Möchten Sie Ihre Akquiseaktivitäten besser organisieren und dadurch Zeit sparen? Ein Akquiseplan ist Ihr bester Verbündeter für mehr Effizienz! Er hilft Ihnen nicht nur, Ihre Ziele zu klären, sondern auch, die notwendigen Schritte zu deren Erreichung präzise zu planen.
Fehlende Planung kann jedoch dazu führen, dass Sie den Start hinauszögern. Was sollte Ihr Akquiseplan beinhalten? Wo fangen Sie an? Welcher Struktur sollten Sie folgen? Wie halten Sie ihn aktuell?
Um den Zeitpunkt für die Strukturierung Ihrer Akquise nicht zu verzögern, bieten wir Ihnen einen vollständigen Leitfaden zur Erstellung Ihres B2B-Akquiseplans.
Was ist ein Akquiseplan?
Ihr Akquiseplan ist Ihr Fahrplan zur Gewinnung neuer Kunden. Er muss im Voraus erstellt werden. Dieser Plan beschreibt die Schritte und Vertriebsmaßnahmen, die zur Erreichung eines bestimmten Ziels erforderlich sind. Um Ihre Zielgruppe besser zu erreichen und qualifizierte Leads zu generieren, ist dieser Plan unerlässlich.
Die Kundengewinnung ist für jedes Unternehmen, das seinen Umsatz steigern möchte, unerlässlich. Die Umsetzung dieses Plans ist der beste Weg, eine effektive Kundengewinnung sicherzustellen . Er ermöglicht Ihnen, Ihre Zeit optimal zu nutzen und gleichzeitig die Kosten Ihrer Kampagnen zu kontrollieren. Bitte beachten Sie, dass dieser Plan rechtzeitig vor dem Kampagnenstart fertig sein muss.
Welchem Zweck kann dieser Plan dienen? Er dient mehreren positiven Zwecken, aber im Allgemeinen ermöglicht Ihnen ein Akquiseplan Folgendes:
- Strukturieren Sie die Aktionen Ihrer Marketing- und Vertriebsteams;
- Steigern Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams, indem Sie ihm die notwendigen Werkzeuge ( Datenbank , Skript, Planung usw.) zur Verfügung stellen;
- Steigern Sie die Anzahl potenzieller Kunden in Ihrem Conversion-Funnel durch Ihre Marketingstrategie (Website, Blog, soziale Medien usw.).
Erstellen Sie Ihren B2B-Akquiseplan in 6 Schritten:
Kennen Sie den Begriff „Kundenabwanderung“ ? Er beschreibt den Verlust von Kunden. Jedes Unternehmen kennt dieses Phänomen.
Ihre Kundenabwanderungsrate und gelingt es Ihnen nicht, neue Kunden zu gewinnen, ist Ihr Unternehmen zum Scheitern verurteilt. Deshalb müssen Sie aktiv nach neuen Kunden suchen, um diese Lücke zu schließen und Ihr Geschäft auszubauen. Der erste Schritt dazu ist die Entwicklung eines Akquiseplans. Hier sind die Schritte, die Sie befolgen sollten:
1 – Definieren Sie Ihre Akquiseziele
Der erste Schritt besteht natürlich darin, Ihre Akquiseziele zu definieren. Diese müssen mit den Geschäftszielen Ihres Unternehmens übereinstimmen . Wer ist Ihre Zielgruppe? Was wollen Sie erreichen? Welche Ergebnisse erwarten Sie? Indem Sie diese Fragen beantworten, können Sie die zukünftigen Schritte Ihrer Akquiseaktivitäten besser visualisieren.
Wie Sie sehen, müssen Ihre Ziele präzise definiert sein. Deshalb ist es von größter Bedeutung, eine Buyer Persona zu erstellen. Diese Persona ist das Abbild Ihres idealen Kunden. Es handelt sich um eine fiktive Person, auf die Sie sich bei der Kundengewinnung konzentrieren sollten. Ihre Persona ist die Person, die am ehesten Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen hat. Ihr Ziel ist es, Menschen zu finden, die dieser Persona ähneln.
Um präzise und ambitionierte Ziele zu definieren, empfehlen wir die SMART-Methode. Ihre Ziele sollten spezifisch , messbar , erreichbar , relevant und terminiert sein . Diese Methode ermöglicht es Ihnen, eine zielführendere Strategie zu entwickeln, Ihre Leistung zu steigern und die Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen optimal zu nutzen.
2 – Definieren Sie Ihre Zielgruppe
Im ersten Schritt haben wir die Vorteile der Erstellung einer Buyer Persona besprochen. In diesem Abschnitt werden wir diesen Punkt noch einmal vertiefen. Wie Sie wissen, ist Ihre Zielgruppe das Profil Ihres idealen Kunden. Um sie effektiver zu erreichen, müssen Sie sie daher besser verstehen. Eine gut definierte Buyer Persona dient als Grundlage für den Aufbau Ihrer Interessentenliste.
