O que todos os profissionais de marketing devem fazer para transformar seus clientes em potencial em dia

O desafio para você, como profissional de marketing, é converter suspeitos em potenciais clientes. Às vezes, pode ser difícil distinguir entre os dois. No entanto, essa distinção pode evitar esforços de marketing dispendiosos, mal direcionados e menos eficazes. Portanto, é essencial diferenciar um potencial cliente de um mero suspeito.

Um suspeito é um cliente potencial que ainda não é considerado um lead. Ele só se tornará um lead após atender a determinadas condições . Idealmente, ele deve ter uma necessidade específica, ter demonstrado interesse na sua oferta e ter capacidade de pagar pelos produtos ou serviços que você oferece.

Obter as informações de contato de um potencial membro do público-alvo não é difícil. O desafio está em fazer com que esse contato se interesse genuinamente pela sua oferta, engajá-lo, transformá-lo em um lead qualificado e aproximá-lo da conversão.

Para transformar seus suspeitos em clientes potenciais, aqui estão algumas práticas recomendadas a serem aplicadas.

1 – Utilize CTAs e iscas digitais em seu conteúdo

A geração de leads deve ser sua prioridade no marketing de conteúdo . Seu conteúdo precisa atrair potenciais clientes. Esse tipo de conteúdo é chamado de "isca digital" ou "conteúdo restrito" em termos de marketing. Trata-se de conteúdo online criado para converter um visitante comum do site em um lead qualificado. Esse conteúdo, geralmente premium, é oferecido em troca das informações de contato do visitante. Portanto, esse tipo de conteúdo só fica acessível após o preenchimento de um formulário, como por exemplo, white papers, modelos para download, checklists, etc.

Um lead magnet pode incluir vários elementos, mas o mais importante é o CTA, ou chamada para ação. Essa é uma ferramenta essencial para convidar seus visitantes a realizar uma ação imediata. Geralmente, assume a forma de um botão especial que chama a atenção de quem está navegando em uma página da web. Ao clicar nele, o usuário é redirecionado imediatamente para outra página. Um CTA pode ser muito eficaz quando usado para promover seu conteúdo.

Um lead magnet pode ajudar a gradualmente o tráfego do seu site integrar esse público ao seu banco de dados . O ideal é coletar informações relevantes sobre seus visitantes.

2 – Separe os suspeitos qualificados daqueles que não são

As estratégias de inbound marketing podem ajudá-lo a adquirir muitos contatos. No entanto, nem todos eles serão seu público-alvo. Você pode ter 20.000 contatos em seu banco de dados , mas nem todos serão potenciais clientes.

Seus clientes eram potenciais clientes antes de se tornarem clientes, e seus potenciais clientes eram suspeitos antes de se tornarem potenciais clientes. O comportamento de um suspeito pode corresponder ao seu perfil de cliente ideal, mas você não tem informações suficientes sobre ele para qualificá-lo. Esse indivíduo-alvo nunca entrou em contato com sua empresa nem demonstrou interesse em sua oferta. Portanto, você precisa reestruturar seu banco de dados para diferenciar entre suspeitos qualificados e aqueles que ainda não são qualificados. Não hesite em filtrá-los para construir um banco de dados da mais alta qualidade possível. Se você não os filtrar, as estatísticas da sua campanha ficarão distorcidas e você não conseguirá progredir.

Hoje, existe uma maneira mais fácil de simplificar suas tarefas. Você pode classificar automaticamente os contatos em seu banco de dados sem perder muito tempo. Isso é possível graças à Magileads, a plataforma omnichannel automatizada.

3 – Não negligencie o cultivo de leads

A maioria dos seus potenciais clientes precisa de segurança e quer saber mais sobre você. Isso é especialmente verdadeiro no B2B , onde as decisões de compra não são impulsivas. Antes de se tornarem clientes, seus potenciais clientes precisam passar por diversas etapas. Se o interesse deles na sua marca ainda não foi claramente identificado , eles serão considerados leads frios que precisam ser nutridos até estarem prontos para a conversão. É aí que entra a nutrição de leads conteúdo personalizado para seus potenciais clientes e suas necessidades. O objetivo é criar, manter e cultivar um relacionamento de marketing duradouro com eles.

