O que todos os profissionais de marketing devem fazer para transformar suspeitos em leads

O desafio para você, como profissional de marketing, é transformar seus suspeitos em leads. Às vezes é difícil diferenciar entre os dois. No entanto, tal distinção pode salvá-lo de ações de marketing dispendiosas, mal direcionadas e menos eficazes. Portanto, é essencial diferenciar um cliente potencial de um simples suspeito.

Um suspeito é um cliente potencial que ainda não está qualificado para ser considerado como tal. Só o será quando tiver cumpridas certas condições . A priori, eles devem ter uma necessidade muito específica, ter manifestado interesse na sua oferta e ter capacidade de pagar pelos produtos ou serviços que você oferece.

Não é difícil obter os detalhes de contato de um contato potencialmente em seu alvo. O desafio é garantir que esse contato esteja realmente interessado em sua oferta. O fato de ele começar a interagir com você, se transforma em uma liderança qualificada e se aproxima da fase de conversão.

Para transformar seus suspeitos em clientes potenciais, aqui estão algumas práticas recomendadas a serem aplicadas.

1 – Use CTAs e lead magnets em seu conteúdo

A geração de leads deve ser sua prioridade ao fazer marketing de conteúdo . Seu conteúdo deve atrair seus clientes em potencial. Esse tipo de conteúdo é o que chamamos de "ímã de leads" ou "conteúdo bloqueado" em termos de marketing. É um conteúdo web projetado para transformar um simples visitante do seu site em um lead identificado. Esse conteúdo, geralmente premium, é oferecido em troca das informações de contato dos visitantes. Portanto, trata-se de conteúdo acessível somente após o envio de um formulário, como white papers, modelos para download, listas de verificação, etc.

O lead magnet pode incluir diversos elementos, mas o mais importante é o CTA ou call to action. Esta é uma ferramenta essencial para solicitar que seus visitantes realizem uma ação instantaneamente. Muitas vezes assume a forma de um botão especial que atrai particularmente a atenção de quem navega em uma página da web. Ao clicar nele, você será imediatamente redirecionado para outra página. Um CTA pode ser muito eficaz quando você o utiliza para promover seu conteúdo.

O Lead magnet pode ajudá-lo gradativamente o tráfego do seu site Porém, saiba que de nada adianta ganhar tráfego e visibilidade se você não consegue integrar esse público ao seu banco de dados . O ideal é coletar informações relevantes sobre seus visitantes.

2 – Separe seus suspeitos qualificados daqueles que não são

As estratégias de marketing de entrada podem permitir que você obtenha muitos contatos. Nem tudo será seu alvo. Você pode ter 20.000 contatos no seu banco de dados , mas nem todos serão clientes em potencial.

Seus clientes eram potenciais clientes antes de se tornarem potenciais clientes, e seus potenciais clientes eram suspeitos antes de se tornarem potenciais clientes. Um suspeito pode, pelo seu comportamento, corresponder ao seu perfil de cliente ideal, mas você não tem informações suficientes sobre ele para qualificá-lo. Esse indivíduo-alvo nunca entrou em contato com sua empresa nem demonstrou interesse em sua oferta. Portanto, você deve reformular seu banco de dados para diferenciar seus suspeitos qualificados daqueles que ainda não são qualificados. Não hesite em classificá-los para criar o banco de dados mais qualitativo possível. Se você não fizer isso, as estatísticas da sua campanha serão distorcidas e isso impedirá seu progresso.

Agora existe uma maneira mais fácil de facilitar seu trabalho. Você pode classificar automaticamente os contatos em seu banco de dados sem perder muito tempo. Isso é possível graças ao Magileads, a plataforma omnicanal automatizada.

