumenten hat sich jedoch das Internet als zusätzliches Instrument etabliert.
Wir haben bereits erwähnt, dass Lead-Nurturing vor allem im B2B-Bereich, da Geschäftskunden anspruchsvolle Interessenten sind. Sie kennen ihre Bedürfnisse genau und prüfen die verfügbaren Alternativen sorgfältig, anders als impulsive Endkunden. Daher ist es notwendig, spezialisierte Kanäle zu nutzen, um ihnen Ihre Produkte zu präsentieren.
Soziale Medien wie Facebook eignen sich dafür nicht. Es handelt sich um Massenmarktplattformen mit bereits überfüllten Newsfeeds. E-Mails sind hier die deutlich bessere Wahl. In den letzten Jahren haben wir häufig über E-Mail-Kampagnen und Newsletter gesprochen . Kurz gesagt: Um sich von der Konkurrenz abzuheben , benötigen Sie originelle und ansprechende Inhalte. Lange Texte reichen daher nicht mehr aus. Es ist wichtig, visuelle Elemente hervorzuheben, die zu Ihrem Angebot passen, um die Aufmerksamkeit zu gewinnen. Auch das Einfügen eines Links zu Ihrer Website in die E-Mail kann vorteilhaft sein, da es Ihren Traffic erhöht.
E-Mail -Marketing richtet sich an unentschlossene Interessenten . Daher ist der Inhalt detaillierter und verkaufsorientierter . Newsletter hingegen konzentrieren sich auf Bestandskunden (die bereits mindestens einen Kauf getätigt haben). Hier ist der Inhalt prägnanter und informativer . Ein Newsletter dient ausschließlich der Ankündigung von Produkteinführungen oder Sonderaktionen.
Doch die Möglichkeiten des digitalen Marketings gehen noch weiter. Sie haben auch die Möglichkeit,den Erfolg Ihrer Marketingmaßnahmen mithilfe spezieller Programme zu analysieren. Um festzustellen, ob Sie die richtigen Strategien gewählt haben, sollten Sie die Besucherzahlen Ihrer Website, die Öffnungsrate Ihrer E-Mails, die Reaktionen auf Ihre Beiträge und vieles mehr betrachten. Es geht darum, Ihre Aktionen messbar zu machen.
Anhand dieser Statistiken können Sie Ihre Marketingstrategie anpassen. Selbst im Falle eines Misserfolgs lässt sich die Lead-Nurturing-Strategie in Kombination mit Inbound -Marketing- Innovationen stets verbessern. Nach der Umsetzung von Korrekturmaßnahmen können Sie enttäuschte Interessenten zurückgewinnen oder die bereits bestehende Kundenbeziehung stärken.
Quellen
https://www.1min30.com/inbound-marketing/inbound-marketing-quest-ce-que-le-lead-nurturing-2078
https://www.inboundvalue.com/blog/lead-nurturing-definition
