Você já definiu seu público-alvo antes de prospectar? Você o conhece profundamente? Tem um plano de prospecção? E se não, como pretende entrar em contato com seus potenciais clientes? Se essas perguntas lhe interessam, você está na página certa.
Toda empresa deve definir uma ou mais personas de compradores antes de prospectar. Isso permitirá que você desenvolva uma estratégia de prospecção . Mas simplesmente conhecer seus compradores-alvo não ajudará a convertê-los em clientes. Você precisa se conectar com eles. Mas como? Quais métodos ? Quais canais de prospecção escolher para obter os melhores resultados ? Contaremos tudo neste artigo.
Como escolher seus canais de prospecção?
Primeiramente, é importante saber que não existem "bons" . Os canais você escolhe com base no seu público-alvo, no perfil e no seu orçamento melhores prospecção, certifique-se de priorizar esses três elementos .
Se você definiu claramente o perfil do seu comprador ideal, já deve ter informações relevantes sobre seus potenciais clientes. Você conhece seus hábitos, interações, valores, gostos e muitos outros detalhes. Mas é fundamental saber onde encontrá-los. Dessa forma, você saberá em quais canais seus potenciais clientes são mais ativos e quais deles estariam dispostos a ouvir. Se quiser aumentar suas chances de conversão, você precisa estar onde eles estão.
Por exemplo, se seu público-alvo não está no Facebook, anunciar lá seria inútil. Mas se for um empreendedor que verifica sua caixa de entrada regularmente, faria mais sentido incluí-lo na lista de contatos da sua campanha de e-mail.
Quais são os principais canais de prospecção?
Existem duas abordagens principais para canais de prospecção. Ou você atrai os clientes em potencial até você, ou você vai atrás deles. A primeira é chamada de marketing de inbound. A segunda é chamada de marketing de outbound. Essas duas abordagens são baseadas em conceitos diferentes, mas podem ser complementares. Sua estratégia de aquisição de clientes pode ser mais eficaz ao combinar ambas. Compreender essas diferentes metodologias para determinar quais canais de prospecção mais adequados.
Atualmente, existem canais de prospecção dificulta a escolha. Com a evolução da internet nos últimos anos, os métodos de prospecção também evoluíram. Agora é mais fácil obter informações sobre potenciais clientes. Existem sites, redes sociais, eventos profissionaise muito mais. Mas certifique-se de escolher seus canais com base no seu público-alvo. Além disso, é importante saber que existem dois tipos principais de canais de prospecção.
Canais físicos
canais de comunicação que permitem o contato direto com seus potenciais clientes. Eles podem entrar em contato espontaneamente quando buscam informações ou soluções. Podemos considerar as missões de prospecção realizadas pelos representantes de vendas de uma empresa junto a outras empresas. Nesse contexto, o representante de vendas vai diretamente ao local do potencial cliente. Portanto, ele terá utilizado um canal físico.
Alguns exemplos incluem : prospecção de clientes em campo (porta a porta), feiras comerciais ou eventos empresariais.
2 – Canais digitais
Canais digitais referem-se aos diversos canais de comunicação . Em outras palavras, são as soluções de comunicação online que as empresas podem usar para se conectar com seus clientes potenciais e atuais. Embora esses canais sejam diversos, não é necessário usá-los todos para uma estratégia bem-sucedida.
Alguns exemplos: marketing por e-mail, mídias sociais, podcasts, telemarketing, chatbots, blogs, etc.
Prospecção multicanal: 2 canais de primeira escolha!
Hoje, a estratégia de prospecção baseada em um único canal está ultrapassada. A evolução da tecnologia digital o comportamento dos clientes em potencial. Eles agora tendem a navegar por diversos canais de prospecção simultaneamente. Portanto, é a sua vez de se adaptar a esse novo ritmo. Não se trata mais de escolher entre canais físicos ou digitais; você precisa combinar ambos para alcançar a melhor estratégia.
Além disso, sua empresa pode ter uma ou mais personas de compradores, dependendo dos diferentes segmentos-alvo. Isso significa que seus potenciais clientes podem estar em vários canais de prospecção. Portanto, você precisa ir aonde eles estão. Você deve se conectar com eles, engajá- e, em seguida, convertê. Você deve abordá-los nas plataformas onde eles são mais ativos. Isso aumentará suas chances de conversão. É por isso que o ideal é lançar uma de prospecção multicanal.
Aqui estão dois canais que você deve priorizar em sua estratégia de prospecção multicanal.
1 – Enviar e-mail
Não presuma que o marketing por e-mail não seja mais eficaz. Ele continua sendo um dos canais de prospecção com maior taxa de conversão. Estudos sugerem que cada euro investido em uma campanha de e-mail gera de aproximadamente €34. Isso representa um ROI significativo.