3 – Não negligencie a nutrição de leads

A maioria dos seus clientes em potencial precisa de garantias e de saber mais sobre você. Especialmente no B2B , onde as decisões de compra não são impulsivas. Antes de se tornarem clientes, seus clientes em potencial precisam passar por diferentes etapas. Se o interesse deles pela sua marca ainda não tiver sido claramente identificado , eles serão considerados clientes em potencial frios que precisarão ser nutridos até que se tornem maduros o suficiente para a conversão. Daí a nutrição de leads , que consiste em oferecer conteúdo personalizado aos seus clientes em potencial e às suas necessidades. O objetivo é criar, manter e fomentar um relacionamento de marketing duradouro com eles.

Para desenvolver esse relacionamento, enviar sequências de e-mails personalizados aos seus prospects pode ser uma boa iniciativa. Esta é uma série de e-mails enviados automaticamente para segmentos específicos de pessoas em seu banco de dados de contatos. Esses e-mails podem ser acionados preenchendo um formulário de contato em um site, por exemplo, ou assinando uma newsletter. O envio de e-mails automáticos é baseado no conceito de automação de marketing .

Esses e-mails podem ter como objetivo gerar vendas ou leads. Daí a importância de promover seu conteúdo para nutrir seus clientes em potencial e torná-los mais maduros.

4 – Utilize o lead score para monitorar a evolução dos seus prospects

Acompanhar o comportamento de seus clientes potenciais é a chave para enviar-lhes mensagens impactantes. E assim levá-los a se interessar pelos seus produtos ou serviços.

de marketing de líder e de entrada , a pontuação de leads é muito importante. Consiste em premiar uma pontuação a cada perspectiva para identificar aqueles que atingiram um estágio mais avançado em seu ciclo de compra. Dessa forma, seus vendedores podem priorizar suas ações em perspectivas quentes qualificadas pelo marketing. Isso é chamado de leads  de MQL ou

A pontuação de leads não só permite acompanhar o progresso dos seus clientes em potencial, como também avaliar a maturidade deles, ou seja, o potencial de conversão. Se quiser saber mais sobre essa prática, convidamos você a conferir nosso artigo que mostra como pontuar seus clientes em potencial de forma eficaz .

5 – Mantenha-se ativo nas redes sociais

Tenha sempre em mente que você precisa se comunicar de forma consistente com seus suspeitos. Integre-se à rede para que eles entendam quem você é e como administra sua organização. Este processo é uma forma mais sutil de se apresentar a essa pessoa.

Se você encontrou seus suspeitos nas redes sociais, continue postando regularmente artigos de notícias relevantes e outros itens que geralmente beneficiariam seu mercado-alvo. Postar regularmente pode fortalecer o relacionamento com seus suspeitos. Eles conhecem você. A sua reputação eletrónica será consideravelmente melhorada, o seu negócio terá mais credibilidade e a sua marca também terá mais notoriedade e visibilidade. Você será capaz de atrair novos prospects para conquistar.

Observe que você economizará tempo precioso para usar a ferramenta Magileads, que permite que você realize sua campanha de marketing de A a Z, da segmentação até o redirecionamento . Seus profissionais de marketing terão acesso a um banco de dados composto por 20 milhões de suspeitos. O processo de plataforma automatizado gerará regularmente perspectivas qualificadas para que seus vendedores possam converter facilmente aos clientes.

Transforme seus suspeitos em perspectivas

Referências de especialistas e estudos credíveis

Suspeitos de perspectivas e dados

• Harvard Business Review (2023) : “As empresas que utilizam uma abordagem de nutrição de leads veem suas taxas de conversão aumentarem em 50%, em média” Leia o estudo
• Salesforce (2024) : “A automação de marketing permite qualificar 30% mais leads” Veja o relatório
• Gartner (2023) : “Campanhas personalizadas geram 20% mais vendas do que abordagens genéricas” Veja a análise

Especialistas reconhecidos em suspeitos em perspectivas

• Neil Patel : “A chave para converter suspeitos em clientes potenciais está na análise da jornada do cliente” Leia seu artigo
• Seth Godin : “O marketing baseado em permissão é o método mais eficaz para construir confiança” Veja sua postagem
• Ann Handley : “Conteúdo de qualidade é sua melhor ferramenta de conversão” Leia sua análise

