Nutrição de leads e marketing de entrada: uma dupla inseparável?
O marketing ciência que engloba inúmeras técnicas concebidas para compreender as necessidades do consumidor, oferecer produtos que satisfaçam essas necessidades e, consequentemente, fidelizar o cliente. O caminho para construir uma relação de confiança com os seus clientes é, portanto, longo. A nutrição de leads e o marketing de entrada são duas ferramentas que podem ser utilizadas em conjunto para atingir os seus objetivos.
Para entendermos a necessidade de combinar essas duas técnicas, teremos que analisá-las separadamente.
Nutrição de leads, ou como fidelizar um cliente em potencial
Para entender completamente o que é nutrição de leads, vamos analisar a origem de cada termo que a compõe. Antes de mais nada, é importante distinguir entre suspeito, lead, prospecto e cliente.
Cada um desses atores é classificado nas diferentes fases do processo de compra de Engel, Kollat e Blackwell (1968) :
- O suspeito está na de reconhecimento de necessidades . Trata-se de um indivíduo que apresenta critérios que correspondem ao seu público-alvo, mas que ainda não tomou nenhuma providência;
- O protagonista está na de coleta de informações . Ele quer suprir a sensação de carência que está sentindo;
- O potencial cliente já está focado em avaliar alternativas . Portanto, é bem possível que ele tenha entrado em contato para obter detalhes sobre o seu produto. Isso permitirá que ele compare as soluções disponíveis.
- O cliente é alguém que já realizou uma compra . Posteriormente, ele passará por uma de avaliação pós-compra para determinar se o produto atendeu às suas expectativas. Com base em eventuais discrepâncias, ele decidirá se utilizará seus serviços novamente.
A linha que separa um lead de um prospect é tão tênue que alguns livros já nem fazem distinção entre eles. Assim, podemos falar também em " cultura de prospect comércio B2B , onde o cliente é um profissional experiente cuja decisão de compra pode ter enormes repercussões no futuro da sua empresa. Não surpreendentemente, o processo de compra é extremamente longo.
Marketing de entrada: a internet a serviço do seu negócio
Como o título sugere, o inbound marketing é a abordagem de usar canais digitais para gerenciar o relacionamento com clientes potenciais e atuais. De fato! Atualmente, é impensável ignorar a internet se você quiser se manter competitivo no mercado acirrado de hoje.
Portanto, a de marketing é responsável por criar conteúdo de alta qualidade (texto, imagens e vídeos) para apresentar da melhor forma os produtos e serviços da sua empresa. Diversas ferramentas estão disponíveis para isso, como:
- SEO , ou " otimização para mecanismos de busca ", também conhecida como otimização orgânica para mecanismos de busca , significa simplesmente produzir conteúdo que destaque as palavras-chave (aquelas relacionadas à sua área de atuação). Escolher as palavras-chave certas e integrá-las naturalmente aos seus artigos ajudará você a aparecer no topo dos resultados de busca.
- SEA , ou " publicidade em mecanismos de busca ", também conhecida como marketing de mecanismos de busca patrocinado , envolve sua empresa pagando para que sua marca apareça com destaque nos feeds de notícias de plataformas da web e em espaços publicitários .
Além dos sites tradicionais, as redes sociais são a plataforma ideal para otimizar a visibilidade da sua empresa. Os e-mails , especialmente no contexto B2B .
Duas ferramentas para usar simultaneamente para obter resultados ótimos
Em última análise, o inbound marketing técnicas de nutrição de leads . O objetivo permanece o mesmo: construir a fidelidade do cliente. No entanto, além das ferramentas clássicas de marketing, a internet surgiu.
Anteriormente, mencionamos que o lead nurturing é usado principalmente no B2B , visto que os profissionais são clientes potenciais mais exigentes. Eles possuem um conhecimento profundo de suas necessidades e examinam cuidadosamente as alternativas disponíveis, diferentemente dos consumidores finais, que são mais impulsivos. Portanto, será necessário utilizar canais especializados para apresentar seus produtos a eles.
As plataformas de redes sociais, como o Facebook, não são adequadas para esse propósito. São plataformas de mercado de massa com feeds de notícias já saturados. Os e-mails . Nos últimos anos, temos falado muito sobre campanhas de e-mail e newsletters . Simplificando, para se destacar da concorrência , você precisa criar conteúdo original e envolvente. É por isso que textos longos já não são suficientes. É essencial destacar elementos visuais relacionados à sua oferta para facilitar a captação de atenção. Incluir um link para o seu site no e-mail também pode ser benéfico, pois aumentará o seu tráfego.
O email marketing é direcionado a potenciais clientes que ainda estão indecisos . Portanto, o conteúdo é mais detalhado e adota um tom de vendas . Já os boletins informativos (newsletters clientes existentes conteúdo será mais conciso e informativo . Um boletim informativo é utilizado exclusivamente para anunciar lançamentos de novos produtos ou promoções.
Mas o alcance do marketing digital não para por aí. Você também tem a opção de analisar o desempenho dos seus esforços de marketing por meio de programas específicos. Para determinar se você escolheu as estratégias certas, observe o número de visitantes do seu site, a quantidade de e-mails abertos em relação aos que você enviou, as reações às suas publicações e assim por diante. A ideia é quantificar suas ações.
Com base nessas estatísticas , você pode ajustar sua estratégia de marketing. Mesmo em caso de insucesso, inovações em inbound marketing , sempre pode ser aprimorado. Uma vez implementadas as ações corretivas, você pode reconquistar clientes em potencial insatisfeitos ou fortalecer o relacionamento já existente com eles.
Fontes
https://www.1min30.com/inbound-marketing/inbound-marketing-quest-ce-que-le-lead-nurturing-2078
https://www.inboundvalue.com/blog/lead-nurturing-definition
