Försäljning är nyckeln till att generera intäkter . Det involverar flera processer, och organisationer måste alltid ta initiativ för att attrahera goda försäljningsvolymer .
Med det sagt, i den rådande situationen anammar kunderna en helt annan köpmetod . De analyserar vad de vill ha, alternativen, priserna etc. De kontaktar säljare direkt i det "slutgiltiga beslutet och beställningsstadiet" . De flesta av dessa transaktioner sker online . Säljare har därför väldigt liten kontroll över försäljningsprocessen .
Företag spårar sedan användare online, kontrollerar deras intressenivå (hur många videor den här användaren har tittat på), erbjuder 360-graderskampanjer ( meddelanden i annonser på webben, på Facebook etc.) och förser dem med tillräckligt med information för att få dem att köpa .
För att stärka sin säljkår Xerox sitt säljteam en deadline för att hantera försäljningen professionellt och smidigt . För att uppnå detta utvecklade företaget en teknik som kallas SPANCO. Målet med denna metod är att hjälpa säljare att arbeta mer effektivt .
Förkortningen SPANCO
SPANCO är egentligen en förkortning för de sex stegen i en typisk säljcykel som äger rum genom hela säljprocessen. Mer specifikt är dessa:
- MISSTÄNKT – Identifiera målet:
- PROSPEKTERING – Att fastställa källan till prospektet
- METOD / UTVÄRDERING – Bedömning och certifiering av behov, samt identifiering av lösningar.
- FÖRHANDLING – Förhandlingsprocessen.
- SLUTSATS – Beställningen är klar.
- BESTÄLLNING – Övervakning av kunder eller konton, samt beställningar och korsförsäljning.
Steg 1: Misstänkt
Målet är att identifiera målgruppen och avgöra om det finns ett verkligt behov av tjänsten eller produkten . Säljare måste verifiera möjligheten att sälja produkten till kunden. De måste kontrollera vilka relevanta kontakter inom företaget och företagets ekonomiska kapacitet att tillhandahålla tjänsten , etc.
Steg 2: Prospektering
Här måste säljare identifiera försäljningsleads och bedöma sannolikheten för att omvandla dessa leads till en långsiktig kundrelation. Säljare måste avgöra om det är bäst att sälja produkten eller gå vidare till nästa potentiella kund .
Steg 3 – Tillvägagångssätt och utvärdering
Det här är det steg där säljaren måste analysera produkten som ska säljas till kunden , oavsett om det är en avancerad produkt eller en basversion. Säljaren måste kontakta inköpsavdelningen med hjälp av företagets personalavdelning
Steg 4 – Förhandla
Under detta skede börjar förhandlingar med fokus på olika aspekter som funktioner, pris och så vidare. Säljaren måste också bedöma sin egen vinstmarginal och avgöra vilken produkt som bäst skulle gynna kunden. Därför behöver de vara bekanta med konkurrenternas erbjudanden vid denna tidpunkt. Genom att visa kunden den totala ägandekostnaden kan till exempel prisets betydelse minskas i kundens medvetande.
Steg 5 – Slutsats
Beställningen är slutförd och alla förhandlingar är avslutade i detta skede. Säljaren måste förklara villkoren i avtalet kunden . När kundens samtycke har inhämtats är avtalet ingått.
Steg 6 – Inköpsorder
Beställningen levereras till kunden i enlighet med betalningsvillkoren. Kunden feedbackformulär . Inköpsavdelningen kan också kontakta kunden vid upprepade beställningar .
Som du kan se är detta ett sätt att definiera säljtratten och anpassa aktiviteter för att hålla den hälsosam .
Observera att Magileads låter dig automatisera din prospektering genom att följa samma process. Med Magileads genererar dina marknadsförare kvalificerade leads som dina säljare konverterar till kunder.
