Mit einer klaren und spezifischen Marketingstrategie ist es möglich, die richtige Zielgruppe anzusprechen und schneller zum Kauf anzuregen. Andererseits sind die Techniken so vielfältig, dass man leicht den Überblick verliert. Zwischen Interessenten und Kunden klafft bereits eine große Lücke. Sie müssen die richtigen Maßnahmen ergreifen, um jeden dieser Akteure anzugehen.
SMR: ein neues Konzept im Vergleich zu CRM
Der weitaus seltenere Begriff PRM oder „ Prospect Relationship Management“ bezieht sich auf das Prospect Relationship Management . Es tauchte kürzlich im Firmenjargon auf. Tatsächlich kannten wir bis dahin CRM oder auf Französisch Kundenbeziehungsmanagement
Bevor Sie eine Strategie entwickeln, sollten Sie bedenken, dass der Interessent immer noch nur ein potenzieller Kunde des Unternehmens ist. Das bedeutet, dass er noch keinen Kauf getätigt hat und das Team ihn in den Status eines tatsächlichen Kunden umwandeln muss. In acht nehmen! Der Interessent ersten Vertrag abgeschlossen haben , im Gegensatz zum Verdächtigen , der lediglich die Kriterien erfüllt, um Teil Ihrer Zielgruppe zu werden.
Dennoch gibt es eine gemeinsame Basis für beide Konzepte. In beiden Fällen geht es darum, eine Beziehung zu einer Person zu verwalten. Es geht nicht nur darum, regelmäßig E-Mails Im Gegenteil: Technologie muss sinnvoll eingesetzt werden, um den Kontakt zu personalisieren und einen Dialog mit echtem Mehrwert zu schaffen.
Die Stellung von Interessenten und Kunden im Kaufprozess
Engel, Kollat und Blackwell (1968) entwickelte Modell des Kaufprozesses hebt fünf Phasen hervor: die Manifestation des Bedarfs, die Suche nach Informationen, die Bewertung von Alternativen, den Kaufakt und die Bewertung nach dem Kauf. Der Einzelne gilt als Interessent, wenn er den vierten Schritt, den Kauf, noch nicht erreicht hat.
In den ersten drei Schritten wird dem Einzelnen bewusst, dass er ein Bedürfnis nach Befriedigung hat. Natürlich wird er nach der Ware oder Dienstleistung suchen, die diese Lücke schließen kann. Hier beginnt die Arbeit der Verkäufer. Tatsächlich wird der Interessent am Ende seiner Recherche vor mehreren Möglichkeiten stehen und hier muss sich Ihr Angebot von der Konkurrenz abheben. Es ist notwendig, die Vorteile Ihres Produkts hervorzuheben, wie z. B. technische Spezifikationen , Rabattangebote , Garantie oder Kundendienst . Nur wenn Sie den Interessenten beruhigen, können Sie ihn in einen Kunden verwandeln.
In den letzten 2 Praktika ist die Arbeit nicht einfacher. Ja! Nachdem Sie Ihren Interessenten zum Kauf ermutigt haben, müssen Sie ihn nun an sich binden, damit er nicht zu Ihren direkten Konkurrenten wechselt. Neben den gewährten Preisnachlässen bei zukünftigen Einkäufen ist es die Beziehung zwischen dem Anbieter (Ihnen) und dem Kunden, die ihn vom Bleiben überzeugt oder nicht. Es wird wichtig sein, ihn bei der Entdeckung Ihrer Marke zu begleiten und sie in Ihrem Produktkatalog zu aktualisieren.
Spezifische Techniken für SMR und CRM
Das PRM
Im Gegensatz zu CRM, das weitgehend auf der Customer Journey basiert, wird der Interessent als unberechenbarer Akteur . Er wird auf Ihr Unternehmen zugehen, indem er zunächst nach Informationen sucht. Vertriebsmitarbeiter müssen darin geschult werden, die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu ermitteln, anstatt mechanisch alle Einzelheiten eines Produkts anzugeben (das ist nervig und schreckt Interessenten ab). Stattdessen wird es notwendig sein, sich auf Fragen zu konzentrieren, wie zum Beispiel: „Was genau suchen Sie?“ Auf einem Smartphone? Was ist dein Budget? Für welchen Zweck möchten Sie es kaufen? ". Diese a priori einfachen Fragen bleiben die beste Möglichkeit, die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers zu erregen.
Es handelt sich im Wesentlichen um einen Front-Office-Job, bei dem die Vertriebsmitarbeiter neuen potenziellen Kunden in Kontakt stehen . Für optimale Ergebnisse, insbesondere im Massenvertrieb, empfiehlt es sich, einen Außendienstmitarbeiter bestimmten Kategorien zuzuordnen. Dies ermöglicht eine Spezialisierung und vermeidet verwirrende Elemente jedes Produkts.
In einigen Branchen, beispielsweise im Bankwesen, werden Interessenten sogar dazu eingeladen, das Büro eines Managers zu besuchen, um mehr über die Produkte zu erfahren. Wenn Sie zu diesem Praktikum kommen, liegt das daran, dass der Kunde großes Interesse daran hat. Es wird dann darum gehen, ihm den „Gnadenstoß“ zu versetzen, mit Vorteilen, an die er nicht gedacht hätte.
CRM
Das ist es! Der erste Verkauf ist abgeschlossen, aber dies ist nur der erste Schritt für Ihr Unternehmen. Da Sie nun einen weiteren Kunden in Ihrem Portfolio haben, lassen Sie ihn nicht gehen! Hier die Nachbetreuung nach dem Verkauf ins Spiel. Der Begriff sollte nicht mit After-Sales-Service verwechselt werden. Dies ist ein proaktiver Ansatz, kein reaktiver. Mit anderen Worten: Es liegt nun an Ihnen, zu Ihrem Kunden zu kommen und herauszufinden, ob er mit seinem Kauf zufrieden war. Wenn er Kommentare zu Ihrem Produkt abgibt, nehmen Sie das nicht schlecht! Dies ist eine Gelegenheit für Sie, die Situation zu korrigieren und zu zeigen, dass Ihnen das Wohlergehen der Person am Herzen liegt.
Zusätzlich zu dieser Post-Purchase-Analyse ist es sinnvoll, Ihren Kunden beispielsweise über die Ankunft neuer Produkte auf dem Laufenden zu halten. regelmäßigen Versand von Newslettern erfolgen . Da es sich um informative E-Mails handelt, ist es nicht mehr notwendig, die Nachricht mit langen Texten zu bombardieren, sondern direkt zum Kern der Sache vorzudringen.
Sie müssen bedenken, dass Ihre Beziehung zu Ihrem Kunden für den Rest der Veranstaltungen entscheidend sein wird. Es wird notwendig sein, diese Fragen so gut wie möglich zu beantworten, auch wenn dafür ein Anruf . Achten Sie auch darauf, nicht in eine gewöhnliche Falle zu tappen! Anstatt die Eigenschaften Ihres Angebots zu überbieten, bevorzugen Sie eine ehrliche Rede , die sowohl die positiven als auch die negativen Aspekte hervorhebt. Sie werden schnell merken, dass Ihr Kunde von Ihrer Authentizität berührt ist und eher geneigt ist, weiter bei Ihnen einzukaufen.
Quellen
https://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire/Modele-Engel-Kollat-Blackwell-242406.htm
