Prospecção B2B: por que é difícil?
Prospecção B2B: o plano definitivo de prospecção
A prospecção B2B é uma atividade que nem sempre goza de boa reputação. Para os vendedores, o processo costuma parecer demorado, tedioso e desmotivador.
De fato, no mercado B2B, os tomadores de decisão já são bombardeados com solicitações. Quando possível, tentam evitar novas abordagens de vendas. Quando um vendedor consegue estabelecer contato apesar de todos os obstáculos, o tempo de atenção do interlocutor é muito limitado.
Para chegar a um tomador de decisões, é preciso fazer vários contatos. Em 2010, eram necessárias, em média, 4,7 tentativas para estabelecer um contato. Em 2016, esse número subiu para 8,2. Em 2020, 10? 11?
Resumindo, a prospecção B2B exige muito tempo e energia para estabelecer contato. E uma grande proporção dos contatos feitos termina com a recusa em continuar a conversa.
Podemos ainda acrescentar a isto o facto de os vendedores serem geralmente pagos mediante a assinatura de contratos, ou seja, após o fecho de negócios e não com base na prospeção B2B.
O segundo desafio da prospecção B2B reside na duração dos ciclos de vendas. Como os ciclos de vendas B2B costumam ser longos, o vendedor precisa manter a conversa ao longo do tempo e interagir regularmente com o potencial cliente.
Entretanto, ele deve avaliar o nível de maturidade do potencial cliente. Tradicionalmente, o método BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidades, Tempo) é utilizado na prospecção B2B para:
- verificar a existência de um orçamento,
- Para apurar a identidade do responsável pela decisão final,
- validar a existência de uma necessidade real
- Estime o prazo em que o projeto será concluído
Por fim, a prospecção B2B exige que os vendedores sejam treinados em novas práticas. De fato, a prospecção B2B tradicional agora coexiste com novos métodos digitais, como inbound marketing, social selling e account-based marketing.
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Como elaborar um plano de prospecção B2B para conquistar novos clientes?
A prospecção B2B não é uma atividade fácil. Para atingir suas metas de aquisição, um planejamento minucioso é essencial. Na prospecção B2B, especialmente no mercado B2B, a fase de planejamento é crucial. O plano de prospecção de vendas serve para definir todas as ações que permitirão à empresa alcançar seus objetivos de negócios.
Em particular, ajuda a identificar os melhores métodos para:
- atrair mais potenciais clientes
- ganhar velocidade nos ciclos de vendas
- Ajudar os vendedores a fechar negócios mais rapidamente
Como ter sucesso com seu plano de prospecção B2B? Aqui estão os 7 passos a seguir para criar um plano de prospecção eficaz.
#1. Plano de prospecção B2B: definindo os objetivos de prospecção
A prospecção B2B aborda diferentes desafios:
- Criar um banco de dados de potenciais clientes, adquirir novos potenciais clientes
- Encontre rapidamente leads qualificados o suficiente para um contato de vendas
- Reengajar contatos existentes para impulsionar as vendas
Na maioria das vezes, essas questões de marketing estão interligadas. Até que ponto?
Antes de mergulhar de cabeça nas atividades de prospecção B2B, você precisa definir objetivos claros. Para ser mais preciso, estamos falando de objetivos SMART:
- Específico
- Mensurável
- Alcançável
- Realista
- Temporariamente definido
Os objetivos de prospecção B2B dependem diretamente dos objetivos de negócios da empresa. Uma maneira de defini-los é justamente começando pela meta de receita definida internamente.
Com base nessa receita projetada e em dados como o Valor Vitalício do Cliente e a taxa de cancelamento, definiremos uma meta para o número de novos clientes a serem adquiridos em um determinado período.
Em seguida, com base nas taxas de conversão de campanhas anteriores de prospecção B2B, podemos detalhar os objetivos: número de reuniões de vendas realizadas, número de agendamentos obtidos, número de potenciais clientes contatados, número de potenciais clientes a serem processados, etc
Por exemplo, se convertermos 10% dos nossos contatos qualificados em clientes, e nossa meta for realizar 30 vendas, então sabemos que precisamos ter 300 contatos qualificados.
