Prospect B2B: Por que é difícil?
Prospecção B2B: o plano definitivo de prospecção
A prospecção B2B é uma atividade que nem sempre tem uma boa imprensa. Para os vendedores, a abordagem geralmente aparece tempo consumida, tediosa e desligada.
Na verdade, no B2B, os decisores já são muito procurados. Quando podem, tentam evitar novas solicitações comerciais. Quando o vendedor consegue fazer contato apesar de todos os obstáculos, a atenção do seu interlocutor fica muito limitada.
Para chegar a um tomador de decisão, você precisa aumentar seus contatos. Em 2010, foram necessárias em média 4,7 tentativas de contato. Em 2016, precisava de 8,2. Em 2020, 10? 11?
Em resumo, a prospecção B2B requer muito tempo e energia para estabelecer contato. E grande parte dos contatos estabelecidos terminou com uma recusa em continuar a conversa.
Para isso, ainda pode ser adicionado que os vendedores geralmente são pagos em contratos assinados, portanto, no fechamento, em vez da prospecção de B2B.
A segunda dificuldade na prospecção de B2B está na duração dos ciclos de vendas. Como os ciclos de vendas B2B geralmente são longos, o vendedor deve manter a conversa ao longo do tempo e ter interações regulares com o cliente em potencial.
Enquanto isso, ele deve avaliar o nível de maturidade da perspectiva. Tradicionalmente, o método B2B é usado na prospecção de BANT (orçamento, autoridade, necessidades, tempo) para:
- verificar a existência de um orçamento,
- garantir a identidade do tomador de decisão final,
- validar a existência de uma necessidade real
- estimar o prazo dentro do qual o projeto seria concluído
Finalmente, a prospecção do B2B exige que os vendedores sejam para novas práticas. De fato, a prospecção tradicional de B2B agora coexiste com novos métodos digitais, como marketing de entrada, venda social ou mesmo marketing baseado em base.
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Como construir um plano de prospecção B2B para conhecer novos clientes?
A prospecção B2B não é uma atividade fácil. Para alcançar seus objetivos em termos de aquisição, é essencial se preparar bem. Em termos de prospecção B2B, especialmente em B a B, a fase de planejamento é essencial. O plano de prospecção comercial é usado para definir todas as ações que possibilitarão alcançar os objetivos de negócios da empresa.
Em particular, permite identificar os métodos adequados para:
- atrair mais clientes potenciais
- ganhe velocidade nos ciclos de vendas
- ajudar os vendedores a fechar vendas mais rapidamente
Como ter sucesso em seu plano de prospecção B2B? Aqui estão as 7 etapas a seguir para construir um plano de prospecção eficaz.
#1. Plano de prospecção B2B: Definindo objetivos de prospecção
A prospecção B2B responde a diferentes problemas:
- crie um arquivo de prospects, atraia novos prospects
- encontre rapidamente leads qualificados o suficiente para um contato de vendas
- relançar os contactos existentes para aumentar o volume de negócios
Na maioria das vezes, essas questões de marketing se entrelaçam. Em que proporções?
Antes de lançar de cabeça em ações de prospecção B2B, objetivos claros devem ser definidos. Para ser preciso, até falamos de objetivos inteligentes:
- Específico
- Mensurável
- Alcançável
- Realista
- Definido temporalmente
Os objetivos de prospecção B2B dependem diretamente dos objetivos de negócios da empresa. Uma das maneiras de consertá -los consiste precisamente a partir do objetivo de rotatividade definido internamente.
A partir desta previsão de rotatividade e de dados como Customer Lifetime Value e taxa de atrito, definiremos um objetivo sobre a quantidade de novos clientes a conquistar em um determinado período.
Então, com base nas taxas de conversão das campanhas anteriores de prospecção de B2B, podemos continuar a recusar os objetivos: número de entrevistas de vendas realizadas, número de compromissos obtidos, número de clientes em contato com o número de clientes em potencial a serem tratados, ...
Por exemplo, se convertermos 10% dos nossos contactos qualificados em clientes, e o nosso objetivo for realizar 30 vendas, então sabemos que precisamos de ter 300 contactos qualificados.
Para definir objetivos SMART e motivadores para os vendedores, você não pode proceder aleatoriamente. É necessário contar com uma análise externa e interna da situação.
