För att effektivt generera B2B -prospekter måste du veta de olika typerna av B2B -utsikter väl och platserna att hitta dem. Men först, låt oss gå tillbaka till begreppet prospekt inom B2B -marknadsföring.
1- Vad är B2B-utsikter?
Innan vi går in på detaljerna, låt oss börja med grunderna. Inom B2B är en lead en individ eller organisation som är intresserad av det du säljer genom en företagsinteraktion. En lead kan uttrycka sitt intresse på en mängd olika sätt. Vanligtvis gör de detta genom att interagera med någon aspekt av din verksamhet. Om de delar sin kontaktinformation med dig visar det att de är åtminstone något intresserade av ditt företag. Tänk dock på att endast 25 % av B2B-leads är legitima , åtminstone enligt viss statistik.
Naturligtvis är inte alla spår identiska . Det finns olika sätt att mäta graden av engagemang från en person eller ett företag när det gäller ditt företag. Att känna till skillnaderna och veta hur du klassificerar dem kan du justera din strategi till försäljningen och i förlängningen din konverteringsfrekvens
En prospekt kan komma in i flera kategorier, det är därför användbart att förstå de olika typerna av leads .
2- Heta B2B-utsikter och kalla B2B-utsikter
Detta är en av de viktigaste skillnaderna att göra när det gäller kvalificerade framtidsutsikter . En kall prospekt är en möjlighet som inte vet att han kommer att kontaktas av dig. Detta är till exempel fallet av ett samtal som kommer från ingenstans och syftar till att sälja en produkt eller tjänst. En varm möjlighet är å andra sidan en person som redan har uttryckt intresse för ditt företag. Han kommer också att ha vidtagit åtgärder för att engagera dig, till exempel genom att registrera dig för din lista över elektroniska adresser.
3- B2B Prospekter kvalificerade när det gäller information- Kvalificerad bly (IQL)
IQL är i grunden människor som vet väldigt lite om ditt företag . De kommer sannolikt inte att vidta åtgärder. De visas längst upp i försäljningstratten.
4- B2B Prospekter kvalificerade för marknadsföring- Marketing Kvalificerad lead (MQL)
Nästa nivå av försäljningstratten är den av B2B -utsikter som är kvalificerade på marknadsföringsnivån . MQLS vidtar ytterligare åtgärder för att engagera sig i ditt företag, till exempel genom att registrera dig för en gratis kurs eller genom att ladda ner en PDF. Konkret, en möjlighet vars intresse för ditt erbjudande säger att det potentiellt kan bli en kund .
5- SRL-prospekter – Försäljningsklara/accepterade potentiella kunder
En SRL är en prospekt som är redo för försäljning. Det är nära botten av försäljningstratten . De kan ha bett att få prata med en säljare från ditt företag och vara villiga att prata om att göra affärer med dig.
6- Kvalificerade B2B Prospekt- Försäljning Kvalificerade leads (SQL)
En -prospekt är en person som har lämnat MQL -stadion och som är redo att fatta ett beslut . Hon hade förmodligen en konversation med en säljare, och det finns en försäljningspotential . En kvalificerad prospekt för försäljning kan vara en värdefull tillgång.
7- MSR-leads – Member Service Request-leads
En bly MSR är en ledande konsument som genereras när en ny medlem registreras till din tjänst. Han ger dig möjlighet att omedelbart initiera dialog med honom.
8- Inmatning av B2B-utsikter
En möjlighet är en person som kontaktar dig, antingen direkt eller genom en av dina rekommendationskanaler . Till exempel kan en person läsa information om ditt företag på LinkedIn och besluta att kontakta dig.
9- Utgående B2B-utsikter
De lederna är de du utvecklar genom att kontakta dem. Dessa är i allmänhet kalla B2B -utsikter som inte har valt marknadskommunikation med dig, vilket gör dem svårare att nå.
Komplett klassificeringsnät för B2B -prospekter (+ typmetodskript)
📊 Matris av de 6 typerna av B2B -utsikter (2024)
| Slag | Drag | Identifieringssignaler | Omvandlingsfrekvens | Försäljningscykel |
|---|---|---|---|---|
| Nyfiken | Informationssökning, ingen nödsituation | Ladda ner e -böcker, besök bloggen | 5-10% | 3-6 månader |
| Komparatorn | Bedömer flera lösningar | Demos begäran, jämför priser | 15-25% | 1-3 månader |
| Akutlisten | Problem att lösa snabbt | Letar efter en "snabb lösning på problemet" | 30-50% | 1-4 veckor |
| Strategen | Planera ett långsiktigt projekt | Delta i strategiska webinarier | 10-20% | 6-12 månader |
| Den interna mästaren | Inflytelserik men icke-beslutsanvändare | Engagerar sig i professionella nätverk | 20-35% | 2-5 månader |
| Blockeraren | Ändra motståndskraftig | Korta svar, undvik möten | 2-8% | N / a |
✉ Skript av typmetoder (anpassningsbara modeller)
1. För den "Nyfiken"
Ämnet : "{{Förnamn}}, så här löses [problem] av [sektor]"
Brödtext :
*"Hej {{Förnamn}},
jag ser att du har konsulterat vår guide om [nedladdat ämne]. Visste du att 72 % av [hans sektor] stöter på denna utmaning?