Definir objetivos SMART e motivadores para vendedores exige um processo que não pode ser aleatório. Deve ser baseado em uma análise externa e interna da situação.
Analise seu mercado, seus concorrentes e seus clientes
Definir metas aleatoriamente não é uma forma eficaz de construir um plano de prospecção B2B. Se as metas forem muito ambiciosas, os vendedores ficarão desmotivados e a produtividade cairá. Se forem muito modestas, a empresa não prospectará em sua capacidade máxima.
Para encontrar a dosagem correta, é necessário ter uma visão clara do seu mercado:
- Quais são as principais expectativas do mercado?
- Quais são os desenvolvimentos recentes no mercado (legais, tecnológicos, etc.)?
- Quem são os principais intervenientes no mercado? Como é que eles prospecionam clientes?
- Como a empresa se posiciona em relação aos seus concorrentes?
- Qual é o perfil do nosso cliente?
Esta fase de preparação é fundamental. Em particular, a questão de quais clientes-alvo abordar determina em grande parte como prospectar.
De fato, se estivermos lidando com potenciais clientes que pesquisam bastante na internet e são muito independentes na busca por informações, daremos preferência digitais de prospecção B2B, como e-mail marketing , inbound marketing ou social selling.
Por outro lado, se o nosso público-alvo for menos conectado e acostumado ao contato direto, recorreremos mais à prospecção B2B por telefone ou presencial.
Compreender profundamente seu público-alvo também é uma vantagem na hora de elaborar sua proposta de prospecção B2B. Você terá mais chances de estabelecer um clima de confiança propício à venda se basear seus contatos iniciais em uma sólida compreensão dos desafios do seu potencial cliente.
Da mesma forma, uma mensagem diferenciadora só pode ser adotada se houver pleno conhecimento das ofertas, pontos fortes e pontos fracos dos concorrentes.
Realizar uma análise interna de seus pontos fortes e fracos
Uma vez determinadas as oportunidades e ameaças relacionadas ao contexto e à concorrência, é necessária uma reflexão interna.
A questão agora é quais são os pontos fortes da nossa marca e dos nossos produtos/serviços e, inversamente, quais são os pontos fracos que estão nos prejudicando.
Vamos lá. Todos juntos, profissionais de marketing e vendas, vamos fazer um brainstorming e preencher as duas colunas.
Qual é o objetivo dessa abordagem?
Obviamente, a coluna "prós" servirá de base para nossa argumentação. Como é exatamente nessa área que nos destacamos, concentraremos nossas interações com os potenciais clientes nesse aspecto.
Por outro lado, listar nossas fraquezas nos permite antecipar as objeções dos potenciais clientes. Se não as conhecermos, seremos pegos de surpresa quando elas forem levantadas. Essas objeções podem significar o fim do relacionamento. No entanto, ao listá-las logo no início do nosso plano de prospecção B2B, poderemos desenvolver respostas para refutá-las.
#2. Um plano de prospecção B2B para segmentar seu mercado e construir seu banco de dados de potenciais clientes
Após analisar minuciosamente o seu mercado, o segundo passo é segmentá-lo. Dependendo dos seus objetivos de prospecção B2B, você não tratará todos os contatos da mesma maneira.
Nem todos os contatos ou leads são iguais. Um dos objetivos da prospecção B2B é justamente avaliar em quais deles os esforços de vendas devem ser concentrados.
Qual é o objetivo da segmentação?
A segmentação envolve dividir seu mercado em vários grupos compostos por potenciais clientes com perfis, características ou comportamentos semelhantes.
