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simac creez votre argumentaire de vente persuasif en 5 etapes

SIMAC : créez votre argumentaire de vente persuasif en 5 étapes

SIMAC : qu’est-ce que c’est  ?

SIMAC est une méthode de pitching qui s’est avérée particulièrement efficace dans des contextes commerciaux et d’affaires. La technique est tirée du livre “Persuasive selling format” ou “format de vente persuasive » de Procter et Gamble.

La méthode vous aide à créer un argumentaire à travers cinq étapes successives :

  1. Résumez votre situation ;
  2. Exposez votre idée ;
  3. Expliquez le mécanisme de votre idée, comment elle fonctionne ;
  4. Énumérez les avantages de votre idée, ses principaux bénéfices ;
  5. Concluez votre présentation et définissez clairement les prochaines étapes.

Cette méthode a l’avantage d’être universelle. Elle fonctionne dans de nombreuses situations : publicité, présentation aux investisseurs, présentations commerciales et même dans la vie personnelle. 

Comment cela fonctionne concrètement ? 

Situation : résumez le contexte

C’est la partie où vous énoncez les éléments clés du contexte. Pour convaincre votre public, ces éléments doivent être des faits indiscutables ou des questions couramment soulevées.

Choisissez des éléments clés sur lesquels votre public ne peut pas être en désaccord ou discuter. Vous pouvez utiliser, par exemple, des données fiables, des analyses antérieures dans votre entreprise, etc. Expliquez votre hypothèse avec clarté afin que l’ensemble de votre présentation repose sur des bases solides. Si vous faites bien cette partie, vous pourrez passer à la partie suivante avec un public convaincu de votre crédibilité et d’accord avec vos déclarations. 

Idée : exposez votre stratégie et partagez votre vision

C’est dans cette étape que vous donnez la solution au problème soulevé précédemment. Énoncez votre idée de façon synthétique. Concentrez-vous sur l’essentiel. Votre idée doit être rapidement compréhensible.

Vous devez être capable d’énoncer votre stratégie et de résumer votre idée en une ou deux phrases. Plus la phrase est simple, mieux c’est. 

Mécanisme : expliquez comment cela fonctionne

Expliquez comment vous allez mettre en œuvre votre idée. Justifiez la faisabilité et la crédibilité de votre produit / stratégie.

Expliquez comment vous comptez atteindre vos objectifs. Si vous avez déjà un plan d’action, il est temps de le présenter. Sinon, vous devez expliquer en détail comment et avec quels moyens vous comptez réaliser votre idée. N’oubliez pas d’être réaliste en termes de faisabilité, sinon toute votre idée manquera de crédibilité. Vous pouvez utiliser ici des données quantitatives, comme le calendrier et les ressources nécessaires, les coûts, etc. L’idée est de donner du poids à votre plan d’action

Avantages : citez les bénéfices que le client y gagnera

À ce stade, vous devez mettre en évidence tous les avantages pour vos clients et le résultat positif de votre idée

Vous détaillerez ici les impacts positifs que votre idée aura sur vos clients ou sur votre entreprise, selon l’objectif de votre stratégie. Cela peut être un chiffre d’affaires plus important, une meilleure marge, un gain de parts de marché, des coûts de production plus bas, un gain de productivité, une meilleure satisfaction du client, un panier moyen plus élevé, etc. Là encore, si possible, fournissez des données quantitatives. Vos avantages seront beaucoup plus convaincants s’ils sont quantifiés. 

Conclusion : montrez clairement les prochaines étapes

Ici, vous devez lancer votre appel à l’action. Définissez les prochaines étapes ou des actions claires et simples, afin que votre public (désormais convaincu) sache ce qu’il doit faire pour poursuivre.

Vous avez maintenant partagé vos hypothèses, énoncé votre idée, expliqué son mécanisme et évalué ses impacts. Il est temps de demander l’approbation/décision de votre public (client, manager…). Indiquez clairement le type de réponse que vous attendez d’eux : qu’il s’agisse d’une décision d’acceptation ou de refus, d’une allocation de ressources, etc. Il est également judicieux d’exposer votre calendrier afin de leur donner une vision à moyen terme du déploiement de votre stratégie.

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