Os departamentos de marketing e vendas têm funções distintas habilidades complementares dentro de uma empresa. O trabalho inicial do departamento de marketing é um dos catalisadores para as vendas. Com isso em mente, a de Smarketing está se tornando cada vez mais importante no marketing digital. Então, o que é Smarketing e como ele pode ser aplicado?
O que é Smarketing?
O termo "smarketing" vem da junção das palavras inglesas "Sales" (vendas) e "Marketing" (marketing). Ele resulta do alinhamento desses dois departamentos-chave dentro de uma empresa. A ideia é coordenar as ações de ambos os departamentos para melhorar o desempenho de vendas e, consequentemente, a receita . Nessa abordagem, eles compartilham as mesmas perspectivas e buscam o mesmo objetivo. Como isso acontece? Antes de responder a essa pergunta, vamos revisar os papéis dos de marketing e vendas.
- missões de marketing
Este departamento é responsável por conceber, comunicar e apresentar ofertas aos clientes de uma empresa. Ele estuda o mercado e o público-alvo , criando então uma oferta personalizada . O marketing pode ser definido como a arte de criar uma oferta com base nas necessidades do consumidor.
- Funções do vendedor
Um vendedor é responsável por desenvolver as vendas, seguindo a política de vendas da empresa. Ele se reúne com clientes em potencial e verifica suas necessidades reais em campo. É essencial porque forma a ligação direta entre a empresa e o cliente. Sua missão principal é a venda. No entanto, ele também oferece suporte administrativo durante o processamento de pedidos e a conclusão das vendas.
As equipes de marketing e vendas são duas metades de uma mesma equipe. Elas trabalham juntas, comunicando-se e coordenando suas ações . Especificamente, após definir um público-alvo comum, a equipe de marketing compila uma lista de leads qualificados, e a equipe de vendas é responsável por converter esses leads em clientes, fechando a venda.
Esse processo é particularmente adequado ao marketing de entrada (inbound marketing ). Dado que quase 85% dos consumidores compram online, segundo a FEVAD (Federação Francesa de Comércio Eletrônico e Vendas à Distância), essa mudança no comportamento do consumidor reforça a necessidade de uma estratégia de gestão como o Smarketing.
O Smarketing comprovou sua eficácia . Um estudo conduzido pelo Aberdeen Group demonstrou que empresas que adotaram essa abordagem aumentaram sua receita em 20% . De fato, o Smarketing aprimora o relacionamento com os clientes potenciais e refina o processo de vendas , aproveitando a expertise de todos os envolvidos.
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Como aplicar o Smarketing?
Os dois departamentos frequentemente demonstram certo grau de rivalidade. Eles se culpam mutuamente ou reivindicam o crédito pelos sucessos. Para alcançar um alinhamento eficaz entre suas equipes de marketing e vendas, implemente uma estrutura organizacional bem definida :
Definir um objetivo quantitativo e qualitativo, seguindo o SMART (Específico, Mensurável, Atingível, Relevante e Temporal), é vital. Essa interdependência entre os objetivos torna a colaboração essencial . Por exemplo, o número de leads qualificados taxa de conversão de leads desejada
Essa tarefa, mais do que nunca, exige as habilidades complementares dos dois departamentos. Ao combinar suas especialidades, os departamentos de marketing e vendas obtêm uma persona de comprador mais clara. De fato, a experiência de campo do vendedor agrega precisão aos dados teóricos do profissional de marketing. Durante esse diálogo, uma linguagem comum pode ser estabelecida: MQL (Marketing Qualified Lead , um prospecto a ser nutrido pelos profissionais de marketing), SQL (Sales Qualified Lead, um prospecto a ser contatado pelos vendedores). Em que estágio um MQL se torna um SQL?
- Implemente um SLA
Um SLA, na sigla em inglês) é um contrato entre dois departamentos, neste caso, os departamentos de vendas e marketing. Ele define as condições de serviço entre as duas partes dentro da estrutura da abordagem Smarketing. O contrato estipula um objetivo concreto e um prazo para reavaliação; define o papel e as obrigações de cada parte, bem como o protocolo de gestão de leads .
- Comunique-se ativamente
Para alcançar uma comunicação ativa e produtiva, não hesite em trocar informações ao longo de todo o processo. Organizar sessões de trabalho fortalece o diálogo.
A criação de conteúdo compartilhado, compreensível e envolvente é alcançada por meio do valor agregado que ele proporciona. Isso é obtido combinando a experiência do profissional de marketing com o conhecimento prático do vendedor. A relevância desse conteúdo é crucial, pois 77% dos usuários da internet consultam sites e fóruns antes de tomar uma decisão de compra (segundo a OpinionWay, em 2017).
Recomenda-se, portanto, a realização de reuniões regulares. Sejam formais ou informais, elas são úteis para analisar dados, progressos e novas ideias. Essas discussões também permitem avaliar a eficácia das ações implementadas.
O feedback leva a uma melhor coordenação do trabalho e a uma análise mais precisa das atividades. Permite a implementação de medidas corretivas, o que tem um impacto positivo na produtividade geral.
- Verifique regularmente
A pré-definição de indicadores para medir o desempenho de cada serviço permite verificar se a estratégia adotada está funcionando. A quantificação dos resultados possibilita o acompanhamento do progresso. Os objetivos mensais definidos no SLA podem ser verificados por meio desse método e ajustados conforme necessário.
Para desenvolver a estratégia digital , alinhe sua estratégia de vendas com sua estratégia de marketing. Embarque no Smarketing, uma técnica que está prestes a se tornar essencial. Para isso, implemente um sistema organizacional bem estruturado. A parte mais desafiadora é configurar e lançar a iniciativa. Mas, uma vez feito isso, tudo se encaixa naturalmente.
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