O departamento de marketing e o departamento de vendas têm duas funções distintas competências complementares numa empresa. O trabalho upstream do departamento de marketing é um dos catalisadores das vendas. Pensando nisso, a Smarketing está cada vez mais consolidada no marketing digital. Então, o que é Smarketing e como aplicá-lo?
O que é Smarketing?
Smarketing vem da combinação de palavras em inglês e marketing em inglês. É o resultado do alinhamento desses dois departamentos -chave da empresa. A idéia é coordenar as ações dos dois serviços para melhorar o desempenho comercial e a rotatividade . Nesta lógica, eles compartilham a mesma ótica e buscam o mesmo objetivo. Como eles fazem isso? Antes de responder a essa pergunta, voltemos às missões do de marketing e ao do vendedor.
- Missões de marketing
É um serviço responsável por desenhar, comunicar e entregar ofertas aos clientes de uma empresa. Ele estuda o mercado e o público-alvo e depois cria uma oferta adequada . O marketing pode ser definido pela arte de criar uma oferta baseada nas necessidades do consumidor.
- Missões do vendedor
O vendedor é responsável por desenvolver as vendas respeitando a política comercial da empresa. Ele atende o cliente em potencial e verifica suas reais expectativas no terreno. É essencial porque constitui o vínculo direto da empresa com o cliente. Sua principal missão são as vendas. Mas ele dá suporte administrativo no recebimento dos pedidos e na finalização da venda.
A equipe de marketing e a equipe de vendas são duas metades de uma única equipe. Elas coordenam seu trabalho comunicando -se e coordenando suas ações . Em termos concretos, após desenvolver uma meta comum, a equipe de marketing cria uma lista de leads qualificados, e a equipe de vendas é responsável por converter esses leads em clientes, finalizando a venda.
Este processo é especialmente adequado para inbound marketing . Sabendo que quase 85% dos consumidores compram online segundo a FEVAD (Federação de Comércio Eletrônico de Vendas à Distância). Essa mudança de comportamento evidencia a necessidade de uma estratégia de gestão como o Smarketing.
Smarketing provou sua eficácia . Um estudo do grupo de Aberdeen mostrou que as empresas que adotaram esse processo aumentaram sua rotatividade em 20% . De fato, a Smarketing melhora o gerenciamento de perspectivas e aperfeiçoar o processo de vendas graças à experiência de todos.
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Como aplicar o Smarketing?
Na maioria dos casos, os dois serviços apresentam uma certa rivalidade. Eles culpam uns aos outros ou assumem a responsabilidade pelos sucessos. Para alcançar um alinhamento eficaz para suas equipes de marketing e vendas, estabeleça uma organização bem organizada :
Definir um objetivo quantitativo e qualitativo, que obedece ao inteligente (específico, mensurável, alcançável, realista e temporário) é vital. Um objetivo interdependente que torna a colaboração essencial . Por exemplo, o número de leads qualificados taxa de conversão de lead
É uma tarefa que faz mais do que nunca, para a complementaridade dos dois serviços. Ao atravessar seus conhecimentos, o serviço comercial e de marketing obtém uma "persona do comprador" mais nítida. De fato, as experiências da terra comercial fornecem precisão aos dados teóricos do profissional de marketing. Durante esse diálogo, um idioma comum pode ser estabelecido: o MQL ( leads , perspectiva de manter para os profissionais de marketing), SQL (líder qualificado de vendas, perspectiva de contato para vendedores), em que estágio um MQL se torna um SQL?
- Configurar um SLA
O SLA ou Contrato de Nível de Serviço é um contrato que inicia dois serviços, em nosso caso, serviços comerciais e de marketing. Ele define as condições dos serviços entre as duas partes dentro da estrutura da abordagem de Smarketing. Um contrato que estipula um objetivo concreto e um período de reavaliação; Um contrato que define o papel e as obrigações de cada um, bem como o protocolo de gerenciamento de líderes .
- Comunique-se ativamente
Para conseguir uma comunicação ativa e produtiva, não hesite em trocar informações ao longo do processo. A organização de sessões de trabalho fortalece o diálogo:
A concepção de conteúdos comuns que sejam inteligíveis e envolventes, graças ao valor acrescentado que agrega ao conteúdo. Isso é conseguido combinando a experiência do profissional de marketing e o conhecimento da área do vendedor. A relevância deste conteúdo é importante porque 77% dos internautas obtêm informações em sites e fóruns antes de decidirem pela compra (de acordo com OpinionWay em 2017).
Portanto, reuniões regulares são fortemente recomendadas. Sejam formais ou não, são úteis para fazer um balanço dos números, da evolução da obra, mas também de novas ideias. Estas trocas também permitem verificar a adequação das ações empreendidas.
O feedback proporciona melhor coordenação do trabalho e melhor análise das atividades. O feedback permite que medidas corretivas sejam tomadas. Isso tem um impacto positivo na produtividade geral.
- Verifique regularmente
Os indicadores predefinidos para medir o desempenho de cada serviço permitem ver se a estratégia que você adotou obras. O quantificador permite ver o progresso feito. Os objetivos mensais definidos no SLA podem ser verificados com esse método e, ao mesmo tempo, serão reajustados.
Para desenvolver a estratégia digital do seu negócio, alinhe a estratégia comercial com a estratégia de marketing. Comece a ser inteligente, uma técnica prestes a se tornar uma obrigação. Para fazer isso, configure um sistema organizacional bem estruturado. O mais difícil é organizar e depois lançar a dinâmica. Mas uma vez que tudo está ligado naturalmente.
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