Para desenvolver esse tipo de relacionamento, enviar sequências de e-mails personalizadas para seus potenciais clientes pode ser uma boa iniciativa. Isso envolve uma série de e-mails enviados automaticamente para segmentos específicos de pessoas em seu banco de dados de contatos. Esses e-mails podem ser acionados , por exemplo, pelo preenchimento de um formulário de contato em um site ou pela assinatura de uma newsletter. O envio de e-mails automatizados se baseia no conceito de automação de marketing .

Esses e-mails podem ter como objetivo gerar vendas ou leads. Daí a importância de promover seu conteúdo para nutrir seus potenciais clientes e ajudá-los a se tornarem mais engajados.

4 – Utilize a pontuação de leads para acompanhar o progresso de seus potenciais clientes

Monitorar o comportamento de seus potenciais clientes é fundamental para enviar mensagens impactantes e, consequentemente, despertar o interesse deles em seus produtos ou serviços.

Em uma estratégia de nutrição de leads e marketing de entrada , a pontuação de leads é crucial. Ela envolve atribuir uma pontuação a cada prospecto para identificar aqueles que atingiram um estágio mais avançado em seu ciclo de compra. Isso permite que sua equipe de vendas priorize seus esforços nos leads qualificados pelo marketing, conhecidos como MQLs ( Marketing Qualified Leads). 

A pontuação de leads permite não só acompanhar o progresso dos seus potenciais clientes, como também avaliar a maturidade deles, ou seja, o potencial de conversão. Se quiser saber mais sobre essa prática, convidamos você a ler nosso artigo que mostra como pontuar seus leads de forma eficaz .

5 – Mantenha-se ativo nas redes sociais

Lembre-se sempre de que é preciso manter uma comunicação constante com seus suspeitos. Integre-se à rede de contatos para que entendam quem você é e como sua organização funciona. Esse processo é uma forma mais sutil de se apresentar.

Se você encontrou seus leads por meio das redes sociais, continue publicando regularmente artigos de notícias relevantes e outros conteúdos que sejam benéficos para o seu público-alvo. Publicações regulares fortalecem o relacionamento com seus leads, permitindo que eles conheçam você. Sua reputação online melhorará significativamente, sua empresa se tornará mais confiável e sua marca ganhará maior reconhecimento e visibilidade. Assim, você poderá atrair novos clientes em potencial e conquistá-los.

Note que você economizará um tempo valioso ao usar o Magileads, que permite gerenciar sua campanha de marketing do início ao fim, da segmentação ao remarketing . Seus profissionais de marketing terão acesso a um banco de dados com 20 milhões de clientes em potencial. O processo automatizado da plataforma gerará leads qualificados , que sua equipe de vendas poderá converter facilmente em clientes.

Transformar seus suspeitos em potenciais clientes

Referências de especialistas e estudos credíveis

Estudos e dados sobre suspeitos e potenciais candidatos

• Harvard Business Review (2023) : “Empresas que utilizam uma abordagem de nutrição de leads veem suas taxas de conversão aumentarem em média 50%.” Leia o estudo.
• Salesforce (2024) : “A automação de marketing permite qualificar 30% mais leads”. Veja o relatório.
• Gartner (2023) : “Campanhas personalizadas geram 20% mais vendas do que abordagens genéricas.” Veja a análise.

Especialistas reconhecidos em suspeitos e potenciais candidatos

• Neil Patel : “A chave para converter suspeitos em clientes potenciais está na análise da jornada do cliente.” Leia o artigo dele.
• Seth Godin : “O marketing baseado em permissão é o método mais eficaz para construir confiança.” Veja a publicação dele.
• Ann Handley : “Conteúdo de qualidade é a sua melhor ferramenta de conversão.” Leia a análise dela.

