por Líderes BtoB Editorial | 4 de janeiro de 2022 | | ABM e LeadGen – Business Case , Dados e IA – Business Case
BtoB Leaders convida você a retornar a esta apresentação que explora as questões de aquisição e fidelização no B2B. Magileads
x Lundi Matin em poucas palavras Lundi Matin é uma empresa sediada em Montpellier criada em 2007 que oferece software de digitalização de pontos de venda para permitir que os varejistas (prêt-à-porter, lojas de alimentos, etc.) otimizem a jornada do cliente. A empresa, que hoje conta com cerca de cinquenta colaboradores, concluiu recentemente uma ronda de angariação de fundos no valor de 5 milhões de euros. Lundi Matin foi representada por Loïc Bavencoff , Diretor de Marketing e Vendas.
Magileads é a primeira plataforma unificada de prospecção digital e “omnicanal” que fornece prospects qualificados para Vendas.
A empresa fundada em 2017 oferece uma base de dados nominativa de 15 milhões de contactos B2B, ferramentas para automatização de campanhas de email, LinkedIn, retargeting, SMS e VMS, análise em tempo real e visualização do envolvimento dos potenciais clientes por nível de interação, etc. A Magileads foi representada por Christian Martineau , Chefe de Conta Global e Canal EMEA.
#1 Situação inicial: como Lundi Matin encontrou suas perspectivas?
O Monday Morning contava com uma equipe de vendedores e assistentes de vendas. “ Nossos vendedores trabalharam com um bom CRM, mas um CRM vazio, com informações mais ou menos atualizadas e o giro de vendas que todos conhecemos ”, admite Loïc Bavencoff. O esforço comercial era então ferramentas ” , baseado em Cold Calling com uma base de dados pouco povoada. “ É necessariamente difícil e doloroso, tanto para o vendedor quanto para o interlocutor, muitas vezes com baixas taxas de conversão .”
Com base nesta constatação de falta de ferramentas, dados de qualidade e estratégia de longo prazo, Lundi Matin decidiu abordar um especialista capaz de apoiar a empresa e ajudá-la a crescer. “ Precisávamos de uma equipe especialista em aquisição e retenção, atenta à nossa história e às nossas ambições, que fosse uma força de propostas e contradições em relação às nossas convicções, que pudesse nos fornecer Dados e que tivesse expertise multicanal” , explica o Diretor de Marketing e Vendas da Lundi Matin.
Magileads preencheu todos esses requisitos, com a vantagem adicional de uma noção de proximidade e aconselhamento .
#2 A colaboração Lundi Matin x Magileads
“ Primeiro decidimos deixar de ser um 'canivete suíço' e nos especializarmos .” Loïc Bavencoff montou uma equipe estruturada com vendedores organizados por porte de empresa ou segmento de atuação. Ele também nomeou gerentes de parceiros para atingir os parceiros certos e convertê-los. Ele finalmente criou um serviço de sucesso do cliente para fidelizar e garantir upsell. “ Porque a empresa tem uma abordagem global ao cliente, a Magileads tem-nos dado muito apoio nesta estruturação ”, explica Loïc Bavencoff. Esta organização também permitiu definir as responsabilidades de cada pessoa.
- Magileads tinha uma de suporte estratégico ;
- Magileads permite que Lundi Matin lance campanhas por e-mail, campanhas por telefone, SMS, correio de voz, etc.
- Magileads permite uma abordagem “omnicanal”. “ Podemos começar com o LinkedIn e depois passar para uma abordagem mais personalizada por e-mail com base no feedback do LinkedIn, etc. ".
- Magileads e Lundi Matin estão engajados em uma de Teste e Aprendizagem . “ Por exemplo, foi isso que nos permitiu lançar campanhas de correio de voz quando estávamos relativamente relutantes em fazê-lo. Descobriu-se que este tipo de campanha funciona muito bem em alvos VSE ”, continua Loïc Bavencoff.
- A Magileads é frequentemente convidada para o Comité de Gestão da Lundi Matin “ para promover boas práticas de aquisição e fidelização ”.
#3 Quais resultados?
O primeiro resultado citado por Loïc Bavencoff diz respeito à mentalidade colaborativa trazida por esta experiência . “ Agora trabalhamos em equipes múltiplas com grande funcionalidade multifuncional ”, explicou. Depois, a Magileads deu a Lundi Matin os meios para testar novas abordagens para medir a relevância de cada abordagem e racionalizar a tomada de decisões.
Mais concretamente, de 24.000 PME-alvo identificadas (previamente determinadas através de uma Personae definida), Lundi Matin obteve 132 respostas positivas previamente definidas pelo motor de inteligência artificial Magileads com uma taxa de nomeação de 67% e 22 vendas (25% de conversão) num período de 6 período do mês.
“ Com esta camada de inteligência 'literal' e comportamental, podemos colocar o lead identificado nas mãos do vendedor o mais rápido possível ”, explica Loïc Bavencoff. E Christian Martineau acrescenta: “ Criámos caminhos que misturam email, LinkedIn, SMS e VMS com a possibilidade de passar de um canal para outro, o que permitiu gerar respostas positivas de uma forma importante ”.
#4 Quais são as perspectivas?
Lundi Matin deseja ir mais longe nesta colaboração. “ Queremos trabalhar com a Magileads com maior foco nas grandes contas ”, resume Loïc Bavencoff. É também uma questão de trabalhar em novos canais, refinando os bounces para serem mais eficientes em termos de conversão e avançarem mais rapidamente. “ Poderemos realizar pesquisas com clientes, convites para eventos e fidelizar a base de clientes para ir ainda mais longe ”, conclui Christian Martineau.
