Försäljning är nyckeln som gör att alla organisationer kan generera intäkter . Det involverar flera processer och organisationer måste alltid ta initiativ för att attrahera bra försäljningsvolymer .
Med det sagt, i den rådande situationen anammar kunderna ett helt annat sätt att köpa . De analyserar vad de vill ha, alternativen, priserna etc. De kontaktar säljarna direkt i "avsluts- och beställningsfasen" . De flesta av dessa operationer sker online . Därför har säljarna väldigt liten kontroll över försäljningsprocessen .
Företag spårar sedan användare online, kontrollerar deras intressenivå (hur många videor den här användaren har tittat på), erbjuder 360-graderskampanjer (meddelanden i webbannonser, på Facebook etc.) och förser dem med tillräckligt med information för att få dem att köpa .
Som sådan, för att återmontera sin säljkår Xerox -företaget sitt säljteam en tidsfrist för att hantera försäljning på ett professionellt och kompromisslöst sätt . För att genomföra sitt initiativ har företaget utvecklat en teknik som heter Spanco. Syftet med denna metod är att hjälpa säljare att arbeta mer flytande och lämpligare.
Förkortningen SPANCO
Spanco är faktiskt en förkortning som betecknar de sex stegen i en typisk försäljningscykel som äger rum under hela försäljningsprocessen. Konkret är det:
- SUSPECT – Identifiera målet:
- PROSPECT – Bestäm källan till ledningen
- APPARAT / UTVÄRDERING – Bedömning och certifiering av behov, samt identifiering av lösningar.
- FÖRHANDLING – Förhandlingsprocessen.
- SLUTSATS – Beställningen är klar.
- Beställning - Övervakning av kunder eller konton, samt beställningar och korssales.
Steg 1: Misstänk
Detta innebär att identifiera målet och avgöra om det finns ett verkligt behov av tjänsten eller produkten . Säljare måste verifiera den faktiska genomförbarheten av att sälja produkten till kunden. De bör kontrollera vilka kontaktpersoner inom företaget och företagets ekonomiska möjligheter att tillhandahålla tjänsten m.m.
Steg 2: Prospekt
Här måste säljare identifiera försäljningsvägarna och undersöka chansen att omvandla dessa spår till en långsiktig relation med kunden. Försäljare måste avgöra om det är att föredra att sälja produkten eller gå till följande potentiella kund .
Steg 3 – Tillvägagångssätt och utvärdering
Detta är det stadium där säljaren måste analysera produkten som ska säljas till kunden , oavsett om det är en avancerad produkt eller en enkel version av produkten. Säljaren ska kontakta inköpsavdelningen, med hjälp av företagets personalavdelning
Steg 4 – Förhandla
Under detta skede börjar förhandlingarna på de olika aspekterna som egenskaper, pris etc. Säljaren måste också utvärdera sin egen mottagarmarginal och bestämma vilken produkt som skulle hjälpa kunden. Han måste därför känna till konkurrensprodukterna i detta skede. Genom att visa kunden den totala kostnaden för livscykeln, till exempel, vikten av pris sänkas i kundens sinne.
Steg 5 – Avsluta
Ordern är klar och alla förhandlingar är klara vid denna tidpunkt. Säljaren ska förklara för kunden de allmänna villkoren i avtalet . När klientens samtycke inhämtats är avtalet färdigt.
Steg 6 – Inköpsorder
Beställningen levereras till kunden i enlighet med betalningsvillkoren. Informationsavkastningsformuläret att om deras förväntningar har uppfyllts eller inte. Inköpstjänsten kan också kontakta kunden i händelse av upprepade beställningar .
Som du kan se är detta ett sätt att definiera försäljningstratten och anpassa aktiviteterna för att hålla den frisk .
Observera att Magileads låter dig automatisera din prospektering genom att följa samma process. Tack vare Magileads genererar dina marknadsförare kvalificerade framtidsutsikter som dina säljare konverterar till kunder.