Por exemplo, um mercado pode ser segmentado com base nas características da empresa:
- Tipos de empresas (startups, PMEs, empresas de médio porte, grandes grupos)
- Área de atividade
- Localização geográfica
- Número de funcionários
- Volume de negócios
Você também pode segmentar seu banco de dados de contatos com base em critérios comportamentais ou nível de maturidade, caso utilize uma solução com recurso de pontuação de leads.
Dessa forma, poderemos atingir grupos que estejam genuinamente interessados em nossa oferta e que tenham uma maior probabilidade de efetuar uma compra.
A consequência da segmentação é que teremos ações diferentes para clientes potenciais que não possuem o mesmo nível de maturidade.
Por exemplo, leads qualificados, identificados como "quase prontos para comprar", podem ser abordados com ligações a frio usando um discurso de vendas específico. Ao mesmo tempo, leads mais avançados em sua jornada de compra serão contatados por e-mail para manter o contato.
#3. Um plano de prospecção B2B deve definir seu funil de conversão
A maioria dos contatos ou potenciais clientes em um banco de dados não está pronta para comprar.
A arte da prospecção B2B reside em identificar com precisão a posição de um potencial cliente no funil de vendas e definir ações adaptadas a essa posição.
Para isso, é necessário definir um funil de vendas.
O funil de vendas (ou funil de conversão) refere-se ao processo pelo qual uma empresa guia seus clientes potenciais desde a descoberta de sua necessidade até a compra.
Em outras palavras, isso corresponde à representação das etapas sucessivas do processo de venda, desde o momento em que os dados de contato do potencial cliente são obtidos até a conclusão da venda.
Por exemplo, um funil de conversão pode ser definido em 5 fases:
- Descoberta: O potencial cliente ainda não tem uma ideia clara de como resolver o problema que enfrenta. Seu nível de atenção ainda é bastante baixo, pois ele ainda não o conhece
- Interesse: O potencial cliente está começando a pesquisar sobre o assunto e demonstrando interesse. Nesta fase, tentaremos captar sua atenção demonstrando nossa capacidade de apoiá-lo e aconselhá-lo.
- Avaliação: o potencial cliente examina as diferentes soluções disponíveis no mercado para resolver seu problema.
- Decisão: O potencial cliente escolhe uma solução e inicia um processo de negociação comercial.
- Compra: o negócio está assinado, mas a relação comercial pode continuar numa lógica de venda cruzada ou vendas adicionais, por exemplo.
Para que a prospecção B2B seja verdadeiramente eficaz, é necessário definir com precisão as etapas do funil, conhecer sempre a posição dos potenciais clientes e, idealmente, medir suas taxas de conversão e velocidade em cada etapa.
#4. Obtenha sucesso com seu plano de prospecção B2B preparando sua abordagem e materiais de prospecção de vendas
Para elaborar argumentos de venda (no plural), é necessário basear-se nas tipologias de clientes-alvo que mencionamos acima.
Antes de mais nada, você precisa entender os desafios dos seus potenciais clientes. As interações iniciais devem, portanto, ser focadas na escuta. O momento de vender virá depois. Mas, primeiro, você deve adotar uma postura questionadora para identificar os desafios do seu potencial cliente.
Após identificarmos algumas das questões que nossa oferta aborda, poderemos usar esses elementos para construir um diálogo de aconselhamento e apoio.
O encontro em uma feira comercial, o primeiro contato telefônico de qualificação ou a fase inicial de uma estratégia de marketing de entrada servem a este objetivo: coletar informações sobre os desafios do potencial cliente.
Se estivermos visando clientes em potencial que já estão prontos para comprar, precisaremos de uma apresentação de vendas bem estruturada para fechar o negócio. Se entendermos as necessidades deles, tudo fica bem mais simples.
Se o contato for feito com clientes potenciais que estão menos avançados no funil de vendas, o foco será oferecer suporte. O papel do vendedor será mais o de aconselhar e se posicionar como um contato-chave no assunto.
Em última análise, discursos de vendas rígidos já não são eficazes. O que faz a diferença é a capacidade do vendedor de adaptar a sua mensagem à etapa do funil de vendas em que o potencial cliente se encontra.
