Você definiu seu target antes de prospectar? Você conhece isso em todos os seus aspectos? Você tem um plano de prospecção? E se não, como você planeja entrar em contato com seus clientes potenciais? Se essas questões lhe interessam, você está na página certa.
Qualquer empresa deveria ter definido uma ou mais personas antes de prospectar. Isso permitirá que você desenvolva uma estratégia de prospecção eficaz Mas o mero fato de saber que seus compradores -alvo não o ajudarão a transformá -los em clientes. Você tem que entrar em contato com eles. Mas como fazer isso? Por que meios ? Quais canais de prospecção para optar por ter os melhores resultados ? Dizemos tudo neste artigo.
Como escolher seus canais de prospecção?
Em primeiro lugar, você deve saber que não existem "bons" por si só. Os canais que você escolhe com base no seu público-alvo , na sua persona e no seu orçamento são os melhores. Portanto, antes de pensar em prospecção , certifique-se de ter esses três elementos como prioridade.
Se você definiu bem sua persona, deve ter informações relevantes sobre seus clientes em potencial. Você conhece seus hábitos, suas interações, seus valores, seus gostos e muitos outros detalhes. Mas é particularmente importante saber onde você pode encontrá -los. Assim, você saberá sobre quais canais seus clientes em potencial são os mais ativos e nos quais eles estariam dispostos a ouvi -lo. Se você quer ter mais chances de convertê -los, precisa ir aonde eles estão.
Por exemplo, se o seu público-alvo não está no Facebook, não faz sentido anunciar lá. Mas se for um empreendedor que verifica a caixa de entrada regularmente, pode ser mais sensato incluí-lo na lista de contatos da sua campanha de e-mail.
Quais são os principais canais de prospecção?
Existem duas abordagens principais em termos de prospecção de canais. Ou você atrai seus clientes em potencial para você ou você os receberá. No primeiro caso, estamos falando de marketing de entrada. No segundo caso, estamos falando de saída de marketing. Essas duas abordagens são baseadas em diferentes conceitos, mas podem ser complementares. Sua estratégia de aquisição de clientes pode ser melhor combinando os dois. É essencial entender essas diferentes metodologias para definir quais são os canais de prospecção mais apropriados
Atualmente existem muitos canais de prospecção que por vezes é difícil escolher . Com a evolução da web nos últimos anos, os métodos de prospecção também evoluíram. Agora ficou mais fácil obter informações de leads Existem sites , redes sociais , eventos profissionais , etc. Mas certifique-se de escolher seus canais com base em sua personalidade. Além disso, você deve saber que existem dois tipos principais de canais de prospecção.
canais de prospecção física
Estes são os de comunicação que lhe permitem entrar em contacto direto com os seus potenciais clientes. Eles podem vir espontaneamente quando procuram informações ou soluções . Podemos levar em consideração missões de prospecção realizadas por vendedores de uma empresa junto a outras empresas. Nesse contexto, o vendedor vai diretamente até o prospect. Ele terá, portanto, usado um canal físico.
Alguns exemplos : prospecção de campo (porta a porta), feiras ou eventos empresariais.
2 – Canais digitais
Canais digitais referem-se aos diversos canais de comunicação . Em outras palavras, são as soluções de comunicação online que as empresas podem usar para se conectar com seus clientes potenciais e potenciais. Embora esses canais sejam variados, não é necessariamente necessário usar todos eles para ter uma estratégia de sucesso.
Alguns exemplos: emailing, redes sociais, podcasting, palestra, chatbot, blogging, etc.
Prospecção multicanal: 2 canais premium!
Hoje, a estratégia de prospecção monocal é excedida. A evolução do digital modifica constantemente o comportamento das perspectivas . Eles agora tendem a navegar entre vários canais de prospecção simultaneamente. É, portanto, sua vez de se adaptar a esse novo ritmo . Não se trata mais de escolher entre canais físicos ou digitais, você deve combinar os dois para obter a melhor estratégia .
Além disso, sua empresa pode ter uma ou mais personas de comprador, dependendo dos diferentes segmentos de destino. Isso significa que seus clientes em potencial podem estar em diferentes canais de prospecção . Então você tem que ir para onde eles estão. Você deve entrar em contato com eles, envolvê e depois convertê . Você precisa abordá -los nas plataformas onde elas são as mais ativas. Você aumentará suas chances de conversão . É por isso que é melhor lançar uma de prospecção multi -canal .
Aqui estão dois canais a favor da sua estratégia de prospecção multicanal .
1 – Envio por e-mail
Não acredite que o marketing por email não seja mais eficaz. É sempre um dos canais de prospecção que convertem melhor. Segundo estudos, diz -se que cada euro gasto em uma campanha por e -mail ganha cerca de € 34 . É interessante para um retorno do investimento.