Analise seu mercado, seus concorrentes e seus clientes
Definir objetivos de maneira aleatória não permite criar um plano de prospecção B2B eficaz. De fato, se os objetivos forem muito altos, os vendedores serão desencorajados e perderão a produtividade. Se eles forem muito fracos, a empresa não prospectará a toda velocidade.
Para encontrar a dosagem certa, você precisa ter uma visão clara do seu mercado:
- Quais são as principais expectativas do mercado?
- Quais são os desenvolvimentos recentes do mercado (legais, tecnológicos, etc.)?
- Quem são os principais players do mercado? Como eles prospectam?
- Como a empresa se posiciona em relação aos seus concorrentes?
- Qual é a nossa tipologia de clientes?
Esta fase de preparação é fundamental. Em particular, a questão de saber a que clientes-alvo nos dirigimos determina em grande parte a forma como iremos prospectar.
De fato, se estivermos lidando com perspectivas amplamente aprendidas sobre a Web e muito autônoma em sua busca por informações, favoreceremos de prospecção digital B2B, como marketing , marketing de entrada ou venda social.
Por outro lado, se abordarmos um pouco de alvo conectado, acostumado ao contato direto, nos voltaremos mais à prospecção de telefone ou terra B2B.
Conhecer bem o seu público -alvo também é uma vantagem ao criar seu argumento de prospecção B2B. Teremos mais chances de estabelecer o clima de confiança propício a uma venda se você pressionar seu contato em um conhecimento sólido dos problemas do seu interlocutor.
Da mesma forma, só conseguiremos adotar um discurso diferenciador se conhecermos perfeitamente as ofertas, os pontos fortes e os pontos fracos dos nossos concorrentes.
Faça uma análise interna de seus pontos fortes e fracos
Uma vez determinadas as oportunidades e ameaças ligadas ao contexto e à concorrência, devemos fazer a nossa introspecção.
A questão agora é saber quais são os pontos fortes da nossa marca e das nossas ofertas e, inversamente, quais são os pontos fracos que trabalham contra nós.
Vamos. Todos juntos, profissionais de marketing e vendedores, fazemos um brainstorming e preenchemos as duas colunas.
Qual é o objetivo dessa abordagem?
Obviamente, a coluna “mais” servirá de base para o nosso argumento. Como é nesses pontos específicos que nos destacamos, focaremos nossas interações com prospects nesta área.
Por outro lado, a lista de nossas fraquezas torna possível antecipar as objeções das perspectivas. Se não os conhecemos, seremos pegos quando eles levantarem esses pontos. Eles podem assinar o fim do relacionamento. Por outro lado, lendo -os muito cedo em nosso plano de prospecção B2B, poderemos desenvolver respostas para combater essas objeções.
#2. Um plano de prospecção B2B para segmentar seu mercado e constituir seu arquivo de perspectiva
Depois de analisar bem seu mercado, o segundo passo é segmentá -lo. Dependendo de seus objetivos de prospecção B2B, não lidaremos com todos os contatos da mesma maneira.
Nem todos os contatos, nem todos os leads são iguais. Um dos objetivos da prospecção de B2B é precisamente avaliar aqueles em que os esforços comerciais se concentrarão.
Qual é o objetivo da segmentação?
A segmentação consiste em dividir o seu mercado em diversos grupos formados por prospects com perfis, características ou comportamentos semelhantes.
Por exemplo, poderíamos segmentar um mercado com base nas características da empresa:
- Tipo de empresa (startups, PMEs, ETIs, grandes grupos)
- Área de atividade
- Localização geográfica
- Número de empregados
- Volume de negócios
Você também pode segmentar sua base de contatos de acordo com critérios comportamentais ou nível de maturidade se usar uma solução com funcionalidade de pontuação de leads.
Desta forma, poderemos dirigir-nos a grupos que estão realmente interessados na nossa oferta e que têm maiores probabilidades de compra.
A consequência da segmentação é que teremos ações diferenciadas para prospects que não possuem o mesmo nível de maturidade.
Por exemplo, hot prospects, identificados como “quase prontos para comprar” poderiam ser alvo de ações de prospecção por telefone com um argumento específico. Ao mesmo tempo, os potenciais clientes que estão menos avançados na sua jornada de compra serão contactados por e-mail para manter o contacto.
#3. Um plano de prospecção B2B deve definir seu túnel de conversão
A maioria dos contatos ou clientes potenciais em um banco de dados não estão prontos para comprar.