Dependendo do método de prospecção escolhido, no B2B o vendedor pode usar materiais de marketing (conteúdo da web, documentos impressos, catálogos, etc.) para transmitir suas mensagens.
#5. O plano de prospecção B2B deve permitir que você escolha seus métodos de prospecção
Não faltam métodos e ferramentas de prospecção B2B. Vamos discuti-los em detalhes nos parágrafos seguintes.
Mas, por agora, a questão que nos interessa é esta: como escolher as ferramentas de prospecção B2B que garantirão os melhores resultados.
Atualmente, coexistem dois métodos principais de prospecção.
A metodologia inbound se baseia em ferramentas digitais. Ela parte do princípio de que os potenciais clientes se tornaram independentes em suas buscas por informações. Consequentemente, seria inútil iniciar o contato de vendas muito cedo. Em vez disso, o foco é atrair potenciais clientes usando marketing de conteúdo, SEO e mídias sociais. Então, uma vez que o potencial cliente tenha fornecido suas informações de contato, ele é guiado pelo funil de vendas até estar pronto para uma ligação de vendas.
Por outro lado, o marketing outbound engloba técnicas de prospecção mais ou menos tradicionais. Nessa abordagem, o vendedor vai até o potencial cliente, por exemplo, com campanhas de prospecção por telefone ou campanhas de e-mail frio.
Na realidade, as duas abordagens não são verdadeiramente opostas. Poucas empresas operam com marketing de entrada (inbound marketing) em sua totalidade. A maioria das organizações que utilizam o marketing de entrada o combina com esforços de prospecção direcionados a potenciais clientes.
Além disso, em alguns setores que ainda não são muito digitalizados, continua sendo impossível encontrar clientes com uma abordagem exclusivamente inbound.
#6. Planeje suas atividades de prospecção B2B usando um bom plano de prospecção
Definimos agora:
- objetivos de prospecção B2B
- Alvos a prospectar
- O funil de vendas
- Os principais elementos do discurso de acordo com a etapa do funil
- Métodos de prospecção B2B a serem utilizados
Resta apenas agendar as atividades de prospecção B2B. Esta fase deve ser concluída com a criação de uma previsão de prospecção B2B.
Por que isso é importante?
Em primeiro lugar, precisamos coordenar nossa estratégia de prospecção B2B com uma série de datas importantes no calendário: períodos de alta atividade comercial (sazonalidade, datas especiais como Natal ou Black Friday, se aplicável), feiras comerciais, etc
Além disso, algumas ações de marketing levam um longo período para serem realizadas. Se você optar por uma estratégia de inbound marketing, os primeiros resultados só serão visíveis de 3 a 6 meses após o lançamento. É necessário tempo para elaborar um calendário editorial, criar e distribuir o conteúdo inicial e otimizar o SEO (otimização para mecanismos de busca).
Portanto, enquanto aguardamos esses resultados, será necessário planejar outras ações para gerar leads a curto prazo.
Por fim, o cronograma de previsão é uma ferramenta para comunicação interna e coordenação de equipe, por exemplo, entre marketing e vendas.
#7. Inicie e gerencie a prospecção de vendas de forma eficaz para atingir seus objetivos
Está tudo pronto. É hora de iniciar as atividades de prospecção B2B.
No dia a dia das equipes de marketing e vendas, é importante seguir o plano estabelecido.
Se o planejamento estratégico e operacional da prospecção B2B for realizado corretamente, qualquer dispersão poderá resultar em menor eficiência.
Além disso, o cronograma projetado inclui dependências entre as ações. Se nos desviarmos do que foi planejado, isso poderá ter consequências para todo o projeto.
Nesta fase, o papel dos gestores é obviamente crucial. Cabe a eles manter as equipes focadas, por meio de um plano preciso, em suas tarefas e objetivos atribuídos.
