As vendas são a chave que permite a qualquer organização gerar receitas . Envolve múltiplos processos e as organizações devem sempre tomar iniciativas para atrair boas quantidades de vendas .
Dito isso, na situação atual, os clientes estão adotando uma forma completamente diferente de comprar . Eles analisam o que desejam, as opções, os preços, etc. Eles abordam os vendedores diretamente na "conclusão e pedido" . A maioria dessas operações ocorre online . Portanto, os vendedores têm muito pouco controle sobre o de vendas .
As empresas então rastreiam os usuários on-line, verificam seu nível de interesse (quantos vídeos esse usuário assistiu), oferecem campanhas de 360 graus (mensagens em anúncios na web, no Facebook, etc.) e fornecem informações suficientes para fazê-los comprar .
Como tal, para remontar sua de vendas empresa Xerox deu à sua equipe de vendas um prazo para gerenciar as vendas de maneira profissional e intransigente . Para realizar sua iniciativa, a empresa desenvolveu uma técnica chamada Spanco. O objetivo deste método é ajudar os vendedores a trabalhar mais fluidos e mais apropriados.
A sigla ESPANCO
O Spanco é na verdade um acrônimo designando os seis estágios de um de vendas típico que ocorre durante todo o processo de vendas. Concretamente, é:
- SUSPEITO – Identifique o alvo:
- PERSPECTIVA - Determine a origem do lead
- ABORDAGEM / AVALIAÇÃO – Avaliação e certificação de necessidades, bem como identificação de soluções.
- NEGOCIAÇÃO – O processo de negociação.
- CONCLUSÃO – O pedido está completo.
- Pedido - Monitoramento de clientes ou contas, bem como pedidos e salas cruzadas.
Etapa 1: suspeito
Isto envolve identificar o alvo e determinar se existe uma necessidade real do serviço ou produto . Os vendedores devem verificar a real viabilidade de venda do produto ao cliente. Devem verificar quem as pessoas de contacto dentro da empresa e as capacidades financeiras da empresa para prestar o serviço , etc.
Etapa 2: cliente potencial
Aqui, os vendedores devem identificar os caminhos da venda e examinar as chances de converter essas faixas em um relacionamento de longo prazo com o cliente. Os profissionais de vendas devem determinar se é preferível vender o produto ou ir para o seguinte cliente em potencial .
Passo 3 – Abordagem e avaliação
Esta é a etapa em que o vendedor deve analisar o produto a ser vendido ao cliente , seja ele um produto de alta qualidade ou uma versão simples do produto. O vendedor deverá entrar em contato com o departamento de compras, com o auxílio do de recursos humanos da empresa
Passo 4 – Negociar
Durante esse estágio, a negociação começa nos diferentes aspectos, como as características, o preço, etc. O vendedor também deve avaliar sua própria margem de beneficiário e determinar qual produto ajudaria o cliente. Ele deve, portanto, conhecer os produtos de competição nesta fase. Ao mostrar ao cliente o custo total do ciclo de vida, por exemplo, a importância do preço pode ser reduzida na mente do cliente.
Passo 5 – Concluir
O pedido está finalizado e todas as negociações estão concluídas neste ponto. O vendedor deverá explicar ao cliente as condições gerais do contrato . Quando o consentimento do cliente for obtido, o acordo estará completo.
Passo 6 – Ordem de Compra
O pedido é entregue ao cliente de acordo com as condições de pagamento. O formulário de devolução de informações é solicitado do cliente para avaliar se suas expectativas foram atendidas ou não. O serviço de compra também pode entrar em contato com o cliente no caso de pedidos repetidos .
Como você pode perceber, essa é uma forma de definir o funil de vendas e alinhar as atividades para mantê-lo saudável.
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