A arte da prospecção do B2B consiste em identificar claramente a posição de um cliente em potencial no túnel de vendas e em ações definidas adaptadas a essa posição.
Para isso, é necessário definir um funil de vendas.
O túnel de vendas (ou túnel de conversão ou funil de conversão) designa o processo pelo qual uma empresa apoiará seus potenciais clientes desde a descoberta de sua necessidade até a compra.
Ou seja, corresponde à representação das etapas sucessivas da progressão de uma venda, desde o momento em que obtemos os dados de contacto do potencial cliente até à conclusão da venda.
Por exemplo, podemos definir um funil de conversão em 5 fases:
- Descoberta: O prospect ainda não tem uma ideia clara de como pode resolver o problema que está enfrentando. O nível de atenção dele ainda é bastante baixo, pois ele ainda não conhece você
- Interesse: O cliente em potencial começa a aprender sobre seu problema e demonstra interesse. Nesta fase, tentaremos captar a sua atenção demonstrando a nossa capacidade de o apoiar e aconselhar.
- Avaliação: o prospect examina as diferentes soluções disponíveis no mercado para responder ao seu problema.
- Decisão: o prospect escolhe uma solução e inicia um processo de negociação comercial.
- Compra: o negócio é assinado mas a relação comercial pode continuar numa lógica de venda cruzada ou vendas adicionais, por exemplo.
Para que a prospecção de B2B seja realmente eficaz, é necessário definir com precisão os estágios do funil, sempre conhecer a posição das perspectivas e, idealmente, medir suas taxas de conversão e sua velocidade em cada estágio.
#4. Plano de prospecção de B2B bem -sucedido, preparando sua abordagem e suportes de prospecção comercial
Para preparar seus discursos de vendas (no plural), você deve se basear nas tipologias de clientes-alvo que mencionamos acima.
Em primeiro lugar, você precisa conhecer os desafios dos seus clientes potenciais. Os primeiros momentos de interação são, portanto, antes de tudo, momentos de escuta. A hora de vender chegará mais tarde. Mas, primeiro, você precisa ter uma atitude questionadora para identificar os desafios do seu cliente potencial.
Depois de identificarmos algumas questões às quais a nossa oferta responde, poderemos contar com estes elementos para construir uma mensagem de aconselhamento e apoio.
A reunião em uma feira, a primeira central telefônica qualificada ou a fase inicial de uma estratégia de inbound marketing atendem a esse objetivo: coletar informações sobre os problemas do prospect.
Se você está almejando prospects que já são maduros, você já precisará ter um argumento bem construído para fechar a venda. Se conhecermos seus problemas, é bem simples.
Se o contato for feito com prospects menos avançados no funil de vendas, o suporte tem precedência. O papel do vendedor consistirá mais em aconselhar e se posicionar como ponto de contato de referência no assunto.
Em última análise, argumentos rígidos não são mais apropriados. É a capacidade do vendedor em adequar seu discurso à fase do funil em que o prospect se encontra que faz a diferença.
Dependendo da escolha do método de prospecção, B2B, o vendedor pode usar mídia de marketing (conteúdo da Web, documentos de impressão, catálogos etc.) para enviar suas mensagens.
#5. O plano de prospecção B2B deve permitir escolher seus meios de prospecção
Não faltam métodos e meios de prospecção. Também lidaremos com eles em detalhes nos parágrafos seguintes.
Mas, por enquanto, a pergunta que nos interessa é: como escolher as ferramentas de prospecção B2B que garantirão os melhores resultados.
Hoje coexistem dois métodos principais de prospecção.
A metodologia inbound é baseada em ferramentas digitais. Baseia-se no princípio de que os potenciais clientes se tornaram autónomos na sua procura de informação. Portanto, seria inútil iniciar um contato de vendas muito cedo. Pelo contrário, nos esforçaremos para trazer o cliente potencial até você usando marketing de conteúdo, SEO e redes sociais. Então, uma vez que o prospect tenha fornecido suas informações de contato, nós o apoiamos para que ele avance no funil até que esteja maduro o suficiente para um contato comercial.
Por outro lado, o outbound marketing combina mais ou menos técnicas tradicionais de prospecção. Pensando nisso, é o vendedor quem vai até o prospect, por exemplo com campanhas de prospecção por telefone ou campanhas de cold emailing.