Jag delar med mig av en exklusiv studie om [lösning] → [Personlig länk]
Trevlig läsning,
[Signatur]"*
ämnet ”Jämförelse” : ”{{Företag}} vs [Konkurrent]: 3 viktiga kriterier för att välja”
Brödtext :
*”{{Förnamn}},
utvärderar du förmodligen flera lösningar för [problem]. Här är en neutral jämförelse:
- [Kriterium 1]: Hur vi närmar oss detta annorlunda
- [Kriterium 2]: Vår unika fördel
- [Kriterium 3]: Kundrecension liknande {{Company}}
Tillgänglig för diskussion i 15 minuter? [Kalenderlänk]”*
3. För ”Akutläkaren”
Ämne : ”Snabb lösning för [specifikt problem]”
Text :
”{{Förnamn}},
Din sökning efter [identifierat nyckelord] antyder ett brådskande behov.
Vi hjälpte [liknande kund] att lösa detta inom [tidsram].
Tillgänglig idag för en expressdiagnos? Svara bara 'OK' för en tid.”
🔍 Låg signalidentifieringsblad
(För att integreras i din CRM)
| Signal | Trolig typ | Rekommenderad åtgärd |
|---|---|---|
| Se sidorna "Priser" | Komparator | Skicka en sektorens riktmärke |
| Delta i ett webinar | Strateg | Bjud in en privat LinkedIn -grupp |
| Som av tekniska inlägg | Inre mästare | Erbjud en gratis långvarig rättegång |
| Ignorera 2 påminnelser | Blockerare | Bryta och försök tillbaka om tre månader |
📌 Adaptiv poängmall
*(På 100 poäng - exempel för en SaaS B2B)*
| Kriterier | Nyfiken | Komparator | Akutarbetare |
|---|---|---|---|
| E -postöppning | +5 | +10 | +15 |
| Konsultationsstudie | +10 | +20 | +30 |
| Demonstration | +0 | +40 | +50 |
| Besök sidpriser | +5 | +30 | +10 |
Tröskelvärden :
- 0-30 punkter → kall ledning
- 31-70 poäng → bly Lukewarm (vårdande)
- 71+ pts → heta bly (omedelbart samtal)
💡 Expertråd för användning
”Det här rutnätet måste vara levande: justera poängen varje kvartal enligt din faktiska konverteringsfrekvens.”
— Lucie Montel , dataforskare specialiserad på CRM
Expertutlåtande och användaråterkoppling på B2B -prospekter
👔 Vittnesmål från B2B -proffs
Marie Gagnon – Acquisition Manager (SaaS Publisher)
”Vi skiljer mellan fyra profiler: de ’nyfiken’ som laddar ner innehåll, de ’jämförelsepersoner’ som begär demoversioner, de ’brådskande’ med ett omedelbart behov och de ’strategiska’ som planerar långsiktigt. Vår poängsättning i HubSpot hjälper oss att anpassa uppföljningen till var och en.”
Mehdi El Kouri – Grundare av en ABM-byrå
*”En prospektiv kund har ingenting att göra med ett litet eller medelstort företag. Vi har skapat specifika engagemangsmatriser: för en storkundsekonomichef krävs 7 till 12 flerkanaliga kontakter före det första mötet, jämfört med 3 till 5 för en startup.”*
Sophie Lavigne – Affärsutvecklare (Cybersäkerhet)
”Tekniska chefer (CTO, CISO) vill ha något konkret direkt. Vår handbok inkluderar tekniska användningsfall från första e-postmeddelandet och tillgång till API-dokumentation. Vanliga säljare misslyckas ofta med den här profilen.”
🎓 Expertanalyser i generering av leads
Prof. Alexandre Dumont – B2B-marknadsföringsspecialist (HEC)
”Den moderna typologin måste integrera nivån av digital mognad: de 'digitalt mogna' engagerar sig via chatbotar och självbetjäningstest, de 'traditionella' föredrar fortfarande telefon och fysiska evenemang. Att ignorera denna dikotomi är kostsamt i termer av konverteringsfrekvens.”
Camille Stern – Senior Inbound Marketing Consultant
”Sedan 2024 rekommenderar jag att även kategorisera efter typ av avsiktsdata: 'aktiv' (senaste sökningar), 'passiv' (innehållsvisningar) och 'vilande' (tidigare kunder). Vår studie visar 5 gånger mer effektivitet när vi anpassar budskapet till dessa signaler.”
Dr. Hugo Martins – Expert på beslutspsykologi
”Vår neurovetenskap identifierar tre arketyper: 'analytiker' (behov av data), 'följare' (kundreferenser) och 'visionärer' (omvälvande berättande). Samma argument kan inte övertyga alla tre profiler.”
Nathalie Beaulieu – VD för en Lead Scoring-plattform
*”Den stora trenden för 2024 är mikromålinriktning: underkategorier som interna champions (inflytelserika men icke-beslutsfattande användare) eller blockers (motvilliga mellanchefer). Dessa nyanser förändrar hela strategin.”*
🚀 Konkreta segerfall
• FinTech-partners (betalningslösning)
”Vi segmenterar våra bankleads i: tillsynsmyndigheter (behov av efterlevnad), innovatörer (UX-forskning) och optimerare (fokus på ROI). Varje grupp får en specifik resa, med en genomsnittlig konverteringsfrekvens på 22 % jämfört med 8 % med en generisk metod.”
• GreenManufacturing (Industriell utrustning)
”Våra fabriksinköpare är antingen 'kris' (brådskande utbyte) eller 'evolution' (3-årigt projekt). För det förra använder vi e-post och telefon i omedelbar lösning. För det senare använder vi webbseminarier och anläggningsbesök.”
💡 Den erfarna prospektorns ord
”En bra B2B-lead är inte ett mål, utan en potentiell partner vars beslutsprocess du behöver förstå. Den ideala typologin? En som återspeglar deras prioriteringar, inte dina produkter.”
— Édouard Lefèvre , grundare av B2BLeaders Academy