Mas a missão deles também envolve gerenciar atividades de prospecção B2B. Para isso, eles precisam se basear em indicadores-chave de desempenho (KPIs) para medir o progresso das ações em relação aos objetivos. Por exemplo, podem usar o método OKR, que consiste em definir metas ambiciosas e vinculá-las a resultados-chave intermediários facilmente mensuráveis.
Com base nos KPIs observados, eles poderão identificar quaisquer pontos fracos potenciais no processo de prospecção B2B e implementar medidas corretivas.
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Como otimizar sua prospecção B2B para alcançar mais clientes potenciais?
Mesmo com um plano de prospecção de vendas bem estruturado, a prospecção B2B não é um processo tranquilo, especialmente no próprio mercado B2B.
Em cada etapa, portanto, é necessário procurar maneiras de melhorar o desempenho.
O primeiro passo é aprimorar sua compreensão dos seus potenciais clientes. À medida que a prospecção B2B se torna cada vez mais digital, o domínio dos dados emerge como uma área crucial para melhorias.
Dependendo dos métodos escolhidos, as seguintes prioridades serão definidas:
- Isso inclui dados adquiridos internamente, que são coletados, por exemplo, por meio de formulários recebidos.
- Isso inclui dados de terceiros adquiridos de empresas que oferecem soluções de inteligência de dados B2B
Mas, acima de tudo, é a forma como utilizamos os dados que determina o sucesso dos nossos esforços de prospecção. A capacidade de agregar e analisar dados e aproveitá-los para ações estratégicas é um diferencial fundamental.
Uma segunda área para otimização envolve inovar e testar novos métodos de prospecção. A abordagem do tipo "sempre fizemos assim" não é mais aceitável. O comportamento do comprador, e consequentemente os métodos, estão em constante evolução. É essencial adaptar seus hábitos.
Para alcançar esse objetivo, é necessário treinamento contínuo em novos métodos e ferramentas de prospecção. Mas também é essencial ser capaz de promover essas novas abordagens de prospecção internamente.
Por fim, o terceiro ponto é que é essencial fortalecer a resistência ao fracasso, especialmente ao usar técnicas como ligações a frio.
Ferramentas de prospecção B2B: prospecção de vendas em campo
No mercado B2B, a prospecção pode ser realizada utilizando diversas ferramentas. Prospecção de campo, prospecção por telefone, prospecção digital: em que consistem essas diferentes ferramentas e como podem ser utilizadas da forma mais eficaz?.
Vamos começar com a técnica de prospecção de campo. Quais práticas ela engloba e quais são os meios para implementá-la?
Tradicionalmente, a prospecção de clientes em campo consiste, para um vendedor, em ir diretamente a uma empresa para falar com um tomador de decisões.
Essa é uma prática que está caindo em desuso por razões óbvias:
- Os tomadores de decisão relutam em interromper seu trabalho para receber um vendedor de última hora, sem agendamento prévio.
- A menos que você esteja trabalhando em uma área geográfica limitada ou tenha uma rede territorial muito densa, esse método permite que você entre em contato com um número relativamente pequeno de potenciais clientes durante um determinado período.
- O método é caro (custos de viagem significativos) para resultados inconclusivos. Seu retorno sobre o investimento é bastante baixo
Por outro lado, existem outras ações de campo muito mais eficazes: eventos ou feiras comerciais.
Esse tipo de configuração oferece uma grande vantagem, desde que você escolha os eventos certos: vários clientes potenciais (ou prospects) estão reunidos no mesmo local e ao mesmo tempo. É uma oportunidade rara de realizar prospecção de campo, otimizando seu tempo e recursos. Feiras de negócios são, portanto, uma oportunidade ideal para construir sua lista de prospects B2B e começar a lançar campanhas de contato ou acompanhamento.
Outra vantagem das feiras comerciais é que os potenciais clientes estão mais receptivos à prospecção B2B do que o habitual. De fato, eles participam com o objetivo de encontrar clientes, potenciais clientes, mas também fornecedores e prestadores de serviços.