Na realidade, as duas abordagens não são realmente opostas. Poucas empresas operam 100% inbound. A maioria das estruturas que utilizam o inbound marketing o combinam com ações de divulgação voltadas para prospects.
Além disso, em determinados setores, ainda pouco digitalizados, ainda é impossível encontrar clientes com uma abordagem exclusivamente inbound.
#6. Ações de prospecção do Plano B2B graças a um bom plano de prospecção
Agora definimos:
- Objetivos de prospecção B2B
- Alvos para prospectar
- O funil de vendas
- Os principais elementos do discurso de acordo com o estágio do funil
- Métodos de prospecção B2B para usar
Resta apenas planejar ações de prospecção B2B ao longo do tempo. Esta fase deve terminar com a criação de um cronograma provisório de prospecção de B2B.
Por que isso é importante?
Primeiro, devemos articular nossa mecânica de prospecção B2B com várias datas de chave do calendário: períodos de alta atividade comercial (sazonalidade, datas especiais como Natal ou Black Friday, se estamos preocupados), feiras profissionais, ...
Então, certas ações de marketing acontecem ao longo do tempo. Se optar por uma estratégia inbound, os primeiros resultados só serão visíveis 3 a 6 meses após o início. Leva tempo para construir um plano editorial, para criar e distribuir seu primeiro conteúdo e para melhorar seu SEO.
Portanto, enquanto se espera por esses resultados será necessário planejar outras ações para gerar leads no curto prazo.
Por fim, o planejamento de previsões é uma ferramenta de comunicação interna e coordenação de equipes, por exemplo, entre marketing e vendas.
#7. Lance e gerencie a prospecção comercial de forma eficaz para atingir seus objetivos
Tudo está no lugar. É hora de lançar ações de prospecção B2B.
No esforço diário das equipes de marketing e vendas, é importante seguir o plano estabelecido.
Se o planejamento estratégico e operacional da prospecção de B2B for realizado corretamente, qualquer dispersão poderá resultar em menos eficiência.
Além disso, o cronograma de previsão prevê dependências entre ações. Se nos desviarmos do que foi planeado, isso poderá ter consequências globais.
Nesta fase, o papel dos gestores é obviamente crucial. É sua responsabilidade manter as equipas focadas, graças a um plano preciso, nas suas tarefas e nos objetivos atribuídos.
Mas sua missão também consiste em pilotar atividades de prospecção B2B. Para isso, eles devem se basear em indicadores de desempenho (KPI) para medir o progresso das ações em relação aos objetivos. Por exemplo, eles poderão usar o método OKR que consiste em atribuir altos objetivos e associá -los a resultados principais intermediários facilmente mensuráveis (resultados -chave).
Com base nos KPIs observados, eles poderão identificar quaisquer falhas no processo de prospecção B2B e implementar medidas de ajuste.
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Como otimizar sua prospecção B2B para alcançar mais prospects?
Mesmo com um plano de prospecção comercial bem construído, a prospecção de B2B não é um rio longo e tranquilo, especialmente em B2B.
Em cada etapa, você deve, portanto, buscar formas de melhorar seu desempenho.
A primeira medida é melhorar o conhecimento que temos de suas perspectivas. Como a prospecção B2B é digitalizada, o controle dos dados aparece como um eixo óbvio de progressão.
Dependendo dos métodos escolhidos, privilegiaremos:
- Ou os dados adquiridos internamente, que são coletados, por exemplo, com formulários de entrada.
- Dados de terceiros adquiridos de empresas que oferecem soluções de inteligência de dados B2B
Mas acima de tudo, é a utilização que fazemos dos dados que determina o sucesso das nossas ações de prospeção. A capacidade de agregar e analisar dados e utilizá-los em ações é um forte diferencial.
Uma segunda área de otimização consiste em ser inovador, testando novos métodos de prospecção. Chega de “sempre fizemos assim”. Os comportamentos dos compradores e, portanto, os métodos estão evoluindo. Você tem que saber como mudar seus hábitos.
Para isso, é necessário treinar continuamente em novos métodos e ferramentas de prospecção. Mas você também precisa ser capaz de evangelizar internamente sobre novas formas de prospecção.
Por fim, terceiro eixo, é fundamental fortalecer a resistência ao fracasso, principalmente quando se utiliza técnicas como a prospecção por telefone frio.