Um Ihre Zielgruppe zu definieren, müssen Sie die Kontakte in Ihrer Datenbank segmentieren. Interessenten sollten den Merkmalen Ihrer Buyer Persona entsprechen. Daher empfehlen wir Ihnen, sich bei der Definition Ihrer Zielgruppe auf die folgenden Punkte zu konzentrieren:
- Seine demografischen Daten: Alter, Geschlecht, Wohnort, Einkommen, Tätigkeitssektor, geografisches Gebiet usw.
- Seine psychologischen Daten: Interessen, SONCAS- , Sportarten, Hobbys, soziale Netzwerke usw.
- Seine Bedürfnisse, Schwierigkeiten und Frustrationen: Blockaden, Ziele, Werte, Sorgen, Zukunftsvisionen usw.
Idealerweise sollten Sie so viele Informationen wie möglich über Ihre potenziellen Kunden sammeln. Versuchen Sie anschließend, deren Bedürfnisse zu ermitteln. Dies ist unerlässlich, wenn Sie sie zu Kunden machen wollen.
3 – Verwenden Sie eine Prospektionsdatei
Sobald Sie Ihre Zielgruppe definiert haben, erstellen Sie Ihre Interessentenliste. In dieser Datei können Sie Interessenten, die Ihrer Zielgruppe entsprechen, zusammen mit ihren Kontaktdaten auflisten. Sie dient als Bibliothek mit nützlichen und relevanten Informationen über Ihre Interessenten. Diese Liste stellen Sie Ihrem Vertriebsteam zur Verfügung, damit es entsprechende Maßnahmen ergreifen kann.
Für die Erstellung einer Prospektdatei stehen Ihnen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung. Sie können entweder eine fertige Datei kaufen oder sie selbst erstellen. Die meisten Unternehmen verwenden nach wie vor eine einfache Excel-Datei als Grundlage, was jedoch viel zu zeitaufwendig ist. Darüber hinaus kann eine solche Datei Ihre Daten verfälschen, wenn sie schlecht verwaltet wird. Schließlich erfordert ihre Verwendung selbst bei Automatisierung immer manuelle Eingriffe.
Eine Prospektdatei ermöglicht es Ihnen, Daten zentral an einem Ort zu speichern. Idealerweise sollten alle relevanten Informationen auf einer einzigen, dedizierten und automatisierten Plattform . Wir empfehlen Magileads . Dieses Tool vereinfacht Ihre Nachverfolgung und ermöglicht eine bessere Identifizierung von Verkaufschancen. Mit anderen Worten: Es ermöglicht Ihnen, potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt, am richtigen Ort und mit der richtigen Herangehensweise zu kontaktieren.
Die Magileads-Plattform bietet Unternehmen eine Lösung, um ihren Vertriebsteams mehr qualifizierte Leads zuzuführen. Das spart Zeit und ermöglicht eine profitablere Kundengewinnung. Sie erhalten Zugriff auf unsere dynamische Datenbank mit über 20 Millionen B2B-Kontakten sowie auf unser PRM-System (Projektbeziehungsmanagement , das die optimale Nachverfolgung Ihrer qualifizierten Leads gewährleistet.
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4 – Wählen Sie Ihre Akquisekanäle
Nachdem Sie Ihre Ziele und Ihre Buyer Persona definiert und Ihre Interessentenliste erstellt haben, besteht die Herausforderung nun darin, die richtige Kontaktaufnahme zu finden. Welche Akquise-Techniken setzen Sie ein? Welche Kanäle sollten Sie priorisieren? Welche Kanäle sind am effektivsten? Auf welchen Kanälen sind Ihre Interessenten bereit, Ihnen zuzuhören? Welche ermöglichen Ihnen den schnellsten Return on Investment? Diese Fragen sollten Sie sich stellen.
Bei der Vielzahl an Kanälen für die B2B-Kundengewinnung kann die Wahl der richtigen Methode schwierig sein. Sie haben viele Möglichkeiten, sollten sich aber nicht auf nur einen Kanal beschränken. Eine Kombination aus digitalen und physischen Kanälen ist empfehlenswert, um optimale Ergebnisse zu erzielen.
- Digitale Kanäle (Beispiele: E-Mail-Marketing, soziale Medien, Telefonanrufe, Chatbots…)
- Physische Kanäle (Beispiel: Messen und persönliche Geschäftstreffen)
Sie müssen die Akquisekanäle anhand Ihrer Zielgruppe, Ihres Budgets und Ihrer selbstgesteckten Ziele auswählen.
Um mehr über Akquisekanäle zu erfahren, laden wir Sie ein, unseren Artikel zu diesem Thema zu lesen.>>
5 – Erstellen Sie Ihren Aktionsplan
In dieser Phase geht es um den Kern der Sache. Dieser Schritt ist entscheidend, denn hier legen Sie Ihren Aktionsplan fest. Sie müssen ein Verkaufsgespräch oder ein Verkaufsskript vorbereiten. Ihrem Vertriebsteam als Gesprächsleitfaden die Vorgehensweise festlegen. Die Inhalte, die Sie hervorheben, sind dabei noch wichtiger. Sie sollten Ihre Vorgehensweisen unbedingt analysieren, egal ob Sie E-Mail-Marketing , Kaltakquise, Social Media oder andere Kanäle wählen.
