Vos commerciaux se plaignent-ils que votre équipe marketing ne fait pas un bon boulot en ne se contentant que de rendre agréable à voir le site internet de votre entreprise ? Ou bien, c’est le cas contraire, votre équipe marketing pointe-t-elle du doigt vos commerciaux en les traitant de paresseux ou pire, d’incompétents? Ce sont des situations qui peuvent se présenter et nécessitent d’être corrigées au plus vite pour le bien de l’entreprise.
En effet, la relation entre les équipes commerciale et marketing joue un rôle essentiel dans le développement d’une entreprise. Dans cet article, nous allons vous détailler le smarketing, la stratégie efficace pour aligner vos commerciaux et vos marketeurs et générer plus de revenus.
Le smarketing, c’est quoi exactement ?
Le terme smarketing vient de la contraction de deux autres termes : « sales » (ventes) et marketing. Le smarketing constitue une solution face à l’adversité des commerciaux et des marketeurs. Le principal objectif est de les aligner pour qu’ils deviennent complémentaires.
Comme il n’existe pas de service commun marketing et commercial, le smarketing a pour objectif de faire travailler ces deux services en adoptant une approche intégrée. Les efforts entrepris par les deux équipes participent grandement à l’obtention d’une entreprise plus performante.
Avec le smarketing, le service marketing dynamise les cibles à partir de messages personnalisés et les contacte quand ils deviennent des prospects. Tandis que de son côté, le service commercial démarche les cibles et relance les prospects qui constituent des clients potentiels.
Pourquoi adopter la stratégie de smarketing ?
La principale problématique au niveau de l’organisation d’une entreprise est la rivalité existante entre les deux directions (marketing et commerciale). Or, une entreprise ne peut faire profit sans que les deux équipes n’entretiennent une bonne relation.
Même si la responsabilité de conclure des ventes et donc d’augmenter le chiffre d’affaire de l’entreprise, appartient aux commerciaux, les maketeurs tiennent également un grand rôle. Ce sont les actions développées par les marketeurs qui sont responsables de la génération de leads qualifiés et alimentent par la suite la pipe commerciale.
La stratégie de smarketing est surtout indispensable au niveau de la transaction des deux services. Quand les marketeurs ont fini leur part du travail en transmettant des leads qualifiés, c’est au tour des commerciaux de s’en occuper en démarchant le plus rapidement possible les leads acquis et en récoltant toutes les informations nécessaires. Ces dernières seront exploitées lors des suivis.
En résumé, les avantages de déployer le smarketing sont de :
- Mobiliser les audiences
- Améliorer la stratégie de vente (technique et processus)
- Optimiser la prise en charge des leads
- Minimiser les tensions dans le parcours d’achat
- Accroitre le chiffre d’affaires de l’entreprise
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Comment déployer sa stratégie de smarketing ?
Utiliser le même langage
Les deux équipes ne doivent plus travailler chacune de leur côté. Pour être plus efficace, la définition d’un lead doit être la même pour tout le monde.
En effet, cette définition diffère souvent pour les deux équipes. Pour les marketeurs, le lead constitue un individu ayant présenté un intérêt pour les services proposés par l’entreprise et qu’ils appellent également « Marketing Qualified Lead » ou MQL. En ce qui concerne les commerciaux, leur définition de lead, aussi appelé Sales Qualified Lead ou SQL, repose sur le profil d’un individu qui s’approche le plus d’un acte d’achat.
Les prospects générés par les marketeurs ne conviennent pas souvent aux conditions imposées par les commerciaux. De ce fait, une tension peut en naitre.
Afin d’y remédier, vous devez réunir vos deux équipes pour qu’elles puissent définir et trouver ensemble les notions de lead, que ce soit un MQL ou un SQL. L’accompagnement des leads sera alors plus optimal dans le tunnel de vente.
Les critères pour définir un lead changent d’une entreprise à une autre. Mais en général, pour définir votre lead vous pouvez vous orienter vers les informations suivantes :
- Profil de votre contact : âge, fonction,…
- Profil de l’entreprise cible : nombre de salariés,…
- Comportements de l’individu : nombre de clics, fréquence de visite, remplissage d’un formulaire,…
Puis identifiez votre buyer persona et établissez votre lead scoring à partir des critères fournis par vos deux équipes. De cette façon, les commerciaux ne recevront que les leads chauds qui constituent les vrais potentiels business.
Fixer des objectifs SMART
Pour pouvoir avancer ensemble, votre équipe commerciale et votre équipe marketing doivent viser les mêmes objectifs. Elles doivent définir des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporaire), tels que le nombre de nouvelles opportunités, le chiffre d’affaire de l’entreprise, le taux de prises de rendez-vous, etc.
Établir un contrat entre les deux services
Votre équipe commerciale et votre équipe marketing doivent être liées à partir d’un contrat-cadre bien précis, également appelé SLA (Service Level Agreement). Ce contrat aura pour but de mettre en détails les engagements, les actions à entreprendre et les résultats à atteindre pour chaque équipe.
Un SLA contient entre autres:
- les objectifs posés ;
- les critères du buyer personas;
- les rôles et les responsabilités de chacun ;
- le protocole lié à la gestion du prospect, etc.
Le contrat-cadre sert à édifier la relation entre les deux services en les soumettant à des règles préétablies et à des attentes bien précises. Par contre, il doit être réévalué régulièrement, étant donné que les situations peuvent évoluer au fur et à mesure que les deux services avancent ensemble et peuvent ainsi fixer de nouveaux objectifs.
Faire une réunion hebdomadaire
Il ne suffit pas de se contenter de distribuer les tâches et les objectifs. Pour plus d’efficacité, les deux équipes doivent se réunir toutes les semaines pour discuter des feedbacks concernant les actions entreprises. De par cela, vos deux services pourront dialoguer régulièrement, être bien coordonnées et partager les éventuels problèmes de chaque part.
Pour aligner vos équipes marketing et commerciale, l’adoption d’une stratégie smarketing est indispensable. Tant que vous adoptiez les bonnes pratiques, le smarketing vous permettra de coordonner convenablement les rôles de vos deux équipes, les rendre performants et augmenter par la suite vos profits.
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