Ferramentas de prospecção B2B: prospecção comercial de campo
No B2B, a prospecção pode ser feita por meio de diversas ferramentas. Prospecção de campo, telefônica e digital: em que consistem essas diferentes ferramentas e como melhor utilizá-las.
Comecemos pela técnica de prospecção de campo. Que práticas abrange e quais são os meios para implementá-las?
Tradicionalmente, a prospecção de campo consiste, para um vendedor, em ir diretamente a uma empresa para falar com um tomador de decisão.
É uma prática que está caindo em desuso por motivos óbvios:
- Os decisores relutam em interromper a sua atividade para receber um representante de vendas em tempo real, sem marcação prévia.
- A menos que você trabalhe em uma área geográfica limitada ou tenha uma rede territorial muito densa, este método permite entrar em contato com relativamente poucos clientes potenciais durante um determinado período.
- O método é caro (muitos custos de viagem) para resultados inconclusivos. Seu ROI é bastante baixo
Por outro lado, existem outras ações de campo muito mais eficazes: eventos ou feiras profissionais.
Esse tipo de configuração tem uma grande vantagem, desde que você segmente os eventos certos: vários clientes em potencial (ou clientes em potencial) sejam reunidos no mesmo local ao mesmo tempo. É uma rara oportunidade de fazer prospecção de campo otimizando seu tempo e meios. Os salões são, portanto, uma oportunidade de sonho para realizar seu arquivo de prospecção B2B e começar a iniciar ações de contato ou monitoramento.
Outra vantagem das feiras profissionais: as perspectivas são mais receptivas à prospecção de B2B do que geralmente. De fato, se eles participam, é com o objetivo de conhecer clientes, clientes em potencial, mas também fornecedores ou fornecedores.
As regras de ouro da prospecção de B2B também prevalecem na sala de estar. A montante, as perspectivas que encontraremos e identificaremos alguns problemas devem ser bem direcionados para lançar a conversa.
Prospecção telefônica B2B: para conquistar clientes
A prospecção por telefone refere-se a ações de marketing por telefone destinadas a encontrar novos clientes para um negócio.
Tradicionalmente, a prospecção por telefone envolve a tentativa de entrar em contato com um potencial comprador para obter uma reunião de vendas.
Como prospectar por telefone?
A prospecção por telefone é uma prática delicada. Requer boa resistência ao fracasso e perseverança. Mas você também precisa ter um plano de ataque eficaz (comumente chamado de plano de prospecção) para prender a atenção e argumentar do cliente potencial e um bom software de prospecção para fazer o acompanhamento.
Uma boa abordagem de prospecção por telefone consiste em 6 etapas:
- Apresentando -se: Depois de ter seu interlocutor on -line, ele decidirá rapidamente se sua chamada merece que isso lhe dê tempo. Primeiro, ele deve ser capaz de identificá -lo. Consequentemente, uma chamada de prospecção de B2B bem -sucedida começa com uma apresentação sucinta: primeiro nome, sobrenome, postagem, negócios.
- Explique o objetivo da ligação: nesta fase, o prospect ainda não sabe se irá ouvi-lo ou não. Ele se pergunta como sua ligação o preocupa. Portanto, é necessário apresentar claramente o objetivo da chamada para ele. Por exemplo, poderíamos basear-nos numa questão sectorial que os decisores no terreno enfrentam e à qual a sua oferta responde.
- Mantenha a atenção do seu cliente potencial: os tomadores de decisão têm pouco tempo para se dedicar às ligações de prospecção. O erro seria lançar-se num longo monólogo exaltando os méritos da sua solução. Interesse-se pelo seu interlocutor, faça-lhe perguntas e mantenha a conversa enquanto identifica os seus problemas.
- Responda às objeções: reconheça as objeções do cliente potencial e responda ponto por ponto. Se você construiu bem seu plano de prospecção, está preparado para esta etapa.
- Envolva seu cliente potencial: você argumentou e respondeu às objeções. Esse é o momento de descobrir se o prospect quer ir mais longe.
- Especifique o próximo passo: ao final da ligação, revisem o que vocês combinaram e especifiquem os termos do próximo contato.
Ainda devemos fazer prospecção por telefone?