Es ist jedoch zu beachten, dass dieses Dokument einige wesentliche Elemente enthalten muss, nämlich:
- Offene Fragen ermöglichen es Ihren potenziellen Kunden, ihre Schwierigkeiten und Gedanken auszudrücken. Dies ist eine effektive Methode, um ein Gespräch mit Ihrem Kontakt zu beginnen.
- Die Bedürfnisse des potenziellen Kunden , seine wahren Beweggründe, hängen von seiner Tätigkeit, der Größe seines Unternehmens usw. ab.
- Antizipieren Sie häufige Fragen Ihrer potenziellen Kunden . Bereiten Sie passende Antworten vor, die Sie als Experten positionieren. Das Verständnis ihrer Bedürfnisse ist entscheidend für maßgeschneiderte Lösungen. Konzentrieren Sie sich auf die Beratung.
- Präsentieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen. Zeigen Sie Ihren Mehrwert auf; Sie kennen Ihr Geschäft besser als jeder andere, zeigen Sie Ihren zukünftigen Kunden, warum sie Sie unbedingt brauchen.
Um einen effektiven Akquiseplan zu erstellen, Verkaufspräsentationen im Voraus vorbereitet werden. So stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam an einem Strang zieht. Sie können die einzelnen Schritte und die wichtigsten zu überwachenden Punkte für den erfolgreichen Abschluss der Kampagne klar darlegen. Zur besseren Verständlichkeit können Sie Ihre Erklärungen sogar mit konkreten Beispielen veranschaulichen.
6 – Verfolge deine Fortschritte in Richtung deiner Ziele
Die Entwicklung eines Vertriebsplans erfordert Zeit und stellt eine Investition Ihres gesamten Vertriebsteams dar. Nach dem Start der Kampagnen ist es unerlässlich, die Auswirkungen des zuvor definierten Plans Unabhängig vom Ergebnis müssen Sie die Vertriebsleistung verfolgen und auch den Kundenservice berücksichtigen.
Die Vertriebsverfolgung umfasst die Definition von Kennzahlen (KPIs) , um die Effektivität jeder umgesetzten Maßnahme zu messen. Mithilfe dieser Kennzahlen die Auswirkungen Ihrer Akquisestrategie analysieren Sie hängen von den verwendeten Kanälen ab; Beispiele hierfür sind E-Mail-Öffnungsraten, Kundenakquisitionskosten (CAC) oder Kosten pro Lead (CPL). Alle erfassten Statistiken sollten es Ihnen ermöglichen, die Leistung Ihrer Akquisebemühungen im Vergleich zu den im ersten Schritt definierten Zielen zu messen.
Monitoring ist auch unerlässlich, um identifizieren und den Return on Investment .
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Wichtigste Erkenntnisse zur Akquiseplanung!
Der Erfolg Ihres Unternehmens hängt maßgeblich von einem effektiven Vertriebsentwicklungsplan ab. Sie können es sich nicht leisten, keine neuen Kunden zu gewinnen. Hier sind die wichtigsten Punkte für eine erfolgreiche Neukundenakquise :
Definieren Sie das Hauptziel Ihres Akquiseplans
Dies ist das ultimative Ziel, das Sie anstreben. Das Ziel sollte präzise und ambitionierter sein; Sie können die SMART-Methode (spezifisch – messbar – erreichbar – relevant – terminiert) verwenden, um es zu definieren.
Kenne deine Zielgruppe oder Persona in- und auswendig
Je mehr Sie über sie wissen, desto leichter wird es, sie zu Kunden zu machen. Schließlich handelt es sich um Ihr ideales Kundenprofil – das sollten wir nicht vergessen!
Nutzen Sie eine Kundendatei, um alle Informationen über Ihre potenziellen Kunden zentral zu speichern.
Es ist ratsamer, eine automatisierte Omnichannel-Plattform anstelle einer zeitaufwändigen Excel-Tabelle zu verwenden. So können Sie Ihrem Vertriebsteam mehr qualifizierte Leads und gleichzeitig Zeit sparen.
Definieren Sie die richtigen Akquisekanäle, die Sie nutzen werden, um Ihre potenziellen Kunden zu kontaktieren
Eine Multichannel-Kampagne ist der beste Weg, um optimale Ergebnisse zu erzielen. Wählen Sie Ihre Kanäle anhand Ihrer Zielgruppe, Ihres Budgets und Ihrer Geschäftsziele.
Bereiten Sie Ihr Verkaufsgespräch vor und legen Sie fest, wie Sie Ihre potenziellen Kunden kontaktieren werden.
Gestalten Sie Ihre Inhalte sorgfältig. Sie müssen relevant und auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sein. Auch Ihre Argumente können Sie individuell an die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden anpassen.
Verfolgen Sie Ihre Vertriebsleistung, um die Auswirkungen Ihrer Marketingmaßnahmen zu messen, Ihre zukünftigen Kampagnen zu verbessern und eine bessere Kapitalrendite zu erzielen.
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