Visste du att lead scoring är en grundläggande del av alla automatiseringsstrategier? Men eftersom kundresan för B2B- och B2C-prospekt skiljer sig åt måste du ta hänsyn till detta för att korrekt kvalificera och vårda dina leads. Upptäck hur i den här artikeln.
Vad menar vi med lead scoring?
Lead scoring är en teknik som är utformad för att automatiskt kvalificera leads i din databas. För att göra detta måste du ta hänsyn till vissa parametrar relaterade till den ideala kundens (köparens) egenskaper eller deras beteende.
När vi pratar om digital marknadsföring syftar vi helt enkelt på att tilldela ett visst värde till en användares konverteringspotential. Detta värde baseras på kända sociodemografiska data om dem och deras onlinebeteende .
Ju mer den potentiella kunden är känd, implicit eller explicit, desto mer exakt kan poängen tilldelas dem. Ju mer kvalificerade de är, desto effektivare blir den lead scoring-strategi som används för att vägleda dem till konvertering.
Varför använda lead scoring?
Målet med lead scoring är bland annat att underlätta samordning och samarbete mellan marknads- och försäljningsavdelningar. Detta uppnås i början av lead management-processen genom klassificering av förvärvade leads. Det betonas ytterligare senare genom tydliga regler som avgör när ett lead är tillräckligt redo för försäljning och vilken prioritet försäljningsavdelningen ska ge det.
Dessa regler och standarder grupperas i en lead scoring-modell som kan implementeras främst inom B2B-marknadsföring , men även inom B2C-marknadsföring och försäljning. Denna modell hjälper till att avgöra om en försäljningsaktivitet överförs till försäljningsavdelningen – det vill säga om den går vidare till leadbearbetning – eller om den fortsätter att utvecklas mot lead nurturing .
Vad är sambandet mellan lead scoring och marknadsföringsautomation?
Principen är enkel. När ett visst antal leads har taggats blir det praktiskt taget omöjligt att kvalificera och hantera dem individuellt. Det är dock fortfarande viktigt att segmentera dem korrekt. På så sätt kan resurser och tid bara investeras i leads med bäst konverteringspotential .
Även om den typ av poängsättning som används kan vara mer generell eller mer specifik beroende på köpprocessen , kan man generellt urskilja tre huvudtyper av leads: " heta " (eller redo att köpa), " varma " (i beslutsprocessen) och " kalla " (som matchar profilen, men ännu inte har påbörjat köpprocessen).
Till exempel är informationen du skickar till en "het" lead inte densamma som informationen du skickar till en "varm" lead. En "het" lead kom direkt till din webbplats för att nämna en produkt eller tjänst. En "varm" lead kom från en webbsökning och prenumererade på ditt nyhetsbrev .
Hur tilldelar man kvalifikationer till ett lead?
Vilken poäng du tilldelar ett lead beror på vad du vet om dem. I den meningen har du redan en betydande fördel om du har ett automatiseringsverktyg som låter dig få så mycket information som möjligt.
Två typer av information används för att kvalificera en lead: sociodemografisk data relaterad till kundens profil (ålder, kön, köpkraft, livsstil etc.) och data relaterad till deras sökbeteende. Till exempel inkluderar några beteendekriterier för att kvalificera leads:
- Besöker webbplatsen (vilka sidor?);
- Besöksfrekvens;
- Målkanal (sociala nätverk? organisk sökning? PPC-annonsering?);
- Typ av innehåll du letar efter (TOFU, MOFU, BOFU);
- Registrering på webbplatsen;
- Nedladdning av innehåll;
- Prenumeration på nyhetsbrev;
- Begäran om information;
- Interaktion med en chatbot eller virtuell assistent;
- Öppna e-postmeddelanden;
- Lägga till produkter i varukorgen;
- Etc…
Generellt sett, inom marknadsföringsautomation , utlöses lead scoring-sekvenser av kriterier som relaterar till både användarprofilen och användarbeteendet.
LÄS OCKSÅ: Optimera din säljprocess med lead scoring
Vilka är skillnaderna i beteende mellan ett B2B-lead och ett B2C-lead?
Det finns flera skillnader att tänka på när du implementerar marknadsföringsautomation för B2B och B2C . De viktigaste skillnaderna när det gäller lead scoring är dock följande:
B2B: Hur många BEHÖVER du? kontra B2C: Hur många VILL du ha?
Normalt sett konverterar en B2B-lead bara när den har all teknisk information om produkten eller tjänsten. Den har då gjort en detaljerad jämförelse av praktiskt taget alla tillgängliga alternativ. Därför är det normalt att köpprocessen är mycket längre och att dess utveckling inriktas på:
- Produktlogik;
- Avkastning på investering;
- Din kunskap om värdeerbjudandet.
Å andra sidan, även om en B2C-lead också gör jämförelser innan köp, spelar den emotionella faktorn en mycket större roll. Denna faktor tenderar att minska eller "kylna ner" med tiden. Det är därför viktigt att utnyttja den så snart den dyker upp och försöka påskynda köpprocessen så mycket som möjligt.
Olika kontaktformulär för B2B och B2C
Ofta är användarinformation som är helt relevant för en B2C-försäljning irrelevant i ett B2B-sammanhang, och vice versa. Det första man bör undvika är att be om information som inte är absolut nödvändig. Ju mer information du måste ange i ett formulär, desto mindre sannolikt är det att du slutför begäran.
Du måste vara väldigt tydlig med vad du som minimum behöver för att komma vidare i säljtratten och fokusera på det. Tänk på att allt beror på relationen mellan din produkt och dina kunder. Men generellt sett är den bästa strategin inom B2B att samla in data för att erbjuda en skräddarsydd lösning baserad på objektiva behov. Inom B2C är det en skräddarsydd lösning baserad på subjektiva preferenser.
När blir försäljningschefen inblandad?
I B2B-företag säljchefer vanligtvis när automatiseringsprocessen genererar "varma" leads. Med andra ord har dessa leads redan ett avsevärt intresse och information om produkten eller tjänsten. De behöver dock fortfarande den definitiva försäljningsargumenten eller det mycket personliga mervärdet för att fatta ett beslut.
I de flesta B2C-transaktioner är det önskvärt att majoriteten av processen är automatiserad. Försäljningschefen bör endast arbeta med "heta" leads, eller de som är redo att köpa. Faktum är att det i många sektorer är vanligt att processen är helt automatiserad, utan inblandning av en säljare. Detta är fallet till exempel inom e-handel eller streamingtjänster.
—————————
Magileads är en programvara för automatisering av prospektering som låter dig enkelt hantera alla komplexa aspekter av dina marknadsföringsprocesser.
Prova Magileads gratis i 14 dagar. Klicka här .
Eller boka en demo för att se hur det fungerar. Klicka här .