Testemunhos diretos em perspectivas suspeitos

1. Marie Dupont, Gerente de Marketing da TechSolutions : “Ao aplicar esses métodos, aumentamos nossa taxa de conversão em 35% em 6 meses” Leia o depoimento completo
2. Jean Martin, empreendedor independente : “Essas estratégias me permitiram triplicar meu pipeline de prospects qualificados” Veja sua entrevista
3. Sophie Lambert, Diretora de Marketing : “Reduzimos nossos custos de aquisição em 40% graças a essas técnicas” Leia o estudo de caso
4. Alexandre Roux, fundador da StartUpX : “Em 3 meses, transformamos 60% dos nossos suspeitos em prospects promissores” Veja o depoimento
5. Émilie Chen, consultora de marketing de crescimento : “Esses princípios fundamentais mudaram a maneira como abordo o marketing” Leia seu feedback

Experiências de usuários de perspectivas suspeitos

1. Grupo BNP : “A implementação destas estratégias gerou 25% mais leads qualificados” Veja o estudo
2. Pequena empresa BoulangerieDuCoin : “Dobramos nossa base de clientes aplicando esses métodos simples” Leia o artigo
3. DataBrain Scale-up : “Nossa taxa de conversão aumentou 40 pontos em um trimestre” Veja o caso do cliente
4. Michel Durand, vendedor independente : “Essas técnicas me permitiram fechar 3 novas contas importantes” Leia seu depoimento
5. Agência WebCreators : “Otimizamos nosso processo de qualificação de leads usando esses métodos” Veja o feedback

Histórias e anedotas sobre suspeitos em perspectivas

1. Como o dopbox multiplicou suas conversões por 10, leia a história
2. O erro de qualificação que custou uma startup de € 500.000 para ver a análise
3. A campanha do LinkedIn, que gerou 1000 leads em 7 dias, leia o caso
4. Como um email bem formado converteu 60% dos destinatários para ver o estudo
5. O teste A/B que revelou o poder dos CTAs personalizados leu os resultados

Segmentação estratégica: suspeitos de perspectivas

Diagrama do processo de conversão :
[imagem] suspeita → contato → qualificação → nutrir → perspectivas → venda

Perguntas/respostas sobre perspectivas suspeitos

1. Qual é o primeiro passo para transformar um suspeito em um cliente em potencial?
Identificação precisa de suas necessidades por meio de perguntas abertas, conforme recomendado pelo Salesforce em seu guia de qualificação, leia o guia

2. Quanto tempo leva para ver os resultados?
De acordo com um estudo de marketo, 78% das empresas veem melhorias em menos de 3 meses, veja dados

3. Qual ferramenta é essencial para essa transformação?
Um CRM bem -configurado é essencial, pois o HubSpot demonstra em sua análise ler o artigo

4. Como medir a eficácia de sua estratégia?
Seguindo a taxa de conversão suspeita → Prospect e o custo por chumbo, como explica Neil Patel, veja o método

5. Que erro está absolutamente evitando?
Negligenciar a fase de qualificação, um erro que custa 30% do tempo das equipes de vendas, de acordo com o Gartner, consulte o estudo

6. Como adaptar sua estratégia às VSEs?
Focando-se em abordagens de baixo custo, mas altamente personalizadas, conforme recomendado para ler a análise

7. Qual o conteúdo funciona melhor?
Os estudos de caso concreto convertem 45% melhor que o conteúdo promocional (Relatório da DemandGen), ver números

8. Devemos favorecer digital ou físico?
Uma combinação dos dois fornece os melhores resultados de acordo com a Forrester Read Research

9. Como gerenciar objeções atuais?
Ao antecipar as 5 principais objeções em seu argumento, a técnica comprovada por gong.io veja o estudo

10. Qual é a tendência de 2024 em termos de conversão?
Hiper-personalização graças à IA, como a McKinsey Analysis, leia o relatório