As regras de ouro da prospecção B2B também se aplicam em feiras comerciais. De antemão, é essencial definir cuidadosamente o perfil dos potenciais clientes que você encontrará e identificar alguns pontos-chave para iniciar a conversa.
Prospecção telefônica B2B: como conquistar clientes
A prospecção por telefone refere-se às atividades de marketing realizadas por telefone para encontrar novos clientes para uma empresa.
Tradicionalmente, a prospecção por telefone consiste em tentar contatar um potencial comprador para agendar uma reunião comercial.
Como prospectar por telefone?
A prospecção por telefone é uma arte delicada. Requer alta tolerância ao fracasso e perseverança. Mas você também precisa de um plano de ataque eficaz (comumente chamado de plano de prospecção) para capturar a atenção do potencial cliente e apresentar seus argumentos, além de um bom software de prospecção para acompanhar seu progresso.
Uma boa abordagem para prospecção por telefone consiste em 6 etapas:
- Apresentando-se: Assim que você tiver seu contato na linha, ele decidirá rapidamente se sua ligação vale o tempo dele. Antes de tudo, ele precisa conseguir identificá-lo. Portanto, uma ligação de prospecção B2B bem-sucedida começa com uma breve apresentação: Nome, sobrenome, cargo e empresa.
- Explique o propósito da ligação: nesta fase, o potencial cliente ainda não sabe se vai ou não lhe dar atenção. Ele está se perguntando como a sua ligação se relaciona com ele. Portanto, você deve apresentar claramente o propósito da ligação. Por exemplo, você pode baseá-lo em um desafio específico do setor enfrentado pelos tomadores de decisão em sua área, e para o qual a sua oferta se destina.
- Como manter a atenção do seu potencial cliente: Quem toma decisões tem pouco tempo para ligações de prospecção. O erro seria começar um longo monólogo exaltando as virtudes da sua solução. Demonstre interesse pelo seu contato, faça perguntas e mantenha a conversa fluindo enquanto busca entender os desafios que ele enfrenta.
- Abordando objeções: Reconheça as objeções do potencial cliente e responda ponto por ponto. Se você desenvolveu um plano de prospecção sólido, já estará preparado para esta etapa.
- Engajando seu potencial cliente: Você apresentou seus argumentos e abordou as objeções dele. Agora é hora de descobrir se o potencial cliente deseja prosseguir com a conversa.
- Especifique o próximo passo: ao final da chamada, revise o que foi acordado e especifique os detalhes para o próximo contato.
Ainda é necessário fazer prospecção por telefone?
As ligações a frio têm uma reputação bastante negativa. No mercado B2B, elas frequentemente irritam os tomadores de decisão, que as consideram uma perda de tempo. Muitos já não atendem mais ligações ou encerram a chamada abruptamente, solicitando que o interlocutor envie todas as informações por e-mail. Em resumo, sem o treinamento adequado e direcionado ao público-alvo, as ligações a frio são difíceis de realizar.
Essas reservas estão principalmente ligadas a práticas como "ligações a frio", que consistem em fazer ligações não solicitadas para potenciais clientes que não demonstraram nenhum interesse prévio na oferta feita.
No entanto, em alguns setores, as ligações a frio ainda são a norma. É o caso, por exemplo, de profissões menos digitalizadas. Os potenciais clientes preferem o telefone para ter contato direto com o vendedor.
Para outros setores, o telefone continua sendo uma ferramenta relevante. No entanto, certamente deve ser combinado com outras abordagens. Por exemplo, os métodos de prospecção digital permitem qualificar um potencial cliente e só fazer o primeiro contato telefônico quando ele atingir um certo nível de prontidão.
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Técnicas de prospecção digital
A internet transformou profundamente a maneira como as empresas encontram novos clientes. Ao permitir que os compradores busquem informações de forma independente, a internet obrigou as empresas a repensarem suas estratégias de prospecção B2B.