A prospecção por telefone tem uma reputação bastante ruim. No B2B, muitas vezes incomoda os tomadores de decisão, que consideram isso uma perda de tempo. Muitos já não respondem aos pedidos por telefone ou encurtam a chamada pedindo ao interlocutor que lhes envie tudo por email. Basta dizer que sem a formação adequada ao público-alvo, a prospecção comercial por telefone é difícil.
Estas relutâncias estão principalmente ligadas a práticas como a “ligação não solicitada”, que consiste em fazer chamadas não solicitadas a potenciais clientes que não demonstraram interesse prévio na oferta proposta.
Contudo, em certos sectores, a prospecção telefónica continua a ser a norma. É o caso de profissões menos digitalizadas, por exemplo. Os clientes em potencial preferirão o telefone para ter contato direto com o vendedor.
Para outros sectores, o telefone continua a ser uma ferramenta relevante. Mas certamente vale a pena combiná-lo com outras abordagens. Por exemplo, os métodos de prospecção digital permitem qualificar um prospect e só desencadear uma primeira chamada telefónica quando este atingir um determinado nível de maturidade.
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Técnicas de prospecção digital
A Web mudou profundamente a maneira como as empresas encontram seus novos clientes. Ao tornar os compradores mais independentes em sua pesquisa de informações, a Internet forçou as empresas a revisar seu plano de prospecção B2B.
As técnicas tradicionais de chamadas frias ou de e -mail de masse não correspondem mais às expectativas dos compradores. Seus resultados foram esticados e eles dão lugar a métodos de prospecção B2B menos intrusivos e mais personalizados.
Marketing de email
O email é um canal muito eficaz para prospecção B2B. Mas as práticas de envio de e-mail evoluem ao mesmo tempo que o comportamento do comprador.
O envio de e-mails em massa parece ser uma técnica digital ultrapassada. A partir de agora, os compradores gostam de mensagens personalizadas que reflitam seu perfil, suas questões e sejam adaptadas à sua posição no funil de vendas.
Marketing de entrada e vendas sociais
Qual é a metodologia de entrada?
O inbound marketing é uma resposta a novos comportamentos do comprador. Por rejeitarem o contacto comercial iniciado pela empresa, já não é a empresa que deve recorrer a eles.
Por outro lado, a empresa procurará atrair clientes-alvo para o seu website, nomeadamente através de conteúdos.
Na prática, o inbound marketing consiste em criar e distribuir conteúdo para atrair clientes-alvo (graças ao SEO e às redes sociais) e depois converter visitantes em leads. Para fazer isso, os profissionais de marketing usam ferramentas de geração de leads online (call to action, formulários, iscas digitais).
Depois que o cliente em potencial transmitir suas informações de contato, ele entra no pipeline de prospecção de B2B. O marketing o alimenta com conteúdo para aumentá -lo em maturidade e coletar informações.
Depois, quando o prospect estiver suficientemente maduro, ele é transmitido às equipes de vendas para ação de prospecção por telefone.
Venda social
A venda social consiste na prospecção em redes sociais profissionais como o LinkedIn. Este método pode complementar o inbound.
Na verdade, a desvantagem do inbound marketing é que leva tempo. Além disso, os vendedores às vezes desconfiam da qualidade dos leads inbound, uma vez que são leads “sem contato”. Há, portanto, muito trabalho de qualificação comercial a ser feito novamente.
A venda social permite o alcance na web. Novamente, as regras de ouro da prospecção de B2B permanecem em ordem: identificar os perfis direcionados, envolver a conversa sobre seus desafios, compartilhar conteúdo relevante para envolvê -los ao longo do tempo e concluir fazendo contato.
A prospecção B2B possui várias facetas. É aconselhável dominar todas as suas técnicas, mas acima de tudo saber quando usá -las. Para ajudar os vendedores a ganhar mais clientes, as ferramentas também desempenham um papel essencial. Automatando parte da sua prospecção B2B permite que você se concentre em tarefas com o maior valor agregado.
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Prospecção B2B: Por que é difícil?
