von Editorial BtoB Leaders | 4. Januar 2022 | | ABM & LeadGen – Business Case, Daten und KI – Business Case
BtoB-Führungskräfte laden Sie ein, zu dieser Präsentation zurückzukehren, in der die Herausforderungen der Akquise und Loyalität im B2B untersucht werden. Magileads
x Monday Morning in wenigen Worten: Lundi Matin ist ein 2007 gegründetes Unternehmen aus Montpellier, das Software zur Digitalisierung von Verkaufsstellen anbietet, um Einzelhändlern (Konfektionsgeschäfte, Lebensmittelgeschäfte usw.) die Optimierung der Customer Journey zu ermöglichen. Das Unternehmen, das mittlerweile rund fünfzig Mitarbeiter beschäftigt, hat kürzlich eine Finanzierungsrunde über 5 Millionen Euro abgeschlossen. Loïc Bavencoff , Marketing- und Vertriebsleiter,
vertreten Magileads ist die erste einheitliche digitale Prospektions- und „Omnichannel“-Plattform, die den Vertrieb mit qualifizierten Interessenten versorgt.
Das 2017 gegründete Unternehmen bietet eine Nominativdatenbank mit 15 Millionen B2B-Kontakten, Tools zur Automatisierung von E-Mail-Kampagnen, LinkedIn, Retargeting, SMS und VMS, Echtzeitanalyse und Visualisierung des Engagements potenzieller Kunden nach Interaktionsgrad usw. Christian Martineau , Head of Global Account & Channel EMEA,
vertreten
#1 Ausgangslage: Wie hat Monday Morning seine Perspektiven gefunden?
Monday Morning hatte ein Team von Verkäufern und Verkaufsassistenten. „ Unsere Vertriebsmitarbeiter arbeiteten mit einem guten CRM, aber einem leeren CRM, mit mehr oder weniger aktuellen Informationen und den Verkaufsumsätzen, die wir alle kennen “, räumt Loïc Bavencoff ein. Der kommerzielle Aufwand erfolgte damals im Wesentlichen manuell, ohne „Omnichannel“-Tools, basierend auf Kaltakquise mit einer schlecht gefüllten Datenbank. » Es ist zwangsläufig hart und schmerzhaft, sowohl für den Verkäufer als auch für den Gesprächspartner, oft mit niedrigen Conversion-Raten . »
Aufgrund dieser Beobachtung des Mangels an Werkzeugen, Qualitätsdaten und einer langfristigen Strategie beschloss Lundi Matin, näher an einen Experten heranzutreten, der in der Lage ist, das Unternehmen zu unterstützen und zu wachsen. „ Wir brauchten ein Team, das Experte für Akquise und Loyalität ist, das auf unsere Geschichte und unsere Ambitionen achtet, das in Bezug auf unsere Überzeugungen proaktiv und widersprüchlich ist, das uns Daten liefern kann und das über Multichannel-Expertise verfügt.“ “, erklärt der Marketing- und Vertriebsleiter von Lundi Matin.
Magileads hat all diese Kriterien erfüllt und zusätzlich die Idee der Nähe und Beratung .
#2 Die Zusammenarbeit zwischen Monday Morning und Magileads
» Wir haben zunächst beschlossen, nicht mehr das „Schweizer Taschenmesser“ zu sein, sondern uns zu spezialisieren . » Loïc Bavencoff hat ein strukturiertes Team mit Vertriebsmitarbeitern zusammengestellt, die nach Unternehmensgröße oder Geschäftssegment organisiert sind. Er ernannte auch Partnermanager, um die richtigen Partner anzusprechen und zu konvertieren. Schließlich richtete er einen Customer-Success-Service ein, um das Upselling zu binden und sicherzustellen. „ Da das Unternehmen einen globalen Ansatz für den Kunden verfolgt, hat uns Magileads bei dieser Strukturierung viel gebracht “, erklärt Loïc Bavencoff. Diese Organisation hat es auch ermöglicht, die Verantwortlichkeiten jedes einzelnen zu definieren.
- Magileads hatte eine strategische Supportverantwortung ;
- Mit Magileads kann Monday Morning E-Mail-Kampagnen, Telefonkampagnen, SMS, Voicemail usw. starten.
- Magileads ermöglicht einen „Omnichannel“-Ansatz. „Wir können einen Anfang mit LinkedIn machen und anschließend einen persönlicheren Ansatz per E-Mail basierend auf dem Feedback auf LinkedIn verfolgen usw.“ »
- Magileads und Lundi Matin verfolgen einen Test & Learn- Ansatz. „ Dadurch konnten wir beispielsweise Voicemail-Kampagnen starten, obwohl wir relativ zurückhaltend dazu waren. Es stellte sich heraus, dass diese Art von Kampagne bei TPE-Zielen sehr gut funktioniert, fährt Loïc Bavencoff fort.
- Magileads wird oft zum Montagmorgen-Managementausschuss eingeladen, „ um bewährte Praktiken bei Akquise und Loyalität zu fördern “.
#3 Welche Ergebnisse?
Das erste von Loïc Bavencoff angeführte Ergebnis betrifft die kollaborative Denkweise, die diese Erfahrung mit sich bringt . » Wir arbeiten jetzt in Multiteams mit großer Transversalität «, erklärte er. Dann gab Magileads Monday Morning die Möglichkeit, neue Ansätze zu testen, um die Relevanz jedes Ansatzes zu messen und die Entscheidungsfindung zu optimieren.
Genauer gesagt erhielt Monday Morning auf 24.000 identifizierte KMU-Ziele (die zuvor durch eine definierte Personae ermittelt wurden) 132 positive Antworten, die zuvor durch die künstliche Intelligenz-Engine von Magileads definiert wurden, mit einer Terminquote von 67 % und 22 Verkäufen (25 % Konversion) über einen Zeitraum von 6- Monatszeitraum.
„ Mit dieser Ebene von ‚Wörtlichkeit‘ und Verhaltensintelligenz können wir den identifizierten Lead so schnell wie möglich in die Hände des Verkäufers legen “, erklärt Loïc Bavencoff. Und Christian Martineau fügt hinzu: » Wir haben Wege geschaffen, die E-Mail, LinkedIn, SMS und VMS mit der Möglichkeit kombinieren, von einem Kanal zum anderen zu wechseln, was in erheblichem Maße zu positiven Reaktionen geführt hat . »
#4 Wie sind die Aussichten?
Monday Morning möchte in dieser Zusammenarbeit noch weiter gehen. „ Wir wollen mit Magileads zusammenarbeiten und uns stärker auf Großkunden konzentrieren “, sagt Loïc Bavencoff. Es geht auch darum, an neuen Kanälen zu arbeiten, Rebounds zu optimieren, um bei der Konvertierung effizienter und schneller zu sein. „ Wir werden in der Lage sein, Kundenbefragungen, Einladungen zu Veranstaltungen und Kundenstammbindungen einzurichten, um noch weiter zu gehen “, schließt Christian Martineau.