Para garantir bons resultados, você precisa ter um banco de dados de e-mails de qualidade e gerar leads mais qualificados. Você também precisa garantir que esteja compartilhando conteúdo relevante que aborde perfeitamente os problemas reais dos seus clientes em potencial. Ao enviar um e-mail de prospecção , seu principal objetivo é convencer. Por isso, é essencial dominar as melhores práticas de e-mail para alcançar um bom desempenho. Se você encontrar algum obstáculo, nossos especialistas podem ajudar.
2 – Prospecção por telefone
O telefone ou a prospecção de telefone está relacionada a de marketing direto realizadas por telefone . Também é uma maneira eficaz de adquirir novos clientes, especialmente quando se aplica a clientes em potencial qualificados . Para muitos representantes comerciais do mundo, o telefone é o canal de vendas privilegiado. A prova é que 92% das interações com um cliente em potencial ainda são feitas por telefone. Você pode dizer que telefonar continua sendo uma aposta segura para os profissionais de vendas.
Mas o tempo evolui e com ele o surgimento de novas tecnologias . As práticas e hábitos das perspectivas também não são estáticos. Agora, se sua estratégia de prospecção se basear apenas em um único canal, você poderá perder muitas oportunidades . O ideal seria, portanto, mudar para a prospecção multicanal .
Opinião de especialistas e feedback do usuário sobre os canais de prospecção por persona
👔 Depoimentos de profissionais em canais de prospecção
Pauline Martin – Gerente de Aquisição B2B (Setor de FinTech)
*"Para as personas do nosso CFO, combinamos o LinkedIn Sales Navigator com campanhas de e-mail hiperpersonalizadas. O ponto de virada? Envie uma mensagem de vídeo personalizada após a primeira conexão no LinkedIn – nossa taxa de reuniões aumentou 40%."*
Mehdi El Amrani – Fundador de uma agência de marketing de crescimento
*"Com nossos clientes de e-commerce, descobrimos que a combinação de anúncios do Instagram + SMS automatizado funcionou milagrosamente para pessoas de 25 a 35 anos. O segredo: uma mensagem SMS 24 horas após o engajamento na publicação, não antes."*
Sophie Lambert – Gerente de Desenvolvimento de Negócios (Indústria)
“As feiras de negócios continuam sendo essenciais para nossos engenheiros de compras. Mas agora estamos nos aquecendo para elas por meio do LinkedIn e expandindo-as com webinars técnicos. Nosso pipeline aumentou em 30%.”
🎓 Análise de especialistas
Prof. Antoine Lefèvre – Especialista em Estratégias Omnichannel (ESCP Europa)
“Em 2024, a prospecção não deve mais ser linear, mas circular. Por exemplo: um lead frio no LinkedIn → um e-mail com valor agregado → uma exibição de retargeting → uma ligação telefônica. É essa combinação que rompe as barreiras da atenção.”
Camille Dubois – Consultora de ABM (Marketing Baseado em Contas)
“Para contas grandes, tenho visto os melhores resultados com o ‘triângulo dourado’: 1) conteúdo personalizado enviado por correio físico, 2) seguido de um e-mail do CEO, 3) e, por fim, um convite para um evento exclusivo. Conversão 3x maior do que abordagens puramente digitais.”
Dr. Hugo Morel – Especialista em psicologia de compras B2B
*"Nossos estudos mostram que um cliente potencial precisa ver sua mensagem em 3 canais diferentes em 2 semanas para uma memorização ideal. Mas esses canais de prospecção devem ser cuidadosamente escolhidos de acordo com a persona – um diretor de RH não reage aos mesmos estímulos que um CTO."*
Nathalie Stern – Diretora de Inovação em Vendas da Salesforce França
*"O erro clássico é tentar cobrir todos os canais de prospecção. Em 2024, os melhores desempenhos se concentrarão em 2 a 3 canais por persona, mas com execução perfeita e narrativa consistente entre cada contato."*
🚀 Caso concreto
• GreenTech Solutions (Startup Climática)
“Nossa persona de 'gerente de RSC' estava respondendo mal a ligações não solicitadas. Mudamos para: 1) podcasts de nicho, 2) contribuições para whitepapers específicos do setor, 3) convites para mesas redondas. Nossos leads qualificados aumentaram 70%.”
• Luxe & Vous (Marketplace de Designers)
“Para nossos criadores independentes (personas de artistas), a combinação Pinterest + newsletters manuscritas + workshops presenciais funciona muito melhor do que as abordagens digitais tradicionais. Ela respeita sua maneira natural de trabalhar.”
💡 A palavra do especialista
“A melhor combinação de canais de prospecção é aquela que segue o caminho natural da sua persona. Observe onde ela passa o tempo, como toma decisões e esteja presente nesses momentos-chave – não em todos os lugares o tempo todo.”
— Émilie Cortez , Fundadora da Prospection 360°