Referências de especialistas e estudos credíveis
Estudos e dados
Um estudo do Salesforce revela que 58% das perspectivas de B2B consideram abordagens comerciais como vendas de origem
Segundo o Gartner, apenas 24% dos e -mails de prospecção estão abertos no link B2B Gartner
Instituto de marketing de conteúdo mostra que 67% do ciclo de compra B2B está agora no CMI da fonte
Especialistas em prospecção B2B
Jill Konrath, autora de “Selling to Big Companies”, explica: “A complexidade dos processos de tomada de decisão B2B aumenta significativamente os ciclos de vendas.” Site oficial
Mark Roberge, ex-CRO da HubSpot: “A prospecção B2B eficaz requer uma abordagem hiperpersonalizada e baseada em dados” Artigo do LinkedIn
Bryan Kreuzberger, fundador da Breakthrough Email: “A taxa média de resposta na prospecção B2B caiu para 1,7%” Entrevista
Testemunhos diretos na prospecção de B2B
“Tivemos que contatar 217 clientes potenciais antes de conseguirmos nossa primeira reunião qualificada” – Pierre D., representante de vendas na indústria farmacêutica Depoimento no LinkedIn
“Nossa taxa de resposta era de 0,5% até adotarmos uma abordagem de marketing baseada em contas” – Sarah K., gerente de marketing de tecnologia, Post Medium
“Em média, 6,8 pessoas estão envolvidas em uma decisão de compra B2B em nossos clientes” – Marc L., Diretor de Vendas Artigo da Forbes
“Metade dos nossos clientes potenciais nunca responde aos nossos acompanhamentos” – Sophie T., desenvolvedora de negócios Depoimento em vídeo
“Reduzimos nosso tempo de prospecção B2B em 40% graças à automação direcionada” – David P., Fundador de SaaS Estudo de caso
B2B Prospecting Stories e Anedotas
Um vendedor passou 18 meses prospectando um negócio antes de perceber que seu interlocutor havia deixado a empresa após o primeiro contato com Harvard Business Review
Uma startup perdeu um contrato por € 250k porque seu email de prospecção B2B chegou durante as férias do Twitter Testemony
Um diretor comercial descobriu que 80% de seus leads qualificados vieram do marketing de conteúdo e não do estudo direto do HubSpot
Uma equipe de vendas se multiplicou por 3 sua taxa de conversão, personalizando cada vídeo do Vidyard de estudo de caso de
Um vendedor venceu um cliente enviando um pacote personalizado após 9 e -mails sem resposta Artigo Hacker de vendas
Segmentação B2B
| Tipo de segmentação | Características | Dificuldades específicas |
|---|---|---|
| Indústria | Especificidades setoriais | Linguagem técnica necessária |
| Comportamental | Análise de interações | Difícil de coletar dados |
| TPE | Decisão única -Maker | Orçamentos limitados |
| PME | Processo de tomada de decisão simples | Falta de maturidade digital |
| Eti | Multi-Decidência | Ciclos de vendas longas |
Diagrama : Processo de Decisão B2B típico
[Usuário] → [Necessidades identificadas] → [Soluções de pesquisa] → [Comparação] → [Decisão Collegial] → [Compra]
Perguntas/respostas sobre prospecção B2B
1. Por que os ciclos de vendas são mais longos no B2B?
Os processos de decisão envolvem uma média de 6,8 pessoas, de acordo com o Gartner, que estende consideravelmente os prazos.
2. Qual é a taxa média de resposta de prospecção B2B?
Está entre 1% e 3% de acordo com um estudo de insights de laboratório sujo.
3. Como melhorar sua taxa de resposta?
Personalizando massivamente as mensagens e usando gatilhos de notícias, como recomenda Jill Konrath.
4. Por que o email é o canal principal?
Como 80% dos profissionais preferem ser contatados por e -mail de acordo com um relatório de estudo por solicitação.
5. Qual é o melhor momento para prospectar?
Os estudos mostram que terça e quinta -feira, entre as 10h e as 11h, dão os melhores resultados.
6. A prospecção B2B e o marketing de conteúdo devem ser combinados?
Absolutamente, 67% do curso de compra está agora em digital, de acordo com a CMI.
7. Como gerenciar objeções atuais?
Antecipando as 5 principais objeções de acordo com o modelo Meddic.
8. Qual é a duração ideal de uma sequência de prospecção B2B?
Entre 8 e 12 chaves de 3 a 4 semanas, dependendo do hacker de vendas.
9. Como qualificar efetivamente seus clientes em potencial?
Usando o modelo Bant (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempo).
10. a IA pode melhorar a prospecção B2B?
Sim, para o enriquecimento de dados e personalização em grande escala, de acordo com a Forrester.
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