Para garantir bons resultados, você precisa de uma lista de e-mails de alta qualidade e gerar leads mais qualificados. Também é fundamental compartilhar conteúdo relevante que aborde perfeitamente os problemas reais dos seus potenciais clientes. Ao enviar um e-mail de prospecção, seu principal objetivo é persuadir. Por isso, dominar as melhores práticas de e-mail marketing é essencial para alcançar um ótimo desempenho. Se encontrar algum obstáculo, nossos especialistas podem ajudar.
2 – Prospecção por telefone
O telemarketing, ou prospecção por telefone, refere-se às de marketing direto realizadas por telefone. É também uma forma eficaz de adquirir novos clientes, especialmente quando se trata de leads qualificados. Para muitos representantes de vendas em todo o mundo, o telemarketing é o canal de vendas preferido. Prova disso é que 92% das interações com um potencial cliente ainda ocorrem por telefone. Pode-se afirmar, sem dúvida, que o telemarketing continua sendo uma ferramenta confiável para profissionais de vendas.
Mas os tempos estão mudando e, com eles, o surgimento de novas tecnologias. As práticas e os hábitos dos clientes em potencial também estão evoluindo. Agora, se sua estratégia de prospecção se baseia em apenas um canal, você corre o risco de perder inúmeras oportunidades. A solução ideal, portanto, seria migrar para a prospecção multicanal.
Opiniões de especialistas e feedback de usuários sobre canais de prospecção por persona
👔 Depoimentos de profissionais sobre canais de prospecção
Pauline Martin – Gerente de Aquisição B2B (Setor FinTech)
*“Para nossos perfis de CFO, combinamos o LinkedIn Sales Navigator com campanhas de e-mail hiperpersonalizadas. A chave? Enviar uma mensagem de vídeo personalizada após a primeira conexão no LinkedIn – nossa taxa de agendamento aumentou em 40%.”*
Mehdi El Amrani – Fundador de uma agência de marketing de crescimento
: “Com nossos clientes de e-commerce, descobrimos que a combinação de anúncios no Instagram e SMS automatizados funcionou maravilhosamente bem para o público de 25 a 35 anos. O segredo: uma mensagem SMS enviada 24 horas após a interação com a publicação, e não antes.”
Sophie Lambert – Gerente de Desenvolvimento de Negócios (Indústria)
: “As feiras comerciais continuam sendo essenciais para nossos engenheiros de compras. Mas agora, nós os contatamos previamente pelo LinkedIn e ampliamos a conversa com webinars técnicos. Nosso pipeline aumentou em 30%.”
🎓 Análise de Especialistas
Prof. Antoine Lefèvre – Especialista em Estratégia Omnichannel (ESCP Europa)
: “Em 2024, a prospecção não deve mais ser linear, mas sim circular. Por exemplo: um lead frio no LinkedIn → um e-mail de valor agregado → uma campanha de remarketing em display → uma ligação telefônica. É essa combinação que rompe as barreiras de atenção.”
Camille Dubois – Consultora de ABM (Marketing Baseado em Contas):
“Para grandes contas, tenho observado os melhores resultados com o 'triângulo dourado': 1) conteúdo personalizado enviado por correio físico, 2) seguido por um e-mail do CEO, 3) e, por fim, um convite para um evento exclusivo. A conversão é 3 vezes maior do que com abordagens puramente digitais.”
Dr. Hugo Morel – Especialista em Psicologia de Compras B2B
: “Nossos estudos mostram que um potencial cliente precisa ver sua mensagem em 3 canais diferentes em um período de 2 semanas para obter uma lembrança ideal. Mas esses canais de prospecção devem ser cuidadosamente escolhidos de acordo com o perfil do cliente – um Diretor de RH não reage aos mesmos estímulos que um Diretor de Tecnologia.”
Nathalie Stern – Diretora de Inovação Comercial da Salesforce França
*“O erro clássico é tentar abranger todos os canais de prospecção. Em 2024, os melhores profissionais se concentrarão em 2 a 3 canais por persona, mas com execução impecável e narrativa consistente em cada interação.”*
🚀 Exemplos do mundo real
• GreenTech Solutions (Startup Climática):
“Nosso perfil de 'gerente de RSC' não estava respondendo bem às ligações frias. Mudamos para: 1) podcasts de nicho, 2) contribuições para artigos técnicos do setor, 3) convites para mesas-redondas. Nossos leads qualificados aumentaram em 70%.”
• Luxe & Vous (Marketplace para criadores):
“Para nossos criadores independentes (personas artísticas), a combinação de Pinterest + newsletters manuscritas + workshops presenciais funciona muito melhor do que as abordagens digitais clássicas. Respeita sua forma natural de trabalhar.”
💡 Palavra do Especialista
“A melhor combinação de canais de prospecção é aquela que se alinha com a jornada natural da sua persona. Observe onde ela passa o tempo, como toma decisões e esteja presente nesses momentos-chave — não em todos os lugares o tempo todo.”
— Émilie Cortez, Fundadora da 360° Prospecting
