A prospecção por e-mail é uma prática comum usada por vendedores para agendar reuniões. De baixo custo, o marketing por e-mail é acessível para a maioria das empresas . Além disso, é percebido como menos intrusivo do que o telemarketing pelos tomadores de decisão. De fato, eles podem verificar um e-mail no momento que escolherem, sem necessariamente interromper suas atividades atuais.

No entanto, o sucesso do e-mail como canal de marketing levou à saturação da caixa de entrada dos clientes. No mercado B2B, um tomador de decisões recebe até 100 mensagens de prospecção por dia.

Portanto, se você deseja que suas mensagens sejam abertas, lidas e gerem engajamento, precisa otimizar cada elemento da sua campanha de e-mail. Os destinatários identificam rapidamente e-mails em massa que não oferecem valor agregado real. Esses serão excluídos ou marcados como spam.

Para atingir seus objetivos, você precisa criar e-mails que se destaquem. E para isso, você deve se concentrar em personalizar cada e-mail.

Segmente suas listas de contatos

A pasta de prospecção por e-mail que você criou provavelmente contém diferentes tipos de clientes-alvo. 

De fato, eles podem diferir em cargo, tipo de empresa ou setor de atuação. Além dos dados sociodemográficos, os dados comportamentais também podem revelar interesses divergentes. Mas, acima de tudo, nem todos têm o mesmo nível de conhecimento sobre a sua oferta. Para alguns, a intenção de compra é forte, enquanto para outros, ainda não é evidente.

Em suas campanhas de prospecção, você não enviará a mesma mensagem para um cliente potencial experiente e para um cliente potencial que mal o conhece. Da mesma forma, você criará mensagens distintas para destinatários com perfis diferentes.

Para isso, você precisa definir critérios de segmentação relevantes com base na sua oferta e nos seus objetivos. Em seguida, você criará mensagens personalizadas para cada segmento. Um segmento é definido como um grupo homogêneo de indivíduos com características semelhantes.

A segmentação nos permite:

• Selecione os clientes potenciais mais qualificados para um contato de vendas
• Personalize suas mensagens com base nos critérios de segmentação escolhidos

O envio de e-mails automatizados para listas segmentadas é útil quando os potenciais clientes ainda são relativamente jovens, como parte de uma estratégia de nutrição de leads. No entanto, mais adiante na jornada do comprador, durante um contato de vendas, a personalização precisa ser refinada.

Realize uma pesquisa preliminar sobre seu público-alvo

A segmentação permite agrupar potenciais clientes com características em comum. Portanto, é um bom ponto de partida de marketing para construir uma proposta de vendas que aborde problemas compartilhados. 

No entanto, isso por si só não garante alto desempenho para seus e-mails de marketing. De fato, a concorrência nas caixas de entrada é tão acirrada que apenas as mensagens mais envolventes trarão resultados.

Para se destacar da concorrência, você precisa criar e-mails perfeitamente alinhados às necessidades dos seus destinatários. Por isso, é essencial realizar uma pesquisa preliminar antes de enviar um e-mail de prospecção.

Primeiro, você pode visualizar o registro do cliente potencial em sua ferramenta de CRM para ver as informações do perfil e o histórico dele. Em seguida, você também encontrará informações relevantes no LinkedIn em vários locais:

• Suas atividades recentes
• Notícias ou eventos recentes de sua empresa

Ao realizar essa pesquisa, você terá mais chances de encontrar um gancho interessante para sua mensagem. Você poderia, por exemplo, usar como base uma das publicações recentes deles, um sucesso recente da empresa ou notícias importantes do setor.

Por exemplo, se você é um consultor de gestão internacional e descobre no LinkedIn que a empresa do seu potencial cliente abrirá em breve novos escritórios na Inglaterra, você tem um ângulo de ataque ideal.

Adapte sua mensagem à posição do contato na jornada do comprador

E-mails de prospecção de clientes funcionam bem quando agregam valor ao potencial cliente. É por isso que a personalização é essencial. Mas personalizar uma mensagem não significa apenas adicionar um campo de "nome" a um modelo de e-mail. Isso está longe de ser suficiente.

Mais do que personalização, deveríamos estar falando de contextualização. Um e-mail é eficaz quando a mensagem certa é enviada para a pessoa certa, no momento certo. O desempenho de uma campanha de e-mail depende, em grande parte, da capacidade do remetente de compreender e utilizar o contexto.

Para isso, é necessário:

• Conheça seu público-alvo (perfil e histórico)
• Faça uma pesquisa preliminar para encontrar um gancho relevante
• Conhecer sua posição na jornada do comprador

De fato, você precisa adaptar suas mensagens, oferecendo valor em cada etapa do ciclo de vendas. O marketing por e-mail é construído em sequências. A maioria dos contatos não responde à primeira mensagem, mas somente após várias interações. Com cada nova mensagem, você deve se concentrar em oferecer valor e evitar a rejeição. O e-mail de contato inicial não tem como objetivo fechar uma venda. Trata-se de criar oportunidades para engajar o potencial cliente e incentivá-lo a continuar a conversa.