Software de prospecção comercial:
uma ferramenta completa para otimizar a atividade comercial

O software de prospecção é uma ferramenta que torna mais fácil para uma empresa encontrar novos clientes. É utilizado para alimentar continuamente o pipeline comercial e identificar projetos de curto prazo com os clientes. Permite também recolher e centralizar informação sobre os potenciais clientes, para que os vendedores possam contextualizar o contacto e maximizar a sua performance.

Hoje, a prospecção está disponível em inúmeras ferramentas e canais comerciais. Prospecção de empresas pela web, pelas redes sociais, por telefone, por e-mail, em feiras. Uma solução de prospecção permite adotar uma gestão omnicanal das ações de prospecção. Ou seja, garante a consistência das ações graças à centralização dos dados e à gestão global da atividade comercial.

Prospectar bem: As funcionalidades de uma ferramenta de prospecção

Gestão de contactos e clientes

A primeira funcionalidade do software de prospecção é a construção de um banco de dados de prospects. Independentemente dos métodos de prospecção utilizados pela empresa, a ferramenta centraliza os dados de contato.  

Ele contém tanto informações de perfil (identidade de contato, cargo ocupado, empresa, endereço de e-mail, telefone, etc.) quanto dados comportamentais (histórico de interações, avaliação de nível de maturidade, pontuação de leads, etc.).

Centralizar essas informações em uma única ferramenta permite:

• Segmente a base de acordo com os critérios de sua escolha (cargo, área geográfica, nível de maturidade, etc.)
• Realize pesquisas simples ou avançadas na base de dados de contatos
• Gerenciar ações de prospecção (teleprospecção, campanhas de e-mail, etc.)

Gerenciando campanhas de marketing

Prospectar não envolve apenas lidar com clientes potenciais pelas equipes de vendas. A montante, você deve criar um fluxo contínuo de clientes potenciais, um pipeline comercial. O software de prospecção abrange, portanto, todas as etapas do túnel de conversão, desde o primeiro contato até o fechamento. Esses softwares são verdadeiras ferramentas que também atuam como facilitadores da atividade de marketing.

Automação de e-mail marketing

Quando os potenciais clientes estão frios ou ainda na fase de descoberta, eles não conhecem a empresa e estão apenas começando a identificar o seu problema. Nesta fase, a intenção de compra é baixa. Portanto, não estão preparados para apoio comercial imediato. Seus vendedores também estarão mais bem empregados fazendo o que fazem de melhor: fechar vendas com clientes potenciais.

A automação de marketing (e principalmente a automação de email marketing ) tornará possível processar automaticamente leads que ainda não estão maduros. Em sua ferramenta de prospecção, você pode programar sequências automatizadas de e-mail para amadurecer clientes em potencial e avaliar sua intenção de compra.

Pontuação de leads

Ao usar software comercial dedicado para prospecção, você também se beneficiará da funcionalidade de pontuação de leads. A pontuação de leads consiste em atribuir uma pontuação ao prospect, correspondente ao seu nível de maturidade. A cada interação com seus e-mails ou com o conteúdo do seu site, o prospect recebe pontos. Por exemplo, +10 se clicarem em um link de um e-mail ou -5 se não abrirem a mensagem.  

Quando o lead atinge uma pontuação previamente definida, ele é considerado maduro o suficiente para uma chamada de qualificação de vendas. A ferramenta de prospecção aciona automaticamente a retransmissão entre marketing e vendas.

Gestão de ações comerciais

A utilização de uma ferramenta de prospecção B2B facilita a gestão da atividade comercial. Na verdade, permite que os vendedores identifiquem rapidamente clientes potenciais maduros que devem ser contatados com prioridade.  

Além disso, cada ficha de prospecto resume o histórico de interações. Quando o vendedor prepara sua ligação, ele sabe exatamente a quais mensagens de marketing o cliente potencial reagiu. Esta informação é muito útil para personalizar e contextualizar o contacto.

Reporte e gestão da atividade comercial

O interesse do software de prospecção também reside nas suas funcionalidades e ferramentas de relatórios. Na verdade, uma estratégia comercial baseia-se em objetivos precisos. Ao implementar a estratégia, os gestores de vendas também determinam KPIs para monitorar o desempenho das ações realizadas.

A ferramenta de prospecção permite gerar relatórios e dashboards para acompanhar os resultados das campanhas em tempo real e, se necessário, reajustar o plano de ação.