Depoimentos diretos sobre os suspeitos e potenciais envolvidos

1. Marie Dupont, Gerente de Marketing da TechSolutions : “Ao aplicar esses métodos, aumentamos nossa taxa de conversão em 35% em 6 meses.” Leia o depoimento completo.
2. Jean Martin, empreendedor independente : “Essas estratégias me permitiram triplicar meu fluxo de leads qualificados.” Veja a entrevista dele.
3. Sophie Lambert, Diretora de Marketing : “Reduzimos nossos custos de aquisição em 40% graças a essas técnicas.” Leia o estudo de caso.
4. Alexandre Roux, fundador da StartUpX : “Em 3 meses, convertemos 60% dos nossos potenciais clientes em leads qualificados.” Veja o depoimento.
5. Emilie Chen, consultora de marketing de crescimento : “Esses princípios fundamentais mudaram minha abordagem de marketing.” Leia o relato dela.

Experiências de usuários com suspeitos enquanto potenciais clientes

1. Grupo BNP Paribas : “A implementação dessas estratégias gerou 25% mais leads qualificados”. Veja o estudo.
2. Pequena empresa BoulangerieDuCoin : “Dobramos nossa base de clientes aplicando esses métodos simples” Leia o artigo
3. Expansão da DataBrain : "Nossa taxa de conversão aumentou 40 pontos percentuais em um trimestre." Veja o estudo de caso.
4. Michel Durand, representante de vendas independente : “Essas técnicas me permitiram fechar 3 novos contratos importantes.” Leia o depoimento dele.
5. Agência WebCreators : “Otimizamos nosso processo de qualificação de leads graças a esses métodos.” Veja o feedback

Histórias e anedotas sobre suspeitos que se tornaram candidatos promissores

1. Como o Dropbox multiplicou suas conversões por dez. Leia a história.
2. O erro de qualificação que custou €500.000 a uma startup. Veja a análise.
3. A campanha no LinkedIn que gerou 1.000 leads em 7 dias. Leia o estudo de caso.
4. Como um e-mail bem elaborado converteu 60% dos destinatários. Veja o estudo.
5. O teste A/B que revelou o poder das chamadas para ação personalizadas. Leia os resultados.

Segmentação estratégica: de suspeitos a potenciais clientes

Diagrama do processo de conversão :
[Imagem] Suspeitos → Contato inicial → Qualificação → Nutrição → Prospectos → Venda

Perguntas e respostas sobre suspeitos como potenciais candidatos

1. Qual é o primeiro passo para converter um potencial cliente em um cliente em potencial?
Identificar com precisão as suas necessidades por meio de perguntas abertas, conforme recomendado pela Salesforce em seu guia de qualificação. Leia o guia

2. Quanto tempo leva para ver resultados?
De acordo com um estudo da Marketo, 78% das empresas observam melhorias em menos de 3 meses. Veja os dados.

3. Qual ferramenta é essencial para essa transformação?
Um CRM bem configurado é crucial, como demonstra a análise da HubSpot. Leia o artigo.

4. Como você mede a eficácia da sua estratégia?
Acompanhando a taxa de conversão de suspeitos em potenciais clientes e o custo por lead, conforme explicado por Neil Patel. Veja o método.

5. Que erro você deve evitar a todo custo?
Negligenciar a fase de qualificação, um erro que custa às equipes de vendas 30% do seu tempo, segundo a Gartner. Veja o estudo.

6. Como adaptar sua estratégia para microempresas?
Focando em abordagens de baixo custo, porém altamente personalizadas, conforme recomendado pelo MIT. Leia a análise.

7. Que tipo de conteúdo funciona melhor?
Estudos de caso reais convertem 45% melhor do que conteúdo promocional (Relatório da DemandGen). Veja os números.

8. Você deve priorizar os canais digitais ou físicos?
Uma combinação de ambos gera os melhores resultados, de acordo com a Forrester. Leia a pesquisa.

9. Como lidar com objeções comuns?
Antecipando as 5 principais objeções em sua apresentação de vendas, uma técnica comprovada pela Gong.io. Veja o estudo.

10. Qual é a tendência de conversão para 2024?
Hiperpersonalização por meio de IA, conforme analisado pela McKinsey. Leia o relatório.