Técnicas tradicionais como ligações a frio ou envio de e-mails em massa já não atendem às expectativas dos compradores. Seus resultados diminuíram, dando lugar a métodos de prospecção B2B menos intrusivos e mais personalizados.
Marketing por e-mail
O e-mail é um canal muito eficaz para prospecção B2B. No entanto, as práticas de marketing por e-mail estão evoluindo juntamente com o comportamento do comprador.
O envio de e-mails em massa é hoje considerado uma técnica digital ultrapassada. Os compradores preferem mensagens personalizadas que sejam relevantes para o seu perfil, atendam às suas necessidades específicas e sejam adequadas à sua posição no funil de vendas.
Marketing de entrada e vendas sociais
O que é a metodologia inbound?
O marketing de inbound é uma resposta aos novos comportamentos dos compradores. Uma vez que eles rejeitam o contato de vendas iniciado pela empresa, não é mais a empresa que deve ir até eles.
Por outro lado, a empresa buscará atrair clientes-alvo para seu site, principalmente por meio do conteúdo.
Na prática, o marketing de entrada envolve a criação e distribuição de conteúdo para atrair clientes-alvo (por meio de SEO e mídias sociais) e, em seguida, converter visitantes em leads. Para atingir esse objetivo, os profissionais de marketing utilizam ferramentas online de geração de leads (chamadas para ação, formulários, iscas digitais).
Assim que o potencial cliente fornece suas informações de contato, ele entra no funil de prospecção B2B. O marketing, então, fornecerá conteúdo para nutrir o lead e coletar informações.
Em seguida, quando o potencial cliente está suficientemente maduro, ele é encaminhado para as equipes de vendas para prospecção por telefone.
Venda social
A venda social envolve a prospecção em redes sociais profissionais como o LinkedIn. Esse método pode complementar o marketing de entrada (inbound marketing).
De fato, a desvantagem do marketing de entrada é que ele consome muito tempo. Além disso, os vendedores às vezes desconfiam da qualidade dos leads de entrada, já que são leads "sem contato". Portanto, todo o processo de qualificação de leads precisa ser refeito.
A venda social permite que você alcance clientes online. Aqui também, as regras de ouro da prospecção B2B continuam valendo: identifique claramente os perfis dos seus clientes-alvo, inicie uma conversa sobre os desafios que eles enfrentam, compartilhe conteúdo relevante para mantê-los engajados ao longo do tempo e finalize com um contato.
A prospecção B2B tem muitas facetas. É essencial dominar todas as suas técnicas, mas, acima de tudo, saber quando usá-las. As ferramentas também desempenham um papel crucial para ajudar os vendedores a conquistar mais clientes. Automatizar partes da sua prospecção B2B permite que você se concentre nas tarefas de maior valor agregado.
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Prospecção B2B: por que é difícil?
Referências de especialistas e estudos credíveis
Estudos e dados
Um estudo da Salesforce revela que 58% dos potenciais clientes B2B consideram as abordagens de vendas mal direcionadas. (Fonte: Salesforce)
Segundo a Gartner, apenas 24% dos e-mails de prospecção B2B são abertos. ( Link da Gartner)
O Content Marketing Institute mostra que 67% do ciclo de compra B2B agora ocorre digitalmente ( Fonte: CMI).
