I ett försök att maximera sina resultat frestas företag ofta att skapa generiska budskap för ett stort antal potentiella kunder. Paradoxalt nog håller dock över 80 % av B2B-experterna med om att detta inte är den bästa strategin för att förvärva kunder. Faktum är att genom att välja kontobaserad marknadsföring (ABM) kan du bättre utnyttja dina övergripande marknadsföringsinsatser.
Vad exakt är ABM (kontobaserad marknadsföring)?
Strategisk kontomarknadsföring är en marknadsföringsstrategi för företag som fokuserar resurser på en uppsättning målkonton inom en marknad. Mer specifikt innebär det att köra personliga kampanjer utformade för att engagera varje konto.
Meddelanden som resonerar med den potentiella kunden och deras behov
Dessa personliga och mycket riktade marknadsföringsprogram och initiativ syftar till att öka företagets tillväxt och inverkan med specifika, namngivna kunder. Därför måste marknadsföringsbudskap ta hänsyn till kundens specifika egenskaper och behov.
Dessa meddelanden måste vara direkt anpassade till målkontot, med innehåll som är relevant och ger värde. Målet är att uppmuntra kunderna att engagera sig och gå vidare genom köparens resa mot ett definierat mål.
Träffa din målgrupp varje gång
Inom ramen för kontobaserad marknadsföring (ABM) identifierar marknadsförare målgrupper och personifierar marknadsföringen och kundupplevelsen. I den här processen behöver de ibland hjälp från säljteamet. Att rikta in sig på potentiella kunder med hög konverteringspotential gör det möjligt för säljaren att konsekvent nå sin kärnmålgrupp.
I den här meningen strategisk kontomarknadsföring marknadsföringens engagemang i säljtratten samtidigt som den förkortar säljprocessen. Processen kan vara lång och komplex, men den erbjuder många fördelar, vilka vi kommer att beskriva nedan.
Vilka är fördelarna med kontobaserad marknadsföring (ABM)?
Vi kan i huvudsak identifiera sex huvudfördelar med att välja en kontobaserad marknadsföringsstrategi.
1. En personlig marknadsföringsmetod
Med ABM kan du nå viktiga kontakter inom dina målkonton genom ett personligt tillvägagångssätt. Detta kommer att få din potentiella kund att känna sig värdefull. Du kan använda empatisk marknadsföring för att visa dem att du förstår deras problem och kan erbjuda en lösning. För att uppnå detta måste du skapa relevant innehåll baserat på den information som är tillgänglig för dig. Detta innehåll bör levereras till kunden vid rätt tidpunkt och på rätt plats. Tänk på att målet är att bygga grunden för en stark relation mellan dig och ditt målkonto.
Enligt McKinsey & Company minskar personalisering förvärvskostnaderna med 50 % och kan öka intäkterna med upp till 15 %.
2. Bygga och underhålla relationer
Strategisk kontomarknadsföring låter dig bygga en förtroendefull relation med din framtida kund. Allt eftersom detta förtroende utvecklas och relationen vårdas kommer du att lära dig om dina potentiella kunders beteende. Du kommer då att kunna reagera snabbt på deras signaler. De kommer sannolikt att vända sig till dig för expertråd om de problem de står inför.
3. Snabbare beslutsfattande och kortare säljcykler
Traditionellt sett kan beslutsprocessen vara långdragen. Detta gäller särskilt för stora köpbeslut som involverar flera intressenter . Denna långsamhet har nackdelen att den saktar ner säljprocessen , eftersom den börjar på en lägre nivå i organisationen och utvecklas långsamt mot den viktigaste beslutsfattaren. Med ABM förkortas dock cykeltiden eftersom alla potentiella kunder tas om hand samtidigt .
ABM erbjuder fördelen att den här processen kan accelerera. Tack vare den relation och det förtroende du har byggt upp kan du vägleda din potentiella kund genom hela köparresan snabbare än vanligt. Faktum är att du har en mer direkt kommunikationslinje i beslutsprocessen.
4. Bättre avkastning på investeringen
Account-Based Marketing (ABM) innebär direkt marknadsföring till de mest engagerade målkontona . Detta gör att du snabbt kan eliminera okvalificerade leads, vilket minimerar slöseri med tid, sparar kostnader och minskar risker. Enligt Altera Group har 97 % av företag som använder en ABM-metod uppnått högre ROI än med någon annan marknadsföringsstrategi.
5- Färre resurser slösas bort
Denna metod möjliggör också bättre resursoptimering. Resurserna koncentreras faktiskt till ett litet antal konton som har störst chans att avsluta försäljningar.
6- Bättre uppföljning av resultat
Kontobaserad marknadsföring är precis och mätbar. Dessutom finns det betydligt färre parametrar att spåra i dina ABM-insatser jämfört med andra B2B. Eftersom du sätter specifika mål för enskilda konton kan du nästan omedelbart se om dina ansträngningar har lönat sig. Genom att mäta dina resultatkan du enkelt identifiera dina framgångar och misslyckanden. Du kan sedan fortsätta din kampanj samtidigt som du förfinar din strategi.
Utnyttja dynamisk ABM med Magileads
Observera att Magileads SaaS-lösning låter dig använda dynamisk ABM under din marknadsföringskampanj. För detta ändamål har du dedikerade funktioner för:
Identifiera
Identifiera företagen och vet vilka du vill rikta dig till (specifika konton).
Engagera
Skapa innehåll och kampanjer anpassade för specifika roller inom företaget.
Meddelandetestning
Testa flera olika fraser om en funktion inom företaget
Engagemang av potentiella kunder
När du väl har hittat ett sätt att kommunicera med en kontakt från dessa konton kan du upprätthålla relationen med kontakten för att vinna deras förtroende.