Especialistas reconhecidos em prospecção B2B
Jill Konrath, autora de “Selling to Big Companies” (Vendendo para Grandes Empresas), explica: “A complexidade dos processos de tomada de decisão B2B prolonga significativamente os ciclos de vendas.” Site oficial
Mark Roberge, ex-CRO da HubSpot: “A prospecção B2B eficaz exige uma abordagem orientada por dados e hiperpersonalizada” (artigo do LinkedIn)
Bryan Kreuzberger, fundador da Breakthrough Email: “A taxa média de resposta na prospecção B2B caiu para 1,7%” (Entrevista)
Relatos em primeira mão sobre prospecção B2B
“Tivemos que contatar 217 potenciais clientes antes de conseguirmos nossa primeira reunião qualificada” – Pierre D., Representante de Vendas na Indústria Farmacêutica, Depoimento no LinkedIn
“Nossa taxa de resposta era de 0,5% até adotarmos uma abordagem de marketing baseada em contas” – Sarah K., Gerente de Marketing de Tecnologia, Post Medium
“Em média, 6,8 pessoas estão envolvidas em uma decisão de compra B2B na empresa de nossos clientes” – Marc L., Diretor de Vendas, artigo da Forbes
“Metade dos nossos potenciais clientes nunca responde aos nossos contatos de acompanhamento” – Sophie T., Desenvolvedora de Negócios (Depoimento em Vídeo)
“Reduzimos nosso tempo de prospecção B2B em 40% graças à automação direcionada” – David P., fundador da SaaS Case Study.
Histórias e anedotas na prospecção B2B
Um vendedor passou 18 meses prospectando uma empresa antes de perceber que seu contato havia deixado a empresa após a reunião inicial. (Artigo da Harvard Business Review)
Uma startup perdeu um contrato de €250 mil porque seu e-mail de prospecção B2B chegou durante as férias do tomador de decisões. (Conta do Twitter)
Um diretor de vendas descobriu que 80% de seus leads qualificados vieram do marketing de conteúdo, e não da prospecção direta. (Estudo da HubSpot)
Uma equipe de vendas triplicou sua taxa de conversão ao personalizar cada vídeo de prospecção. Estudo de Caso da Vidyard
Um vendedor conquistou um cliente ao enviar um pacote personalizado após nove e-mails não respondidos. (Artigo do Sales Hacker)
Segmentação B2B
| Tipo de segmentação | Características | Dificuldades específicas |
|---|---|---|
| Indústria | Características específicas do setor | É necessário conhecimento de linguagem técnica |
| Comportamental | Análise de interações | Dados difíceis de coletar |
| TPE | único tomador de decisões | Orçamentos limitados |
| PME | Processo de tomada de decisão simples | Falta de maturidade digital |
| Eti | Tomadores de decisão múltiplos | Ciclos de vendas longos |
Diagrama : Processo típico de tomada de decisão B2B
[Usuário] → [Necessidades identificadas] → [Pesquisa de soluções] → [Comparação] → [Decisão coletiva] → [Compra]
Perguntas e respostas sobre prospecção B2B
1. Por que os ciclos de vendas são mais longos no B2B?
Segundo a Gartner, os processos de tomada de decisão envolvem, em média, 6,8 pessoas, o que aumenta consideravelmente os atrasos.
2. Qual é a taxa média de resposta na prospecção B2B?
Segundo um estudo da Sales Insights Lab, ela fica entre 1% e 3%.
3. Como melhorar sua taxa de resposta?
Personalizando as mensagens de forma massiva e usando gatilhos de notícias, conforme recomendado por Jill Konrath.
4. Por que o e-mail continua sendo o principal canal de comunicação?
Porque 80% dos profissionais preferem ser contatados por e-mail, de acordo com um estudo da Demand Gen Report.
5. Qual é o melhor horário para prospectar?
Estudos mostram que terça e quinta-feira, entre 10h e 11h, são os dias que apresentam os melhores resultados.
6. A prospecção B2B e o marketing de conteúdo devem ser combinados?
Sem dúvida, 67% da jornada de compra agora ocorre digitalmente, de acordo com o CMI.
7. Como lidar com objeções comuns?
Antecipando as 5 principais objeções de acordo com o modelo MEDDIC.
8. Qual a duração ideal de uma sequência de prospecção B2B?
Entre 8 e 12 contatos ao longo de 3 a 4 semanas, de acordo com a Sales Hacker.
9. Como qualificar seus potenciais clientes de forma eficaz?
Utilizando o modelo BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Momento).
10. A IA pode melhorar a prospecção B2B?
Sim, para enriquecimento de dados e personalização em larga escala, de acordo com a Forrester.
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